卷一 重入官道 第九十四章 大客户（下）
目录：官路金领| 作者：高月| 类别：其他类型
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杨恒回到展位，小童立刻迎上来道：“老杨，怎么样？”
他很紧张，如果能和德意电器建立合作关系，这对他们汉唐公司将是一次起飞的机遇，杨恒却摇摇头道：“刚才我们只是顺便寒暄几句，等会儿再谈正事，你也参加，你先跟我来。”
他把小童叫到一个角落，低声对他道：“等会儿会是你和他的助理谈，你可以放开和他们谈，我现在告诉你三条底线。”
“你说吧！”小童脸上异常严肃。
“第一条底线，他们肯定会和我们长期签约，具体原因你就别问了，但是我们不能太牺牲利润。”
这是杨恒刚才反复考虑后的决定，虽然这个机会是很难得，但同样也是个陷阱，如果他为了得到德意电器的订单而过份让利润，这样他们就会陷入长期的薄利状态，一旦市场饱和而打起价格战，他们就会缺乏转型的动力，所以德意电器压价太大，他宁愿放弃这个机会。
停一下，他又道：“第二条底线，我们给他们的录像机最低价格是含税价每台1ooo元，随身听也同样是含税价25o元，如果他们要买放像机，那放像机的最低含税价是8oo元每台，另外，我们不降品质，即使他们要求我们也不答应。”
小童没有反对，他们要求的统一零售价是15oo元，给零售商3o元的上限浮动的权力，给商场的批价格是12oo元，给一级代理商1ooo元虽然少了点，但也是在合理的范围，而且这个项目是杨恒拿到，其中必然还有别的原因，他也不想多问。
杨恒见他不反对，便又道：“然后是第三条底线，如果他们是春节前要货，你要记住，我们还可以提供六千台录像机和五千台随身听。”
这下，小童吃了一惊，随身听是有的，但今天中午刚刚才签了一万台录像机的春节前供货，本来就已经很勉强了，他们哪里还有六千台录像机？他急道：“老杨，你算错了吧！我们春节前不可能．．．．．．．”
杨恒摆摆手打断了他的话，“我心里有数，我们没有，飞马厂有呢！”
小童明白了，飞马录像机的品质不亚于自己，甚至还有过，他们挤压了一大批库存，在合资前急于卖掉，由于郑光辉的离开，录像机的生产销售已经陷入停顿状态，这次展销会他们就没来。
小童便点点头笑道：“我记住了，如果到时还有什么临时变故，你踢我一脚，我就不吭声了，由你来说。”
．．．．．．．．．
给小童交代完，杨恒随即拨通了郑光辉的电话，“我是杨恒，我有事找你。”
“杨总，什么事？”
“我记得你给我说过，飞马厂还有八千台录像机存货，在合资前急于卖掉，你打电话回去问问，还有多少，我想全部吃下来。”
“好的，我现在就问，过十分钟我给你回电话。”
“再问问，最低能给我们什么价格？”
杨恒挂了电话，他还想给文敏打个电话先通通气，可想到她在开会，便放弃了这个念头，他静静地等候着，不一会儿，他的电话便响起来了。
“我是杨恒。”
“杨总，我已经问过苗厂长了，飞马厂那边还有七千九百台存货，他答应全部卖给我们，给出两个价格，一个价格是9oo元，另一个价格是55o元，但有一个附加条件。”
“什么附加条件？”杨恒沉声问道。
“苗厂长要求我们接收飞马厂录像机车间的三百名员工。”
“为什么？”
郑光辉叹了口气道：“昨天日方又提出一个附加条件，要求飞马厂裁员5o%。”
杨恒沉默了片刻，便点点头道：“好！我答应这个条件。”
．．．．．．．．．．．
杨恒和郑光辉打完电话，这时离约好的时间只剩下五分钟了，他带着小童快步来到了咖啡厅，正好沈文峰带着他的助理和一名女秘书从另一个门进来了。
“杨经理，你很准时！”沈文峰大笑着走上前来。
杨恒和他握了握手也笑道：“彼此彼此！”
他又指指身后的小童道：“这是我们公司的童部长，负责销售。”
