正文 第一百一十三章 全国市场

    很多企业是靠模仿起家的，一开始的时候，企业对未来的前景无法预知，这个时候，借鉴别人成功经验是无可厚非的，但是发展到一定阶段，还是跟在别人后面亦步亦趋，别人干什么自己也干什么，那就成了狗尾续貂，成了恶性竞争了。很不幸，大多数人的心态就是这样，很多企业就是这么做的，这也许不失为一个安身立命的武器，但是这也造成了市场的盲目性。一旦有什么新的赚钱的行业或新产品出来，大家都一哄而上，毫无章法，毫无规则，甚至毫无人性，最终市场受到伤害，大家一起完蛋。这就是自由市场经济的弊端，每隔一段时间就会爆发瘟疫一样的经济危机，不可避免。

    我们国家采取的是在宏观调控指导下市场经济，这个宏观调控相当的关键，它会在经济过热时适当踩一踩刹车，经济低迷时踩一踩油门，用经济金融甚至行政的手段调控一下经济的秩序。这就是我国自从进入市场经济以来，连续多年保持稳定繁荣发展的原因。

    对于一个企业来说，最正确的做法就是在稳定住局面后，积极寻找新的经济增长点，做出自己的特色，这样才能取得长久稳定的发展。王俊才在兴隆市场被动进行的改革，恰好适应了这一规律，避免了跟在别人后面吃灰的被动局面，由市场的模仿者，变成了引领者，成功取得了突破。他通过引入婚庆用品这一新兴业态，明白了企业创新的重要性，一个企业要想做大做强，必须敢于创新，不断创新，要敢于冒风险。但是这个风险必须是克隆的，不可控的风险是不能冒的，那就太盲目了。

    兴隆市场算是进入了一个良性的发展阶段，只要按照这个既定的轨道，市场一定能够保持旺盛的生命力。离开兴隆市场，王俊才又到了兴隆食品，兴隆食品的庆山辣酱本身就是一个创新的产品，而且现在正在进入稳步的增长阶段，现在它还不需要进行变革，目前需要做的就是新增生产线了。王俊才在治理酒糟的同时，走完了公司相应的手续，并安排王斌联系了几家相关的生产单位，按照几家企业同时报价的办法，选出了质量最优价格最低的供货商。由于兴隆食品流动资金紧张，他采取了设备供货方提供信贷的形式，适当地付出一少部分利息，换取了一次性支付全部货款的资金压力，分两年二十四期分期支付货款。这也是一种创新的销售模式，对一些资产不易灭失，价格又比较昂贵的产品，是一个促进销售的好方法。

    解决了生产线的问题，王俊才马不停蹄地安排招聘工人，试生产，正式投产，一通忙碌，很快新的生产线投入生产，极大地缓解了供货不足的问题。现在销售部在经理王为民的带领下，已经完成了整个江东省各地市的扫街铺货工作，王俊才前段时间忙于酒糟治理的工作，没有时间给销售部门庆功，现在该忙的都忙完了，相对空闲了一些。他决定召开销售部门的庆功会议，以表彰他们为公司做出的重大贡献。

    会议由全体管理层参加，王俊才主持会议。他讲道：“在市场经济新模式下，企业由原来的以产定销，转变为以销定产，销售部门在一个企业当中的地位越来越高，重要性越来越大。从我们企业就可以明显感觉得到，通过近半年来销售部门艰苦卓绝的努力，我们的销量不断提高，半年的时间提高了百分之五十，这都是以王为民为领导的全体销售人员的功劳。所以我决定给他们重奖，经公司领导研究决定，奖励王为民现金三千元，其他所有的销售人员每人一千元。同时拟提拔王为民为公司副总经理，仍然兼任销售部经理，这个任命还要报请酒精集团批准，所以还要等两三天才能生效，下面我们对王为民表示祝贺，大家鼓掌。”

    在座的二十几名管理人员报以热烈的掌声，祝贺王为民当选副总。特别是那些销售人员，他们鼓掌格外起劲，他们大多都是从社会上招聘的职工，从没想到在公司能得到这么好的地位，现在不但得到了优厚的报酬，而且还得到了相当高的职位，王为民成为副总经理，不是他一个人的事情，是销售部门的荣誉，这是公司对全体销售人员的肯定。王为民站起身来。向着大家不断地鞠躬致谢。他说道：“非常感谢王总和公司领导对我的肯定，我一定会继续努力，不断提高，带领全体销售人员，再接再厉，争取更大的成绩。”

