第一二七章 新征程
目录：销售员白皮书| 作者：肥肥罗纳尔多| 类别：都市言情
看到新来的曹勇和大当家相处融洽，刘东鸿自然也高兴，第一步工作算是顺利完成，至于以后怎么样，就得看曹勇了。
晚饭过后，几人越好去唱歌。刘东鸿特别不喜欢那种氛围，包间里面空气不好，声音太大，他还是喜欢相对比较安静的环境，再说，他也不愿意唱歌，那个鸭公声音，自己都不忍听。
回到宿舍后，刘东鸿对自己的工作组了一番部署。既然曹勇已来到这边，再花上两三天时间把工作进行交接，自己算是和宋理商行不再产生直接的业务关系了，也该担起省区经理的职责来。 宋理的工作其实也没有什么好交接的，整体规划的是去年刘东鸿已经做好的，人员管理上，一切东西现在都处在比较好的状态，曹勇只需要按部就班的完成一个经理的基本职责，今年的业绩不可能差到哪里去，如果曹勇在销售人员管理上勤奋一些，超额完成业绩指标是大概率事件。
又在宋理待了一个星期，刘东鸿就打算启程，计划先用7周的事件，把彩云省其他7个商行统统跑一遍，每个地方待一个星期。
龙潇是自己的直接领导，这两天刘东鸿经常和他联系，做着各项准备工作，其实就是通过龙潇，了解其他几个商行的基本情况，以及和龙潇商量一下工作计划和内容。刘东鸿以前也没有接触过，多多少少还是有点犯怵，担心干不好之类的。
按照地图上显示。刘东鸿当然是从离宋理最近的城市开始跑起。
第一站，来到雪山脚下的L市。 L市的空气比宋理还要好，也是整日阳光明媚，只是地处高原深处，气温要低了很多。这座城市，靠旅游带动经济，和宋理自然不能相提并论，不管是旅游还是其他，都低了不止一个档次，经济建设就不用说了，几乎没有像样的工业。来之前，刘东鸿就已经给L市的大亨商行做好的重点工作规划，那就是大力开拓政府客户和银行客户，一旦这块落下了，想要在业绩上有所斩获，无疑是痴人说梦。去年，L市才堪堪完成了50万的业绩，情况不容乐观。
来到L市后，刘东鸿先听张经理介绍了一下L市大亨商行的整体情况，和自己预计的差不多，然后又把去年的所有客户，每一笔交易都拿出来进行分析。
整整一年，最大的大笔交易只有5万多，算算总销售额，这笔交易就占了百分之十还多，数据上可谓惨淡。剩下的，便是门市上零星的销售。而且就客户而言，好些政府部门都没联络上，无疑是损失了很大一部分市场的。
再说员工，L市也而只有5个人，真正的销售人员，只有一个。
看到这些数据，想到L市的情况，刘东鸿暗自叹了口气，要想改变L市的状况，任重道远，至少在半年之类，或许不会看到有多少成效。 在L市，当然，刘东鸿也让张经理带着他去拜访了一些老客户和潜在的目标客户，了解情况也不可能只看数据，还是得深入客户才能掌握更精准的信息。
在L市的最后两天时间里，刘东鸿和张经理一起把本年度的规划做了比较大的调整。张经理没有表现出任何的抵触或者是不乐意，就算有，他也会毫不犹豫的进行调整，因为这对工作有益，L市再也不能像以前一样搞了，这样情况只会是越来越糟。
首先要调整的便是人员配置问题。张经理负责全面的经营管理工作；门市上留一个能力比较全面的人负责门市日常工作；再配置一个人负责售后服务和送货收款事宜，类似于任翔在宋理的岗位；剩下的人，便定义为专门的外销业务员。
即便是这样，外销业务员也只有两个人，刘东鸿的意见是，让张经理马上着手招聘新人，至少要保持整个商行有5-6个专门的销售人员以上。因为销售人员太少了，没有对比，他们自己也就懈怠了，销售人员必须形成有效的内部竞争机制，这样才能让他们不断的努力前行。在刘东鸿的印象中，做销售工作，只要客户跑得勤，有了量的积累，就会产生质变，成单那是早晚的事，这点，去年在宋理已经得到验证。