沈文峰和小童握了一下手叹道：“长江后浪推前浪，现在是年轻人的世界了。”
“哪里！沈总是我们的前辈，请多多指教，多多关照。”小童不卑不亢，恰到好处地谦虚道。
沈文峰点点头，又把自己的助理和秘书介绍给他们，“这是我们公司主管录像机的总经理助理，王哲，那位是我的秘书，周小姐。”
王助理约三十岁，一身西装整整齐齐，显得非常精明能干，他客气地上前和他们打招呼，而美貌端庄的周秘书只是微微欠身，带着一丝甜美的笑容。
五个人找了一处大桌子坐下，小童便把公司的一些资料递给了王助理，下面是他们来主谈，杨恒和沈文峰则笑着坐在一旁，仿佛和他们没有关系。
这时，女招待送来了咖啡，周秘书却摆摆手，把沈文峰面前的咖啡还了回去，她低声说了几句，起身亲自去给老总调制咖啡了。
王助理已经看完了资料，把资料放在一旁道：“事实上我前天就来了，和很多厂家都谈过，除了你们汉唐公司外，我们和深圳的卡乐公司，东莞的飞波尔公司也都达成代理协议，另外我们公司和熊猫电子、长城电子、凯乐电子一直有着长期的合作关系，你们的汉唐录像机我仔细看过，设计和做工确实很棒，但你们的牌子很小，几乎没有什么市场，在这次展会前，你们只在徐楚市有一点市场，我说得没错吧！”
小童笑道：“你说得没错，我们现在正在努力开拓金陵市场，已经有所突破。”
“突破还谈不上，只是略有进展而已。”王助理淡淡一笑道：“汉唐录像机想要真正打入国内市场，还需要我们来大力推广，只是你们的品牌几乎是从零开始，这样就需要我们下很大精力和成本，一般而言，我们是不会代理这样的产品。”
“小王，这件事是我答应的，就破例一次吧！”旁边的沈文峰恰到好处地唱了一句双簧，他端着秘书亲手调制的咖啡对杨恒微微一笑道：“文敏的面子我怎么能不给呢？杨经理，你说是不是？”
杨恒也笑了笑道：“私交归私交，生意归生意，沈经理就不用太把文姐的托付放在心上了，要不然，以后我们也很难做到两赢。”
“说得好！我就喜欢这样的生意人，公私分明。”沈文峰便对王助理笑道：“那我们就直接进入正题了，就算生意不成，但情义还在。”
“是！沈总。”王助理便取出几份盖有机密章的资料递给小童道：“我们公司是实行销量阶梯价格，是以年销售量三万、五万、十万、十五万、二十万这样的比例进行价格推进，销售越多，厂商的让利就越大，以三万台为第一阶段标准，我先问一下，汉唐录像机的市场零售定价是多少？”
小童认真地答道：“我们定价是15oo元，全国统一价，不过允许有3o元的上下浮动，如果有优惠活动，我们会通知商家。”
“我明白了”，王助理又取出两份意向书，便对小童道：“这样吧！贵公司先给我们报个实价，如果我们签订长期代理关系，你们给我们什么价格？如果价格谈得拢，今天我们就先签个意向，正式合同会由我们法务来签，并要进行公证。”
杨恒忽然踢了小童一脚，他接口笑道：“我想先问一下，合同要怎么签，我们以后能否直接卖给商场？我们能否有零卖资格？还有贵公司能否给我们什么销量承诺？”
因为中午和那个无锡的电器商谈判时，有附加条件，那就是春节前，他们不能进入无锡、苏州和常州三个市场，也不能给这三个城市的其他代理商，即使要给，也不能低于他的价格，这种一次性的代理买卖也有诸多的限制，而象德意公司这样大电器商，条件肯定会更苛刻。
见杨恒开口，沈文峰也接过话题道：“一般而言，我们是五年一签，所有价格都要谈妥，即使有变也要双方协商，而且我们要货，厂商都要立刻满足我们，因为你们公司几乎是从零开始，我们就有承担开拓市场的义务，所以一旦和我们签约，你们就不能直接卖给商场，也不能自己零售，也包括徐楚和金陵市场，当然，你们卖给自己职工作为福利品除外，杨经理，你明白我的意思吧！也就是我买断你们五年的国内销售权，五年后，我们再谈。”