    散会后，王俊才把王为民叫到了自己的办公室。王为民再次对王俊才表示了感谢，王俊才笑着请他坐下说道：“不用这么客气，这都是你自己努力的结果。你知道我提拔你做这个副总，有什么特别的用意吗？”王为民说道：“你的意思是让我继续努力，带领销售部门做出更大的成绩，应该主要就是这个吧。”王俊才笑着说道：“你说的很对，但这只是其中一个用意，另外一个我没有和任何人讲过。你看咱们公司的管理层，王斌副总和李爱国副总一个五十六一个五十五，他们年龄都大了，虽然干劲很足，但是人都逃不脱衰老的命运，到了六十都要退休。现在管理层面临着断档的风险，我身兼多职，很多事不可能亲力亲为，所以就需要一个年富力强能主持大局的人帮我领导好这个企业。通过这段时间的考察，我认为你就是这个最合适的人选。尤其现代企业，销售是重中之重，你本身就具备这方面的能力，在你当上这个副总以后，你要多抽出时间多学习一下生产方面的知识，增强生产管理能力，为以后挑大梁做准备。这项工作，我会跟另两位副总打好招呼的，你不用担心什么越权的问题，只要在做好本职工作的同时，抽出时间慢慢学习就行了。现在常务副总还是王斌，在他没退休之前，你还是要多向他请教，要对他多尊重，千万不要因为我给你讲了这样的话，你就觉得自己天下第一了，谁也瞧不了眼里了。”

    给根胡萝卜，也得拿大棒吓唬一下，恩威并举，管理之道。王为民赶紧站起来说道：“请王总放心，我一定会保持对二位副总的充分尊敬，积极向他们学习，争取更好地充实自己。”王俊才请王为民坐下，说道：“行，我相信你不是那样的人。我现在想问一下你对下一步的销售工作有什么打算和建议。”见问道自己的专业，王为民不紧张了，刚才被王俊才敲打地后背都出了一身冷汗，他说道：“我的想法是这样的，目前我们的主要业务集中在省内，下一步的工作重心应该面向全国发展。我准备把下面九个的业务员划分成片，每人负责一个区域，除本省外，我准备把全国划分成八个片区，这样每个片区安排一个业务员负责。主要的工作模式就参照我们最初的办法，以省为单位寻找代理商，然后由他们再寻找市级代理商，市级代理商必须安排货进四到五家商场。主要的营销模式主要是采取现场促销员的方式，和我们最初的经营思路一样。由于人力和精力所限，我们目前不可能在外省开展扫街铺货的工作，还是以重点商场为主，等以后我们的工作稳定后，公司实力壮大到一定阶段再说。”

    王俊才边听边不住点头，王为民的工作思路和他相差不大，目前省内市场逐渐稳定，是该到了向全国发展的时候了，但是我们国家实在太大了，对外扩张必须慢慢有序推进，切不可急功近利，操之过急，目前公司实力不允许，只要抓住重点就可以了。他说道：“你这个想法非常好，下一步的销售工作完全可以按照这个计划执行。为了工作方便，我建议改变业务员的称呼，统统称作大区经理，这样显得也有面子，好开展工作。”王为民说道：“还是领导考虑工作细致，这一点我就没有想到。”他适时地拍了王俊才一个马屁，其实这些事他都想到了，但是领导说出来，自然是意义不同。

    王俊才接着说道：“虽然我们开始走向全国，但是也不能忽视了江东省这个大本营，前期我们付出了巨大的劳动才得来这个局面，所以必须不间断地通过回访来维持这一良好的局面，所以我认为只有一个人负责江东省的业务，有点势单力薄，我看可以再招聘两到三个新人，在片区经理的带领下，继续按照目前的方式，保持回访力度，只有这样，才能不断地提高销量，才能真正做到做熟做透一个市场。江东省是我们公司的根基所在，我们必须牢牢把握住这一市场，不能抓了芝麻，丢了西瓜，要知道，市场上不止我们一家在做辣肉酱产品，我们距离那些名牌差距还很大，他们也会想尽办法蚕食我们的市场，我们只有稳固了后防，才能更好的向外发展，才能成长为一个真正有实力的大公司。”