第一卷 牛刀小试，生财有道 第十五章 心服口服

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    楼下边的伙计拦不住张老实，被张老实推得东倒西歪。正所谓同行是冤家，周老掌柜大怒，拍案而起：&ldqo;张老实，你可是要来我的酒楼捣乱，来人给我报官&hllp;&hllp;&rdqo;

    张老实高声叫道：&ldqo;周老掌柜哪怕你今天报官抓我，我也要问的清清楚楚。这一模一样的法子，为什么我的贵宾楼就不赚钱。你的醉风楼就赚得风生水起！那沈公子，你给我说说，来啊，说说！&rdqo;

    沈子成拉住周老掌柜，笑道：&ldqo;坐下来吧！&rdqo;扭头一看许芝兰一脸紧张的样子，要是张老实对沈子成不利的话，只怕许芝兰的粉拳就要砸出去了，沈子成嘿嘿一笑，拍着许芝兰的柔荑：&ldqo;没事的，今天不跟张老实说清楚了，只怕他想半辈子也很难想明白是怎么回事！来吧！&rdqo;沈子成转过脸来朝着张老实招招手：&ldqo;一起坐，一块喝点，正好我的事也要和诸位一起商量！&rdqo;

    张老实迟疑了一下，还是坐了下来，就坐在沈子成的对面，可是一斜眼看到周老掌柜，又沉不住气了，从口袋里掏出一把碎银重重的拍在桌子上：&ldqo;当我白吃么，我给你钱！&rdqo;

    周老掌柜鼻孔朝天，不屑一顾：&ldqo;我醉风楼稀罕你的钱么？&rdqo;

    沈子成笑得贼兮兮的看着两位老板吵吵闹闹，许芝兰见他笑得不怀好意，急忙拉了拉沈子成的袖子，低声说道：&ldqo;你就说说吧，你看张老板都气得成什么样子了！&rdqo;

    沈子成点了点头，夹了一块&ldqo;玫瑰醉鸡&rdqo;，闭上眼睛仔细的嚼了几口，又喝了口酒，吊住了胃口。这厢儿已经有人将张老实杯盏送了上来。此时太阳正转到兰江的西南方，江面上的薄冰早已化开，金光灿灿的煞是好看，远处还有白雪皑皑，几棵落光了树叶的大树，几艘小舟来回游荡&hllp;&hllp;

    沈子成微笑道：&ldqo;张掌柜，你可知道我用的招数叫什么吗？&rdqo;

    张老实这次果然是老老实实的摇头道：&ldqo;俺可不知道你用的什么鬼主意！&rdqo;

    沈子成心中暗忖道：这&lsqo;合理化烟雾&rsqo;的名词跟他们解释起来实在是太费力了，还是换个通俗点的名字。沈子成想了想低声说道：&ldqo;这个嘛，就叫障眼法！&rdqo;

    &ldqo;嘿，还障眼法呢？你是茅山道士？&rdqo;张老实大手一摆：&ldqo;少来唬俺，给俺说清楚，你到底玩的是什么鬼把戏！&rdqo;

    一旁许芝兰和周老掌柜却都认认真真的竖起耳朵来听沈子成说教。

    沈子成笑道：&ldqo;你觉得不是障眼法。好，那我给你说说，写在外边的菜都是价格颇高的菜肴，平素里客人来点菜吃，点一百文一盘以上的菜，能有多少？&rdqo;

    沈子成住了口，看着张老实和周老掌柜两人都在连连摇头，于是接着说道：&ldqo;这些菜利润是最大的，价格自然也是最贵的，可是点菜的人却是最少的。两位掌柜都是知道的！&rdqo;

    沈子成磕了磕筷子，夹起一条青菜放在嘴里，说道：&ldqo;青菜值多少钱？三文钱就可以买来许多。可以做好几盘炒青菜。可是加钱赠送的炒青菜只卖五文钱。就算完全不计算成本好了，卖十盘炒青菜也不过是赚了五十文而已。可是一盘&lsqo;珍珠落玉盘&rsqo;，只怕要赚上八十文吧？&rdqo;

    张老实一脸茫然的点了点头。

    沈子成仔细说道：&ldqo;人都想赚便宜，表面上看起来加五文就可以吃一道菜，加十文就可以喝一道汤。和那些二十文一盘的炒菜，三十文一盘的汤水相比较之下，是占了便宜。可是两位掌柜的想想，炒菜和汤水是不是做起来很简单，很快？&rdqo;

    两位掌柜的一起点头。

    &ldqo;那就是了，每天小二和厨师的酬劳都是要给的，酒楼的日常维护也是一定的开支。既然成本在这里放着，那多做几个炒青菜，多做几个汤，又能让酒楼增加多少成本呢？两位都是明白人，增加不了多少的！可是这一招却能把其他的菜带着卖出去。而那些菜是高利润的菜，一盘就可以赚上百文。这不是轻轻松松就把增加的这一点点成本抵消了，剩下的就都是赚来的钱了么？&rdqo;

    沈子成生怕他们不明白，于是又举个例子：&ldqo;就像卖冰糖葫芦的，两文钱上边有三个山楂，现在告诉你，三文钱上边就是五个山楂。那你们是买两文钱的还是三文钱的？&rdqo;

    张老实粗声粗气的说道：&ldqo;自然是买三文钱的啦，多花一文钱就多吃了两个，为什么不买？&rdqo;