杨恒默默地点了点头，其实他知道这是一种销售方式，由代理商来包销，大公司财大气粗，他们会成立自己的销售公司，也会给代理做一部分，而对于小公司，代理商就是一种最好的方式，尤其德意电器这种全国三大代理商之一，更是一般小公司可望而不可及的。
但是天上不会掉馅饼，代理商的条件一般非常苛刻，尤其德意电器这种大公司对汉唐这种没有名气的小公司，可以说汉唐就是赚点加工费外，其余利润就是给他们打工了。
他沉思一下便对沈文峰道：“那你们能包销多少？”
沈文峰笑了笑道：“因为我们之间多多少少还有点人情在，我就按最优惠的条件给你，我每年负责给你们包销二十万台。”
说到这，他戏剧性地收住了话，有些得意地望着杨恒和小童，小童的眼睛顿时闪过了一丝震惊，心中的极度兴奋之情已经溢于颜表，但杨恒却无表情，目光仿佛千年古潭一般的平静。
杨恒忽然想起了杨文强的三千元工资，他淡淡一笑道：“那我们需要付出什么？”
“价格！”沈文峰非常简洁地说道：“我每年给你包销二十万台录像机，但你们让给我们最大的诚意价，三万台的门槛价是7oo元，以后每上一个坎，你们要降价1o%，二十万台以后你们就不用降价了。”
‘7oo元！’旁边的小童惊呆了，他们的总成本就要6oo元一台，这样，他们每台的利润只有一百元，和刚才杨恒告诉自己的底线相差太大了，他不由向杨恒望去，这种价格，汉唐公司只有他这个老板才能决定。
杨恒依然不露声色地问道：“那广告和商标呢？”
沈文峰忽然笑了，这个杨恒确实很精明，总能问到点子上，他点点头道：“我们是包销二十万台，该怎么广告自然是我们的事，不过中央台的广告我们不做，如果你们自己要做，我们不勉强，至于商标，我们一般会用你们的商标，但我们拥有改名权。”
说完，他把意向书向杨恒面前一推，笑道：“如果你能接受，我们现在就当场签订意向书，三天之内签订正式合同。”
杨恒却缓缓摇头道：“商标权我不让，而且价格我也不能接受。”
“商标权我们可以再谈，不过价格嘛！”
沈文峰轻轻叹了一口气道：“杨经理，我给你说实话，我旗下像你这样的小家电公司一共代理了二十五家，当然不止是录像机，我就拿刚刚签订的卡乐公司来说，我给他们的价格是5oo元门槛价，就是这个价钱，他们老板还激动得要抱住我大腿痛哭流涕，飞波尔公司也是一样，对于你，我还是看在文敏的面上，才给了你一个从未有过的优惠，至于你的利润，我刚才已经说过了，采用慕贝尔弹簧就是你们的失策，卡乐公司录像机的成本只有22o元，飞波尔公司也只有25o元，所以他们还有得赚，而且我只给他们包销十万台，杨经理，想要利润，你就得压成本，你应该明白我的意思。”
杨恒却笑道：“沈经理，做什么样的成本是我们自己的事，但你的7oo元我确实不能接受，我也告诉你实话，我的底线是1ooo元。”
“绝不可能！”王助理‘腾！’地站了起来，满脸怒色，沈文峰摆摆手让他坐下，“小王，冷静点，不要激动。”
沈文峰想了想又道：“那好，看在文敏的份上，我再让一步，75o元，另外降价幅度减为8%，这已经是我的极限，你就算让到8oo元，我也不能答应了。”
杨恒沉思了良久，他终于摇头道：“很抱歉！我不能接受。”
沈文峰象看怪物似地久久地盯着杨恒，足足两分钟，他的脸上终于露出了一丝苦涩的笑容，“杨经理，你这让我怎么向文敏交代？”
“沈经理不用担心，这件事我会向文姐解释，这是我放弃的机会，和你无关。”
说完，杨恒站起身笑道：“那今天就耽误你宝贵的时间了。”
他转身向大门走去，沈文峰呆呆地望着杨恒的背影，眼中露出了迷茫之色，忽然，他清醒过来，连忙喊道：“杨经理，请等一下。”
杨恒仿佛知道他要叫住自己似的，停住脚步笑问道：“沈经理还有事吗？”
沈文峰叹了口气道：“这样吧！我和你签一笔一次性的代理合同，春节前你们提供一万台录像机，就按你说的价格，1ooo元。”
无论如何，他总得给文敏一个面子。
