第356章 ：来自代理商的压力
目录：服饰天下| 作者：阿楚是我哥| 类别：都市言情
线上的商城与线下的店铺，在苗天华看来是联动关系。
苗天华投入二个亿于线上商城，起码有百分之六十将会用于市场营销
这些市场营销费用，不仅仅提高商城本身知名度，也有提高他们品牌知名度；品牌知名度提高，对那些线下加盟店也有极大好处。
“但代理商们可不是这样想。”朱副总道：“在他们眼里，我们做这个线上商城，最主要目的就是为了和他们抢生意！”
布林顿服饰建立了一个庞大的供应体系，布林顿服饰利益与这个营销体系内加盟商利益，基本上是一致的。
但他们的利益也有不一致的地方。
零售价格制定、货物的回收……在些细节问题，布林顿服饰与代理商，或多或少都是零和博弈的局面：只要有一方得到了利益，那么另外一方的利益肯定会受到损害。
现在，在这些代理商眼中，布林顿商城就是这样的存在。
朱副总又是深深地吸了一口气，道：“苗董，我已经研究过了，你手头上的这个商城，很有可能会打乱我们线下店铺的价格体系。”
而这一点，正是线下各家商家担心的！
“最近这几天，我和各级代理商沟通时，他们很有人都担心商城开张后会影响到他们生意。”朱副总道：“有二三个省级代理打电话过来跟我提到过这个问题。”
苗天华沉默地听朱副总说话。
等到朱副总全部说完，他才轻笑出声：“他们的担心是多余的，我们没有必要理会。”
朱副总脸上依然带着担扰神色。
但当他看着苗天华那略显得不耐烦脸色时，却是适时地闭上嘴。
那么大的投放后，现在再叫他们董事长放弃这块业务，看来是难了……
“苗董，我希望你能慎重地考虑我刚才的建议。”朱副总离开苗天华办公室时，留下一句话。
苗天华一笑而过，也没有多放把这一句放在心上。
——分界线——
三天后。
布林顿各方面工作已经准备合适。
这天，布林顿商城进行了第一次测试。
这次测试，对布林顿服饰来说，是一件小得不能再小的事。
但就在二天后，因为这次测试引起的风波，让苗天华也不得不重视。
这天早上，苗天华刚在自已办公室坐定，就接到品牌鄂省省级代理的电话。
电话中，那位中年代理先是很客气地寒暄几句，表达自已打扰苗天华的抱歉，在下一刹那，他却是话锋一转，提到布林顿现在正在推进的布林顿商城项目上。
“苗董，我们和布林顿服饰合作也有十几年时间，我得到品牌代理权时还是老董事长当家。我是看着布林顿服饰慢慢发展壮大的，对这个品牌也很有感情。如果可以的话，我本人希望能和布林顿服饰继续合作……但苗董，最近您手头一系列动作，我们看不明白啊。”越是说到最后，那位省级代理商的语气，就越是带着呵呵的笑意，但声调却是变得越加奇怪起来。
苗天华手中握着电话，却没有多说话，对方说得云里云外的，让苗天华觉得一动不如一静。
“苗董，你搞的网上商城成立以后对我们生意肯定有很大影响……要是你们商城真的成立，我们说不定就没有活路了。”对面的供应商，继续呵呵呵声地道：“既然是这样，那我们还不如趁早脱身找其他品牌代理。”
苗天华终于明白对方意思。
——分界线——
在天，除了鄂省省级代理打电话给苗天华外，闽省代理也有打电话过来，隐隐表达对布林顿服饰开设线上独立商城的不满。
接连听到二个电话，苗天华这才意识到事态的严重。
办公室内。
苗天华在接到第二个电话后，主动地打了三个电话给线下其他代理商。
经过一番交谈，苗天华发现，那些代理商们对布林顿商城似乎都极为反感；其中一位代理商有提到，要是布林顿服饰继续推进商城计划，将来他肯定会缩减手头上布林顿服饰店铺数量，要是生意差的话，他说不准还会放弃代理布林顿服饰。
苗天华听到对方半真半假的气话，马上就打了一个电话。
二分钟后，眉发半白的朱副总匆匆进入到苗天华办公室。
“我们手头上分级经销商对我们开设布林顿独立商城很不满意，这是什么时候的事？”苗天华单刀直入地问道。
代理商们如此的表态，已经称得上强硬。