其次，在客户方面，必须建立起重点客户资源库，进行指明跟踪。把L市的所有政府单位和银行客户罗列出来，那些是老客户，哪些是有过接触的，哪些是从来没有过接触的，这些客户都必须要在规定的时间内建立联系，商务工作必不可少。还有一个块就是政府采购中心，必须要拿下。 最后便是日常管理细则的一些调整。刘东鸿把日常管理上的东西调整得更为激进，这样做，才能充分发挥每一个人的积极性，提高向心力。
商行整体的工作氛围和状态也是重中之重，给张经理下达了死命令，必须要保持商行人人积极主动，把大家团结起来，打造出一支能干事，并且干得好事的队伍。
当整个年度规划进行调整之后，张经理却满脸愁容，感觉到了莫大的压力，刘东鸿便又和开导了他许多。而且和张经理约好，一个半月之后还会过来看效果，也算是对张经理工作状况的考核。
不管张经理是何种心思或者情绪，刘东鸿都必须这么干，要不然L市大亨商行危矣！
在来L市之前，刘东鸿没有想到过这边的情况会有这么糟糕，忍不住在心里连连叹息，要想把L市的业绩抓起来，还有很长的路要走。 每天都开动着小脑筋，分析着各种各样的问题，刘东鸿倍感疲倦。
结束L市之行，又马不停蹄地的本想市。当然，这期间刘东鸿还是和龙潇保持着沟通，有很多东西也需要和龙潇商量，在一些及其重要的节点上，必须要龙潇指点才行。业务能力这块，刘东鸿自认为是没有任何问题的，但是在人的管理上，就很心虚了。龙潇也答应，在人员管理上的事情，他那边会去做相应的工作，刘东鸿第一步，便是先行要把每一个商行的问题点找出来，提出针对性的解决方案，让商行经理不折不扣地去执行。
晚饭过后，几人越好去唱歌。刘东鸿特别不喜欢那种氛围，包间里面空气不好，声音太大，他还是喜欢相对比较安静的环境，再说，他也不愿意唱歌，那个鸭公声音，自己都不忍听。
回到宿舍后，刘东鸿对自己的工作组了一番部署。既然曹勇已来到这边，再花上两三天时间把工作进行交接，自己算是和宋理商行不再产生直接的业务关系了，也该担起省区经理的职责来。 宋理的工作其实也没有什么好交接的，整体规划的是去年刘东鸿已经做好的，人员管理上，一切东西现在都处在比较好的状态，曹勇只需要按部就班的完成一个经理的基本职责，今年的业绩不可能差到哪里去，如果曹勇在销售人员管理上勤奋一些，超额完成业绩指标是大概率事件。
又在宋理待了一个星期，刘东鸿就打算启程，计划先用7周的事件，把彩云省其他7个商行统统跑一遍，每个地方待一个星期。
龙潇是自己的直接领导，这两天刘东鸿经常和他联系，做着各项准备工作，其实就是通过龙潇，了解其他几个商行的基本情况，以及和龙潇商量一下工作计划和内容。刘东鸿以前也没有接触过，多多少少还是有点犯怵，担心干不好之类的。
按照地图上显示。刘东鸿当然是从离宋理最近的城市开始跑起。
第一站，来到雪山脚下的L市。 L市的空气比宋理还要好，也是整日阳光明媚，只是地处高原深处，气温要低了很多。这座城市，靠旅游带动经济，和宋理自然不能相提并论，不管是旅游还是其他，都低了不止一个档次，经济建设就不用说了，几乎没有像样的工业。来之前，刘东鸿就已经给L市的大亨商行做好的重点工作规划，那就是大力开拓政府客户和银行客户，一旦这块落下了，想要在业绩上有所斩获，无疑是痴人说梦。去年，L市才堪堪完成了50万的业绩，情况不容乐观。