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杨恒回到展位，小童立刻迎上来道：“老杨，怎么样？”
他很紧张，如果能和德意电器建立合作关系，这对他们汉唐公司将是一次起飞的机遇，杨恒却摇摇头道：“刚才我们只是顺便寒暄几句，等会儿再谈正事，你也参加，你先跟我来。”
他把小童叫到一个角落，低声对他道：“等会儿会是你和他的助理谈，你可以放开和他们谈，我现在告诉你三条底线。”
“你说吧！”小童脸上异常严肃。
“第一条底线，他们肯定会和我们长期签约，具体原因你就别问了，但是我们不能太牺牲利润。”
这是杨恒刚才反复考虑后的决定，虽然这个机会是很难得，但同样也是个陷阱，如果他为了得到德意电器的订单而过份让利润，这样他们就会陷入长期的薄利状态，一旦市场饱和而打起价格战，他们就会缺乏转型的动力，所以德意电器压价太大，他宁愿放弃这个机会。
停一下，他又道：“第二条底线，我们给他们的录像机最低价格是含税价每台1ooo元，随身听也同样是含税价25o元，如果他们要买放像机，那放像机的最低含税价是8oo元每台，另外，我们不降品质，即使他们要求我们也不答应。”
小童没有反对，他们要求的统一零售价是15oo元，给零售商3o元的上限浮动的权力，给商场的批价格是12oo元，给一级代理商1ooo元虽然少了点，但也是在合理的范围，而且这个项目是杨恒拿到，其中必然还有别的原因，他也不想多问。
杨恒见他不反对，便又道：“然后是第三条底线，如果他们是春节前要货，你要记住，我们还可以提供六千台录像机和五千台随身听。”
这下，小童吃了一惊，随身听是有的，但今天中午刚刚才签了一万台录像机的春节前供货，本来就已经很勉强了，他们哪里还有六千台录像机？他急道：“老杨，你算错了吧！我们春节前不可能．．．．．．．”
杨恒摆摆手打断了他的话，“我心里有数，我们没有，飞马厂有呢！”
小童明白了，飞马录像机的品质不亚于自己，甚至还有过，他们挤压了一大批库存，在合资前急于卖掉，由于郑光辉的离开，录像机的生产销售已经陷入停顿状态，这次展销会他们就没来。
小童便点点头笑道：“我记住了，如果到时还有什么临时变故，你踢我一脚，我就不吭声了，由你来说。”
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给小童交代完，杨恒随即拨通了郑光辉的电话，“我是杨恒，我有事找你。”
“杨总，什么事？”
“我记得你给我说过，飞马厂还有八千台录像机存货，在合资前急于卖掉，你打电话回去问问，还有多少，我想全部吃下来。”
“好的，我现在就问，过十分钟我给你回电话。”
“再问问，最低能给我们什么价格？”
杨恒挂了电话，他还想给文敏打个电话先通通气，可想到她在开会，便放弃了这个念头，他静静地等候着，不一会儿，他的电话便响起来了。
“我是杨恒。”
“杨总，我已经问过苗厂长了，飞马厂那边还有七千九百台存货，他答应全部卖给我们，给出两个价格，一个价格是9oo元，另一个价格是55o元，但有一个附加条件。”
“什么附加条件？”杨恒沉声问道。
“苗厂长要求我们接收飞马厂录像机车间的三百名员工。”
“为什么？”
郑光辉叹了口气道：“昨天日方又提出一个附加条件，要求飞马厂裁员5o%。”
杨恒沉默了片刻，便点点头道：“好！我答应这个条件。”
．．．．．．．．．．．
杨恒和郑光辉打完电话，这时离约好的时间只剩下五分钟了，他带着小童快步来到了咖啡厅，正好沈文峰带着他的助理和一名女秘书从另一个门进来了。
“杨经理，你很准时！”沈文峰大笑着走上前来。
杨恒和他握了握手也笑道：“彼此彼此！”
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沈文峰和小童握了一下手叹道：“长江后浪推前浪，现在是年轻人的世界了。”