想当初，为了等到布林顿代理权，他们当中一些人不知道击败了多少竞争对手。作为一个全国范围内有名气的服饰品牌，一直以来布林顿服饰公司都处于主导地位，其他代理商在面对布林顿服饰时，都有一种底气不足的感觉。这一次代理商如此“强硬”的表态，作为董事长的苗天华还是第一次见到。
听到自家董事长终于开始重视这一个问题，朱副总脸上由不得现出一丝安慰神色。
“在我们商城项目立项不久。”朱副总道：“一直以来，他们心里虽然有怨言，但还是没有多说什么。不过在昨天，一些代理商已经串联起来……有代理商打电话过来了？”
苗天华点头。
朱副总脸上露出一副似有所思神态。
那些营销代理们开始行动了！
想到今天电话里一些代理商提到的话，苗天华的脸色变得不太好看。
显然。
这些代理摆出如此态度，很明显在私下就有了联系勾结。
朱副总看着苗天华变化不定神色，觉得这时终于适合长谈了。
“苗董，他们之所以不满意，是因为我们线下推广力度太大了。”朱副总道：“从上个月始，我们每家门店给消费者的小票中，都有我们自家独立商城的宣传标语。你让那些代理商怎么样看？要是这些看到标语的熟客，不再到他们店里消费转而到网上购物了呢？”
这样的做法，就是在抢生意！
“还有，你要求一些门店贴出海报，但据我所知，有不少代理商都对这个命令阳奉阴违。”朱副总道。
苗天华听到这里，问道：“为什么他们最近才发作？”
朱副总道：“据我收到的最新消息，这和前二天我们商城上线测试有关。”
“这点怎么说？”
“苗董，商城前段时间上线，不是有标明商品价格吗？”朱副总道：“最近这段时间，分销商对这个话题很敏感，我们公司商城上线后，他们有查看我们线上商品价格……其中有部分销售商对我们网上的那个销售价格，不是很满意。”
“苗总……我们独立商城货物的价格，还不到线下销售价格六折。但是在线下，我们的销售商他们的折扣大多数都是七折左右。”朱副总叹道：“苗董，本来经销商就对公司总部在他们门店宣传产品很不满意，现在线上折扣比线下要低一成半，他们能不有意见吗？”
说到这里，朱副问道：“网络商品价格，是谁制定出来的？”
这个价格不是冲击到他们现有线下价格体系了吗？对于一些分销商来说，因为这个“网络参考价”的存在，他们的定价权部分受到限制，他们能对这个新设立的商城有好感吗？
苗天华道：“这个价格体系，是我们经过讨论过后得出来的。”
这一个价格体系，是经过认识研究后确定下来的。
马总监提到过，要是线上订价太高，以现在竞争越来越激烈的线上市场，他们商城根本就没有任何优势。布林顿服饰进入到这个市场，就要和包括淘货网、合一网这样的竞争者争夺市场份额。但像合一网这样的特卖网站，因为收购的是尾货进货价格较低，因此出货价格出较低。布林顿服饰经营的虽然是正品，但在同一个市场内如果按线下正品价格销售产品，根本就吸引不住消费者。
网络上，一些入驻到淘货商城的品牌，其定价都比线下市场要低不少。
朱副总听到这句话，皱了皱眉头，道：“苗董，我们线上产品定价太低，已经冲击到我们线下营销体系……要是再这样下去，那些代理商肯定会造反的。如果现在出现这样这样的事，对我们公司未来上市或多或少都会有一些影响。”
苗天华微微沉默着，终于意识到问题更严重的一面。
布林顿服饰正在线下市场扩张，还要依赖这些代理商。如果真的惹怒这个体系，不指望体系内代理商们开设更多加盟店，只要他们不把手头上现在的店铺关掉，就已经谢天谢天了。
如果营销体系动荡的话，一些原本有意加盟布林顿服饰的经销商，说不定也会放弃；如果真的搞出什么大新闻，公司上市后投资者也会对布林顿服饰管理营销渠道的能力保持怀疑。
总之，这件事在没有爆发出来前，就应该解决掉。
“苗董，我们现在最应该做的就是关闭独立商城，结束这个项目。”马副总又一次提出自已意见。
“结束项目？”这一句话让苗天华摇了摇头。
这个项目能说结束就结束吗？
他们在前期就投入了不少资源，怎么可能说结束就结束？
“继续和加盟商沟通。”苗天华提出自已处理意见，道：“争取他们的支持。”
朱副总道：“我知道了。”
他心里却是暗暗地叹出一口气。
如果没有在根子上解决问题，他又怎么可能说服这些加盟商？
一天时间很快就过去。