    张老实这话一出口，就见沈子成托着下巴，端着酒杯，一脸坏笑的对着他。顿时恍然大悟：&ldqo;哦，我明白了，原来如此。客人觉得占了咱们的便宜，其实咱们多卖了利润高的菜，咱们也占了便宜。这样一来，客人也开心，咱们赚钱也赚得开心！哈哈哈&hllp;&hllp;哈哈哈&hllp;&hllp;&rdqo;

    张老实索性将帽子抓了下来，抓着脑门：&ldqo;哎呀，我怎么就想不到呢？&rdqo;他想通了一件事情，心花怒放，忍不住开怀大笑起来。

    周老掌柜冷哼一声：&ldqo;不是沈公子告诉你，你想得到么？&rdqo;

    张老实立刻反唇相讥：&ldqo;你想到了？要是沈公子来的不是你们醉风楼，而是俺的贵宾楼，现在哭的就是你！&rdqo;

    周老掌柜气得说不出话来，两人大眼瞪小眼，谁也奈何不了谁。

    沈子成心中暗喜，对了，老子要的就是这个效果，要你们都把本少爷当香饽饽一样抢，最好尽快把本少爷的名气炒作起来，就像流行巨星似的，红遍大江南北就好了。

    许芝兰看两位掌柜的都如此敬重自己的相公，芳心窃喜，急忙端起酒壶，给每人都添满了酒水，劝道：&ldqo;两位掌柜的莫要气恼，和气生财啊！&rdqo;

    张老实端起酒杯，朝沈子成拱手道：&ldqo;沈公子，你这做生意的法门实在是高，俺比不了你，输的心服口服。来，先干为敬！&rdqo;

    他一仰脖子就灌了下去，沈子成浅浅的饮了一小口，便接着说道：&ldqo;这送酒也要有讲究，第一，酒必须是好酒，要让爱酒的人喝了还想喝。第二，酒壶里装一些就行了，好酒价钱贵，给客人尝尝新鲜就好，每座送满满一壶的话，那不是跟自己过不去么？第三，就是小二哥的本事了。送一些，客人觉得好喝了，小二便过去问：再来一壶吧，今日新酒刚到，打个九折呢。你看看，客人一看，又好喝，又九折，喝不喝？自然是要再来一点的！&rdqo;

    周老掌柜连连点头：&ldqo;是啊，要是我的话，也是要再来一壶的！&rdqo;

    沈子成看着一脸严肃，侧耳倾听的张老实，接着说道：&ldqo;接下来就是第四了，喝不完的酒，给客人存起来。贴上客人的名字，下次来了可以接着喝，这存酒一法，就是勾着客人的酒虫，心里记挂着还有一壶好酒在醉风楼还没喝完呢，那下次来到兰江边上，你们说，客人会去哪个酒楼？&rdqo;

    这次就连张老实都和许芝兰、周老掌柜一起异口同声的说道：&ldqo;醉风楼！&rdqo;

    沈子成拍掌大笑：&ldqo;是啦！&rdqo;

    &ldqo;那我的戏班子为何斗不过你的说书先生呢？&rdqo;张老实迷惑的问道。

    沈子成收起笑容，沉默不语，又吃了几口热菜，将空空如也的酒杯朝许芝兰面前推了推。张老实急忙从许芝兰手中抢过酒壶，给沈子成倒上，陪着笑说道：&ldqo;沈公子，俺是一片诚心想跟你学学这门道，您就教教我吧！&rdqo;

    沈子成倒也挺喜欢张老实这性格，要说这人做人倒真的是老实，可张老实做生意跟多了几百年见识的沈子成一比，加上沈子成又是专业学商科的，那就没法比了。后人早已把一条条法门归纳出来，总结出来，而现在的人只能自己摸索着学做生意。要不然就是当伙计去跟老板学，哪里能学到多少！是以除了有商业天赋的人之外，大多还不是沈子成的对手。莫要小看这数百年的见识，一本《资本论》就叫这时代的人受益匪浅了！

    沈子成不再刁难张老实，诚恳的说道：&ldqo;张掌柜，无论用什么法门，其实都是一样的。我请那说书先生，并不是刚到正午就来，而是在人最多最热闹的时候，开说！为什么呢？因为此时能听书的人最多，可能被他的故事吸引的人也最多。说着说着到了关键时刻了，此时来个且听下回分解&hllp;&hllp;&rdqo;

    张老实抢着说道：&ldqo;就吊人胃口！&rdqo;

    沈子成无奈的摇了摇头：&ldqo;吊什么胃口啊，等他说到关键时刻，差不多用膳的时间也就过去了，许多客人酒饱饭足，该走了吧？这时忽然断开故事。客人会怎么办？喜欢听书的客人肯定不走啊，因为说书先生进去喝杯茶吃碗饭就接着说了啊，故事不听个痛快，怎么舍得走？于是他们也留了下来！别小看这说书先生吃顿饭的功夫，这一会儿能卖掉多少酒水小菜和上等好茶？利润不比一顿正餐少多少！你的戏班子却是到了正午就唧唧歪歪开始唱了，唱完了就走，既然起不到留客的作用，你请那戏班子作甚？&rdqo;

    &ldqo;哎呀，原来如此啊，原来如此啊！&rdqo;张老实一脸茅塞顿开的样子。

    许芝兰暗暗好笑，可看着自己相公的时候，眼光里又多了几分温柔之意，原来自己的相公正经起来是这么有本事的人！

    沈子成板起脸来：&ldqo;好了，该说的说了，咱们谈谈正事吧？&rdqo;

    &ldqo;什么正事？&rdqo;两位掌柜的一起问道。

    沈子成端起酒杯，悠悠的说道：&ldqo;兰溪会啊！&rdqo;