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王助理约三十岁，一身西装整整齐齐，显得非常精明能干，他客气地上前和他们打招呼，而美貌端庄的周秘书只是微微欠身，带着一丝甜美的笑容。
五个人找了一处大桌子坐下，小童便把公司的一些资料递给了王助理，下面是他们来主谈，杨恒和沈文峰则笑着坐在一旁，仿佛和他们没有关系。
这时，女招待送来了咖啡，周秘书却摆摆手，把沈文峰面前的咖啡还了回去，她低声说了几句，起身亲自去给老总调制咖啡了。
王助理已经看完了资料，把资料放在一旁道：“事实上我前天就来了，和很多厂家都谈过，除了你们汉唐公司外，我们和深圳的卡乐公司，东莞的飞波尔公司也都达成代理协议，另外我们公司和熊猫电子、长城电子、凯乐电子一直有着长期的合作关系，你们的汉唐录像机我仔细看过，设计和做工确实很棒，但你们的牌子很小，几乎没有什么市场，在这次展会前，你们只在徐楚市有一点市场，我说得没错吧！”
小童笑道：“你说得没错，我们现在正在努力开拓金陵市场，已经有所突破。”
“突破还谈不上，只是略有进展而已。”王助理淡淡一笑道：“汉唐录像机想要真正打入国内市场，还需要我们来大力推广，只是你们的品牌几乎是从零开始，这样就需要我们下很大精力和成本，一般而言，我们是不会代理这样的产品。”
“小王，这件事是我答应的，就破例一次吧！”旁边的沈文峰恰到好处地唱了一句双簧，他端着秘书亲手调制的咖啡对杨恒微微一笑道：“文敏的面子我怎么能不给呢？杨经理，你说是不是？”
杨恒也笑了笑道：“私交归私交，生意归生意，沈经理就不用太把文姐的托付放在心上了，要不然，以后我们也很难做到两赢。”
“说得好！我就喜欢这样的生意人，公私分明。”沈文峰便对王助理笑道：“那我们就直接进入正题了，就算生意不成，但情义还在。”
“是！沈总。”王助理便取出几份盖有机密章的资料递给小童道：“我们公司是实行销量阶梯价格，是以年销售量三万、五万、十万、十五万、二十万这样的比例进行价格推进，销售越多，厂商的让利就越大，以三万台为第一阶段标准，我先问一下，汉唐录像机的市场零售定价是多少？”
小童认真地答道：“我们定价是15oo元，全国统一价，不过允许有3o元的上下浮动，如果有优惠活动，我们会通知商家。”
“我明白了”，王助理又取出两份意向书，便对小童道：“这样吧！贵公司先给我们报个实价，如果我们签订长期代理关系，你们给我们什么价格？如果价格谈得拢，今天我们就先签个意向，正式合同会由我们法务来签，并要进行公证。”
杨恒忽然踢了小童一脚，他接口笑道：“我想先问一下，合同要怎么签，我们以后能否直接卖给商场？我们能否有零卖资格？还有贵公司能否给我们什么销量承诺？”
因为中午和那个无锡的电器商谈判时，有附加条件，那就是春节前，他们不能进入无锡、苏州和常州三个市场，也不能给这三个城市的其他代理商，即使要给，也不能低于他的价格，这种一次性的代理买卖也有诸多的限制，而象德意公司这样大电器商，条件肯定会更苛刻。
见杨恒开口，沈文峰也接过话题道：“一般而言，我们是五年一签，所有价格都要谈妥，即使有变也要双方协商，而且我们要货，厂商都要立刻满足我们，因为你们公司几乎是从零开始，我们就有承担开拓市场的义务，所以一旦和我们签约，你们就不能直接卖给商场，也不能自己零售，也包括徐楚和金陵市场，当然，你们卖给自己职工作为福利品除外，杨经理，你明白我的意思吧！也就是我买断你们五年的国内销售权，五年后，我们再谈。”
杨恒默默地点了点头，其实他知道这是一种销售方式，由代理商来包销，大公司财大气粗，他们会成立自己的销售公司，也会给代理做一部分，而对于小公司，代理商就是一种最好的方式，尤其德意电器这种全国三大代理商之一，更是一般小公司可望而不可及的。