离着布林顿商城上线，还有一周左右时间。
布林顿加盟商也很清楚这个时间点，在苗天华和朱副总商谈事件的第二天，更多的加盟商通过各种各样的渠道，向布林顿服饰总部反映自已的不满。
布林顿服饰办公室内。
苗天华汇总了代理商的意见，脸上神色全部黑下来。
各级代理商们对布林顿服饰总部根本就是不信任！
在前一段时间，布林顿服饰高调地宣布他们将会投入二亿进入网络电商市场，现在，这一点也成了代理商对布林顿服饰不信任的依据。
对于一个品牌而言，二个亿可以开设多少家专卖店了？布林顿服饰在网络市场投入二亿，预期收益怎么可能低？如果按线下的方法评估，二亿资金可以开设二百家以上中小专卖店，要有多大销售额才能支撑起这个数字？如果从现在市场存量中抽取出二百家专卖店的市场份额，对于他们这些现有加盟商将会有多大影响？
苗天华看着某个服饰论坛上文章，脸上神色越加深沉。
此时，一脸沉色的朱副总连同着脸色苍白马总监，进入苗天华办公室。
“苗董，我们发现了一些情况想和您汇报一下。”马总监脸色泛白，低着头看一眼苗天华，道。
“说吧。”受到营销体系代理商的压力，苗天华也没有多少好心情。
“苗总，我们怀疑，这件事背后有人操控。”马总监咬了咬牙，道：“前段时间，网络上不是出现了很看好我们布林顿服饰建立独立商城的论调吗？我和这些门户网站公交部交流过……他们说，他们网站上那些稿子是有人付费进行推广的……我还联系过一位电商行业博客大v，经过旁敲侧击，我发现他前段发表的那篇关于我们布林顿电商业务的分析文章，实际上也是一份公交稿件。”马总监越说下去，声音就越加低沉。
这一切，原来是有人在背后推动？
是谁那么“好心”付费帮他们品牌做宣传？
想到最近发生的一些事，苗天华脸上微带恍悟之色：“这些事都是楚语服饰做的？”
马总监沉重地点头。
朱副总也有插话：“不仅如此，苗董，这一二天，我和代理商沟通过。据我的观察，最近他们闹出了那么大动静，很明显就是有人在背后引导。”
这个背后引导者，如无意外就是他们的老对头楚语服饰。
苗天华投入二个亿于线上商城，起码有百分之六十将会用于市场营销
这些市场营销费用，不仅仅提高商城本身知名度，也有提高他们品牌知名度；品牌知名度提高，对那些线下加盟店也有极大好处。
“但代理商们可不是这样想。”朱副总道：“在他们眼里，我们做这个线上商城，最主要目的就是为了和他们抢生意！”
布林顿服饰建立了一个庞大的供应体系，布林顿服饰利益与这个营销体系内加盟商利益，基本上是一致的。
但他们的利益也有不一致的地方。
零售价格制定、货物的回收……在些细节问题，布林顿服饰与代理商，或多或少都是零和博弈的局面：只要有一方得到了利益，那么另外一方的利益肯定会受到损害。
现在，在这些代理商眼中，布林顿商城就是这样的存在。
朱副总又是深深地吸了一口气，道：“苗董，我已经研究过了，你手头上的这个商城，很有可能会打乱我们线下店铺的价格体系。”
而这一点，正是线下各家商家担心的！
“最近这几天，我和各级代理商沟通时，他们很有人都担心商城开张后会影响到他们生意。”朱副总道：“有二三个省级代理打电话过来跟我提到过这个问题。”
苗天华沉默地听朱副总说话。
等到朱副总全部说完，他才轻笑出声：“他们的担心是多余的，我们没有必要理会。”
朱副总脸上依然带着担扰神色。
但当他看着苗天华那略显得不耐烦脸色时，却是适时地闭上嘴。
那么大的投放后，现在再叫他们董事长放弃这块业务，看来是难了……
“苗董，我希望你能慎重地考虑我刚才的建议。”朱副总离开苗天华办公室时，留下一句话。
苗天华一笑而过，也没有多放把这一句放在心上。
——分界线——
三天后。
布林顿各方面工作已经准备合适。
这天，布林顿商城进行了第一次测试。
这次测试，对布林顿服饰来说，是一件小得不能再小的事。
但就在二天后，因为这次测试引起的风波，让苗天华也不得不重视。
这天早上，苗天华刚在自已办公室坐定，就接到品牌鄂省省级代理的电话。
