正文 第32节：第三章 市场需求开发：一切以市场需求为导向(11)

    在产品开发方面，从被动的接受信息、被动开发转向主动的规划，能够规划或参与规划公司的产品平台，使得公司的产品创新有着强大的基础保障，不盲目创新，使得公司在应对外部市场变化方面更加积极主动，更加游刃有余。任正非曾强调，产品创新必须在继承70%的基础上创新，没有继承的创新或创新程度太大的创新就不能算是真正的创新。这个“70%的基础”指的就是产品平台，可见研发工程师在此方面能力的重要性。

    除了产品平台外，研发工程师还要负责本系统模块化技术的提炼总结，通过技术平台的重用和技术共享提高开发效率和质量。并且能有效推动职能范围内的文档工作建设，基本保持项目／产品开发的持续性。公司最大的浪费就是经验的浪费，模块化技术的提炼、文档建设工作是积累公司经验并最大限度的发挥公司经营水平的好办法。

    附录 /// 把客户需求看做真理

    我们处在一个信息产品过剩的时代，这与物质社会的规律不一致。人们对物质的需求与**是无限的，而资源是有限的。而信息恰好反过来，人们对信息的需求是有限的（人要睡觉，人口不能无限地增长），而制造信息产品的资源是无限的。我们不能无限地拔高人们对物质的需要，因为资源满足不了。我们也没有能力无限地刺激信息的需求，因为人还要睡觉。

    技术创新到今天，很多人都已经伤痕累累了，为什么？由于互联网及芯片的巨大进步，促进了人们思维的进步，使人的大脑的等效当量成千倍地增长。美国只有两亿人口，但是美国却相当于有4000亿个大脑。这些大脑一起运作，产生新的技术、新的知识和新的文化，它会大大超越人类的真实需求。因为人类的需求是随生理和心理进步而进步的，人的生理和心理进步是缓慢的。因此过去一味像崇拜宗教一样崇拜技术，导致了很多公司全面破产。

    技术在哪一个阶段是最有效、最有作用呢？我们就要去看清客户的需求，客户需要什么我们就做什么。卖得出去的东西，或略微抢先市场一点点的产品，才是客户的真正技术需求。超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须牺牲自己来完成。IT泡沫破灭的浪潮使世界损失了20万亿美元的财富。

    从统计分析可以得出，几乎100%的公司并不是技术不先进而死掉的，而是技术先进到别人还没有对它完全认识与认可，以至没有人来买，产品卖不出去却消耗了大量的人力、物力、财力，丧失了竞争力。许多领导世界潮流的技术，虽然是万米赛跑的领跑者，却不一定是赢家，反而为“清洗盐碱地”和推广新技术而付出大量的成本。

    但是企业没有先进技术也不行。华为的观点是，在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”，明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。通过对客户需求的分析，提出解决方案，以这些解决方案引导开发出低成本、高增值的产品。盲目地在技术上引导创新世界新潮流，是要成为“先烈”的。

    为此，华为一再强调产品的发展路标是客户需求导向。以客户的需求为目标，以新的技术手段去实现客户的需求，技术只是一个工具。新技术一定是能促进质量好、服务好、成本低，非此是没有商业意义的。世界将来不会缺少高科技，缺少的是自然资源，这也许会成为真理。

    好几次在贝尔实验室交流的时候，他们问我华为为什么能成功。我说我们理解了中国的客户需求，我借用了中国古时候婆婆给媳妇说的一句话——“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”来说明华为对技术与产品的看法。我们认为客户一般都是希望在已安装的设备上进一步改进功能，而不会因新技术的出现抛弃现在的设备重建一个网。因此，当IT泡沫疯狂的时候，全球的主要通信设备制造厂家放弃了对现有的交换机的研究开发，而全面转入了未来的下一代NGN交换机研究时，我公司仍然继续对传统交换机的研究投入不动摇。

    不幸的是全世界的运营商在IT泡沫破灭后，都是与中国电信的观点一致，不再盲目追求新技术，而更多地考虑网络的优化与建设成本，结果我公司在传统交换机供应量上，成了世界第一。西方泡沫经济破灭后，西方公司又开始动摇了他们推崇的下一代NGN交换机，不知道世界下一步的潮流走向，有两年产生了前进的迷茫。又由于财务状况不好开始大量裁员，以致精力顾不过来，我们却坚信NGN一定会取代传统的交换机，只不过这是一个漫长的过程，在NGN上也一直加大投入往前冲，下一代交换机我们又赶上他们，进入了世界前列。

    传统交换机华为占世界总量的16%，但下一代有可能就占世界总量的28%。这就是我们真正理解的客户需求，把客户需求看作真理，然后在世界市场上得到很好的结果。当时我们认为，不发达国家一定会走这条道路的。今天，发达国家也在走这样的路。

    ——摘自任正非的《华为的核心价值观》

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