来到L市后，刘东鸿先听张经理介绍了一下L市大亨商行的整体情况，和自己预计的差不多，然后又把去年的所有客户，每一笔交易都拿出来进行分析。
整整一年，最大的大笔交易只有5万多，算算总销售额，这笔交易就占了百分之十还多，数据上可谓惨淡。剩下的，便是门市上零星的销售。而且就客户而言，好些政府部门都没联络上，无疑是损失了很大一部分市场的。
再说员工，L市也而只有5个人，真正的销售人员，只有一个。
看到这些数据，想到L市的情况，刘东鸿暗自叹了口气，要想改变L市的状况，任重道远，至少在半年之类，或许不会看到有多少成效。 在L市，当然，刘东鸿也让张经理带着他去拜访了一些老客户和潜在的目标客户，了解情况也不可能只看数据，还是得深入客户才能掌握更精准的信息。
在L市的最后两天时间里，刘东鸿和张经理一起把本年度的规划做了比较大的调整。张经理没有表现出任何的抵触或者是不乐意，就算有，他也会毫不犹豫的进行调整，因为这对工作有益，L市再也不能像以前一样搞了，这样情况只会是越来越糟。
首先要调整的便是人员配置问题。张经理负责全面的经营管理工作；门市上留一个能力比较全面的人负责门市日常工作；再配置一个人负责售后服务和送货收款事宜，类似于任翔在宋理的岗位；剩下的人，便定义为专门的外销业务员。
即便是这样，外销业务员也只有两个人，刘东鸿的意见是，让张经理马上着手招聘新人，至少要保持整个商行有5-6个专门的销售人员以上。因为销售人员太少了，没有对比，他们自己也就懈怠了，销售人员必须形成有效的内部竞争机制，这样才能让他们不断的努力前行。在刘东鸿的印象中，做销售工作，只要客户跑得勤，有了量的积累，就会产生质变，成单那是早晚的事，这点，去年在宋理已经得到验证。
其次，在客户方面，必须建立起重点客户资源库，进行指明跟踪。把L市的所有政府单位和银行客户罗列出来，那些是老客户，哪些是有过接触的，哪些是从来没有过接触的，这些客户都必须要在规定的时间内建立联系，商务工作必不可少。还有一个块就是政府采购中心，必须要拿下。 最后便是日常管理细则的一些调整。刘东鸿把日常管理上的东西调整得更为激进，这样做，才能充分发挥每一个人的积极性，提高向心力。
商行整体的工作氛围和状态也是重中之重，给张经理下达了死命令，必须要保持商行人人积极主动，把大家团结起来，打造出一支能干事，并且干得好事的队伍。
当整个年度规划进行调整之后，张经理却满脸愁容，感觉到了莫大的压力，刘东鸿便又和开导了他许多。而且和张经理约好，一个半月之后还会过来看效果，也算是对张经理工作状况的考核。
不管张经理是何种心思或者情绪，刘东鸿都必须这么干，要不然L市大亨商行危矣！
在来L市之前，刘东鸿没有想到过这边的情况会有这么糟糕，忍不住在心里连连叹息，要想把L市的业绩抓起来，还有很长的路要走。 每天都开动着小脑筋，分析着各种各样的问题，刘东鸿倍感疲倦。
结束L市之行，又马不停蹄地的本想市。当然，这期间刘东鸿还是和龙潇保持着沟通，有很多东西也需要和龙潇商量，在一些及其重要的节点上，必须要龙潇指点才行。业务能力这块，刘东鸿自认为是没有任何问题的，但是在人的管理上，就很心虚了。龙潇也答应，在人员管理上的事情，他那边会去做相应的工作，刘东鸿第一步，便是先行要把每一个商行的问题点找出来，提出针对性的解决方案，让商行经理不折不扣地去执行。
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