电话中，那位中年代理先是很客气地寒暄几句，表达自已打扰苗天华的抱歉，在下一刹那，他却是话锋一转，提到布林顿现在正在推进的布林顿商城项目上。
“苗董，我们和布林顿服饰合作也有十几年时间，我得到品牌代理权时还是老董事长当家。我是看着布林顿服饰慢慢发展壮大的，对这个品牌也很有感情。如果可以的话，我本人希望能和布林顿服饰继续合作……但苗董，最近您手头一系列动作，我们看不明白啊。”越是说到最后，那位省级代理商的语气，就越是带着呵呵的笑意，但声调却是变得越加奇怪起来。
苗天华手中握着电话，却没有多说话，对方说得云里云外的，让苗天华觉得一动不如一静。
“苗董，你搞的网上商城成立以后对我们生意肯定有很大影响……要是你们商城真的成立，我们说不定就没有活路了。”对面的供应商，继续呵呵呵声地道：“既然是这样，那我们还不如趁早脱身找其他品牌代理。”
苗天华终于明白对方意思。
——分界线——
在天，除了鄂省省级代理打电话给苗天华外，闽省代理也有打电话过来，隐隐表达对布林顿服饰开设线上独立商城的不满。
接连听到二个电话，苗天华这才意识到事态的严重。
办公室内。
苗天华在接到第二个电话后，主动地打了三个电话给线下其他代理商。
经过一番交谈，苗天华发现，那些代理商们对布林顿商城似乎都极为反感；其中一位代理商有提到，要是布林顿服饰继续推进商城计划，将来他肯定会缩减手头上布林顿服饰店铺数量，要是生意差的话，他说不准还会放弃代理布林顿服饰。
苗天华听到对方半真半假的气话，马上就打了一个电话。
二分钟后，眉发半白的朱副总匆匆进入到苗天华办公室。
“我们手头上分级经销商对我们开设布林顿独立商城很不满意，这是什么时候的事？”苗天华单刀直入地问道。
代理商们如此的表态，已经称得上强硬。
想当初，为了等到布林顿代理权，他们当中一些人不知道击败了多少竞争对手。作为一个全国范围内有名气的服饰品牌，一直以来布林顿服饰公司都处于主导地位，其他代理商在面对布林顿服饰时，都有一种底气不足的感觉。这一次代理商如此“强硬”的表态，作为董事长的苗天华还是第一次见到。
听到自家董事长终于开始重视这一个问题，朱副总脸上由不得现出一丝安慰神色。
“在我们商城项目立项不久。”朱副总道：“一直以来，他们心里虽然有怨言，但还是没有多说什么。不过在昨天，一些代理商已经串联起来……有代理商打电话过来了？”
苗天华点头。
朱副总脸上露出一副似有所思神态。
那些营销代理们开始行动了！
想到今天电话里一些代理商提到的话，苗天华的脸色变得不太好看。
显然。
这些代理摆出如此态度，很明显在私下就有了联系勾结。
朱副总看着苗天华变化不定神色，觉得这时终于适合长谈了。
“苗董，他们之所以不满意，是因为我们线下推广力度太大了。”朱副总道：“从上个月始，我们每家门店给消费者的小票中，都有我们自家独立商城的宣传标语。你让那些代理商怎么样看？要是这些看到标语的熟客，不再到他们店里消费转而到网上购物了呢？”
这样的做法，就是在抢生意！
“还有，你要求一些门店贴出海报，但据我所知，有不少代理商都对这个命令阳奉阴违。”朱副总道。
苗天华听到这里，问道：“为什么他们最近才发作？”
朱副总道：“据我收到的最新消息，这和前二天我们商城上线测试有关。”
“这点怎么说？”
“苗董，商城前段时间上线，不是有标明商品价格吗？”朱副总道：“最近这段时间，分销商对这个话题很敏感，我们公司商城上线后，他们有查看我们线上商品价格……其中有部分销售商对我们网上的那个销售价格，不是很满意。”
“苗总……我们独立商城货物的价格，还不到线下销售价格六折。但是在线下，我们的销售商他们的折扣大多数都是七折左右。”朱副总叹道：“苗董，本来经销商就对公司总部在他们门店宣传产品很不满意，现在线上折扣比线下要低一成半，他们能不有意见吗？”
说到这里，朱副问道：“网络商品价格，是谁制定出来的？”
这个价格不是冲击到他们现有线下价格体系了吗？对于一些分销商来说，因为这个“网络参考价”的存在，他们的定价权部分受到限制，他们能对这个新设立的商城有好感吗？