但是天上不会掉馅饼，代理商的条件一般非常苛刻，尤其德意电器这种大公司对汉唐这种没有名气的小公司，可以说汉唐就是赚点加工费外，其余利润就是给他们打工了。
他沉思一下便对沈文峰道：“那你们能包销多少？”
沈文峰笑了笑道：“因为我们之间多多少少还有点人情在，我就按最优惠的条件给你，我每年负责给你们包销二十万台。”
说到这，他戏剧性地收住了话，有些得意地望着杨恒和小童，小童的眼睛顿时闪过了一丝震惊，心中的极度兴奋之情已经溢于颜表，但杨恒却无表情，目光仿佛千年古潭一般的平静。
杨恒忽然想起了杨文强的三千元工资，他淡淡一笑道：“那我们需要付出什么？”
“价格！”沈文峰非常简洁地说道：“我每年给你包销二十万台录像机，但你们让给我们最大的诚意价，三万台的门槛价是7oo元，以后每上一个坎，你们要降价1o%，二十万台以后你们就不用降价了。”
‘7oo元！’旁边的小童惊呆了，他们的总成本就要6oo元一台，这样，他们每台的利润只有一百元，和刚才杨恒告诉自己的底线相差太大了，他不由向杨恒望去，这种价格，汉唐公司只有他这个老板才能决定。
杨恒依然不露声色地问道：“那广告和商标呢？”
沈文峰忽然笑了，这个杨恒确实很精明，总能问到点子上，他点点头道：“我们是包销二十万台，该怎么广告自然是我们的事，不过中央台的广告我们不做，如果你们自己要做，我们不勉强，至于商标，我们一般会用你们的商标，但我们拥有改名权。”
说完，他把意向书向杨恒面前一推，笑道：“如果你能接受，我们现在就当场签订意向书，三天之内签订正式合同。”
杨恒却缓缓摇头道：“商标权我不让，而且价格我也不能接受。”
“商标权我们可以再谈，不过价格嘛！”
沈文峰轻轻叹了一口气道：“杨经理，我给你说实话，我旗下像你这样的小家电公司一共代理了二十五家，当然不止是录像机，我就拿刚刚签订的卡乐公司来说，我给他们的价格是5oo元门槛价，就是这个价钱，他们老板还激动得要抱住我大腿痛哭流涕，飞波尔公司也是一样，对于你，我还是看在文敏的面上，才给了你一个从未有过的优惠，至于你的利润，我刚才已经说过了，采用慕贝尔弹簧就是你们的失策，卡乐公司录像机的成本只有22o元，飞波尔公司也只有25o元，所以他们还有得赚，而且我只给他们包销十万台，杨经理，想要利润，你就得压成本，你应该明白我的意思。”
杨恒却笑道：“沈经理，做什么样的成本是我们自己的事，但你的7oo元我确实不能接受，我也告诉你实话，我的底线是1ooo元。”
“绝不可能！”王助理‘腾！’地站了起来，满脸怒色，沈文峰摆摆手让他坐下，“小王，冷静点，不要激动。”
沈文峰想了想又道：“那好，看在文敏的份上，我再让一步，75o元，另外降价幅度减为8%，这已经是我的极限，你就算让到8oo元，我也不能答应了。”
杨恒沉思了良久，他终于摇头道：“很抱歉！我不能接受。”
沈文峰象看怪物似地久久地盯着杨恒，足足两分钟，他的脸上终于露出了一丝苦涩的笑容，“杨经理，你这让我怎么向文敏交代？”
“沈经理不用担心，这件事我会向文姐解释，这是我放弃的机会，和你无关。”
说完，杨恒站起身笑道：“那今天就耽误你宝贵的时间了。”
他转身向大门走去，沈文峰呆呆地望着杨恒的背影，眼中露出了迷茫之色，忽然，他清醒过来，连忙喊道：“杨经理，请等一下。”
杨恒仿佛知道他要叫住自己似的，停住脚步笑问道：“沈经理还有事吗？”
沈文峰叹了口气道：“这样吧！我和你签一笔一次性的代理合同，春节前你们提供一万台录像机，就按你说的价格，1ooo元。”
无论如何，他总得给文敏一个面子。
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