正文 第四节 马谡在彭城

    时间进行到2005年的时候，经销商换成了田丰。

    我要讲的不是田丰，而是田丰的夫人，按照习惯，我们叫她田氏。田氏一共姐妹四人，除老四外，都在批发市场做经销商，我们来看这他们拥有经销权的产品名录:

    旺旺、哇哈哈、雅士利、雅客、三鹿（当时还在）、青岛啤酒（罐装产品）。外加一些非著名品牌，这其中大部分在大姐手中。

    大姐曲氏曾经短期经营康师傅三个月，后因手里不缺带路产品将其舍弃，眼看着康师傅又要面临继续寻找经销商的局面，田氏出手了。

    很多人给田丰夫妇的评价是女主外，男主内，田丰内敛，田氏外向，且田氏对田丰一向很尊重，所以田丰在家里还是拥有话语权的。

    一般内敛的人还有一个性格特点，慢!就是俗称的慢性子，另一个特点，比较诚实，诚实的不像经销商。

    面对徐晃的串货田丰也是不紧不慢，反正已经这样了，你串就串吧，价格上不去我就低价卖，哪怕是你徐晃砸得更低有已经进过货的店主要求退货也给退，光这一条就不是所有经销商能够做得到的。

    慢慢地，田丰以其诚信务实的经营理念聚拢了一批自己的固定客户，田丰的诚实为自己赢得了口碑，一些客户也不再强求价格（起码已经进货的不再退货），田丰经营的其他产品也逐渐打开了销路。坏事变得似乎没那么坏。

    但有一个问题始终没有解决，那就是康师傅方便面始终不挣钱。

    这就延伸出了一个问题，而这个问题最终导致了马谡的失败。

    在马谡看来，既然你经营康师傅已经不挣钱了，那就不挣钱到底吧，跟徐晃拼到底吧。但是你做为公司的经销商，业绩目标还是要达成的。

    这是马谡的一厢情愿，所以他错了，错在两方面。

    其一、经营康师傅方便面不挣钱非我田丰本意，是形势所迫，天底下哪有不想挣钱的经销商？公司应该想办法来改变这种局面，认为我就应该不挣钱，马谡，你的脑子是怎么长的？

    第二、马谡没有意识到一个问题，徐晃之所以会串货，用负利润的价格冲击市场，根本原因在与现在彭城不是他的市场，如果他拿回经销权，他一定不会再这么做，反之，现在的经销商是田丰，马谡所谓的“跟徐晃拼到底”，说到底是不成立的。小子，你睡醒了吗？

    马谡制订了一个策略，确切的说，打印了一张纸，这张纸的名字叫做价格表，上面列印了彭城畅销产品的价格―这份价格表的特别之处在于公司的发货价。

    马谡的思维很简单，我直接把公司的发货价告知所有的零售商，跟你徐晃拼了。

    乱套了。

    二阶怒了，你直接以净价砸到终端，我们还怎么干？

    田丰也怒了，市场是我的，不是你马谡的，你这么干，不是摆明了让徐晃看我的笑话吗？再说，就算是你把净价公布出来，终端信吗? 最关键的是，你马谡把我田丰当什么了？你们康师傅的小工？

    你见过倒贴几十万帮老板做生意的小工吗？