苗天华道：“这个价格体系，是我们经过讨论过后得出来的。”
这一个价格体系，是经过认识研究后确定下来的。
马总监提到过，要是线上订价太高，以现在竞争越来越激烈的线上市场，他们商城根本就没有任何优势。布林顿服饰进入到这个市场，就要和包括淘货网、合一网这样的竞争者争夺市场份额。但像合一网这样的特卖网站，因为收购的是尾货进货价格较低，因此出货价格出较低。布林顿服饰经营的虽然是正品，但在同一个市场内如果按线下正品价格销售产品，根本就吸引不住消费者。
网络上，一些入驻到淘货商城的品牌，其定价都比线下市场要低不少。
朱副总听到这句话，皱了皱眉头，道：“苗董，我们线上产品定价太低，已经冲击到我们线下营销体系……要是再这样下去，那些代理商肯定会造反的。如果现在出现这样这样的事，对我们公司未来上市或多或少都会有一些影响。”
苗天华微微沉默着，终于意识到问题更严重的一面。
布林顿服饰正在线下市场扩张，还要依赖这些代理商。如果真的惹怒这个体系，不指望体系内代理商们开设更多加盟店，只要他们不把手头上现在的店铺关掉，就已经谢天谢天了。
如果营销体系动荡的话，一些原本有意加盟布林顿服饰的经销商，说不定也会放弃；如果真的搞出什么大新闻，公司上市后投资者也会对布林顿服饰管理营销渠道的能力保持怀疑。
总之，这件事在没有爆发出来前，就应该解决掉。
“苗董，我们现在最应该做的就是关闭独立商城，结束这个项目。”马副总又一次提出自已意见。
“结束项目？”这一句话让苗天华摇了摇头。
这个项目能说结束就结束吗？
他们在前期就投入了不少资源，怎么可能说结束就结束？
“继续和加盟商沟通。”苗天华提出自已处理意见，道：“争取他们的支持。”
朱副总道：“我知道了。”
他心里却是暗暗地叹出一口气。
如果没有在根子上解决问题，他又怎么可能说服这些加盟商？
一天时间很快就过去。
离着布林顿商城上线，还有一周左右时间。
布林顿加盟商也很清楚这个时间点，在苗天华和朱副总商谈事件的第二天，更多的加盟商通过各种各样的渠道，向布林顿服饰总部反映自已的不满。
布林顿服饰办公室内。
苗天华汇总了代理商的意见，脸上神色全部黑下来。
各级代理商们对布林顿服饰总部根本就是不信任！
在前一段时间，布林顿服饰高调地宣布他们将会投入二亿进入网络电商市场，现在，这一点也成了代理商对布林顿服饰不信任的依据。
对于一个品牌而言，二个亿可以开设多少家专卖店了？布林顿服饰在网络市场投入二亿，预期收益怎么可能低？如果按线下的方法评估，二亿资金可以开设二百家以上中小专卖店，要有多大销售额才能支撑起这个数字？如果从现在市场存量中抽取出二百家专卖店的市场份额，对于他们这些现有加盟商将会有多大影响？
苗天华看着某个服饰论坛上文章，脸上神色越加深沉。
此时，一脸沉色的朱副总连同着脸色苍白马总监，进入苗天华办公室。
“苗董，我们发现了一些情况想和您汇报一下。”马总监脸色泛白，低着头看一眼苗天华，道。
“说吧。”受到营销体系代理商的压力，苗天华也没有多少好心情。
“苗总，我们怀疑，这件事背后有人操控。”马总监咬了咬牙，道：“前段时间，网络上不是出现了很看好我们布林顿服饰建立独立商城的论调吗？我和这些门户网站公交部交流过……他们说，他们网站上那些稿子是有人付费进行推广的……我还联系过一位电商行业博客大v，经过旁敲侧击，我发现他前段发表的那篇关于我们布林顿电商业务的分析文章，实际上也是一份公交稿件。”马总监越说下去，声音就越加低沉。
这一切，原来是有人在背后推动？
是谁那么“好心”付费帮他们品牌做宣传？
想到最近发生的一些事，苗天华脸上微带恍悟之色：“这些事都是楚语服饰做的？”
马总监沉重地点头。
朱副总也有插话：“不仅如此，苗董，这一二天，我和代理商沟通过。据我的观察，最近他们闹出了那么大动静，很明显就是有人在背后引导。”
这个背后引导者，如无意外就是他们的老对头楚语服饰。
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