正文 第一百三十四章 心理战术篇2：你活成了你自己想要的模样吗
目录：我有一本卖房宝典| 作者：狗叔孤寒| 类别：其他类型
唐艳文思考了一下：“我理财有二十多万，定期有三十多万，还有十几万活期存款，还借出去了快十万块钱，现金就这么多吧。”
乖乖！
段小明在心里感叹。
这钱放在本市，可就是一个小富婆了。
“文姐，你这挣钱能力太牛了，你是做什么工作的？你别回答！让我猜猜，你是不是就是那种传说中开印刷厂的？”
他又一次把赞美的三个同心圆用上，不过这次不是赞美外表了，而是赞美潜能。
“开印刷厂的？”
唐艳文疑惑的看着段小明。
“印刷厂印钞票呀，不然你年纪轻轻就挣了这么多钱，本市哪种工作能挣这么多啊！”
“呵呵，你真会聊天，我自己开了个小的婚纱店，主营婚纱售卖和租赁。”
“我就说嘛，文姐性格这么好，温柔大方，还有自己事业，真的，我接待了这么多客户，很多客户都是抱怨现在行情不好，疫情下经济下滑，有些人还说房价也在下跌，总之大部人对社会对人生都不太满意，我看文姐你，似乎就只对妈妈安排你买自己不喜欢的房子不太满意，我很好奇，是什么样的房子，文姐你不满意啊？”
要想销售干得好，控场节奏要带好。
段小明这一招也是从宝典上学来的，他为人机灵，接受能力快，学得自然也就快。
唐艳文不疑有诈，轻声回答：“怎么说呢，那个户型其实都很好，就是小区不行，不是你们这里，是个老旧的小区，离我爸妈房子近。”
原来如此。
她妈逼她买的房子果然不是我们这里。
段小明摊开一张纸，下意识的用笔在上面随意画着，嘴上说着：“妈妈的话我们还是要听的，但是不能全听，刚才我怎么说的，我们的未来钱作主对吧，但是我们的钱谁作主，我们自己作主啊！所以，我的建议其实很简单，就看你自己怎么想了，这钱你舍不舍得花，愿不愿意花。”
宝典上有一个销售法则，叫做TMD法则，不是他妈的法则，而是Time+Money+DecisionMaker法则。
Time，就是时间，换成提问式逼定法，就是今天能定吗，现在能定吗，或者什么时候能定，强调的是让客户确定能做决定的时间。
Money，做了决定之后，就涉及到钱了，带钱了吗或者有钱吗的意思，当然并不是直接要开口问客户你有钱吗，而是要通过交流，刺探情报，甚至客户钱不够的情况下还要想办法帮他出主意如何解决这个难题，有钱好办事，没钱难办事，所以有关钱的情报，务必要确定好。
DecisionMaker，就是决策者，这钱是你掏吗，掏多少，什么时候掏等等就跟前面的T和M结合在一起了。
所以，TMD法则应用得好的话，对于销售人员来说，将会起到事半功倍的效果。
销售法则和营销工具很多时候都是死的，只要死记硬背都能把理论记住。
但是营销技巧无法靠记忆来快速提升。
就像狗哥在宝典开篇里写的那样：“如果死记硬背都能成为销冠的话，那么记忆力最好的人肯定包揽所有荣誉，事实证明并非如此。”
段小明琢磨着，现在来看，Time这个时机先不说，Money唐艳文存款足够，至于DecisionMaker，她自己挣钱，又存起来了，那她自然能做主了。
嘿嘿，我真聪明，活学活用一步一步引导客户进入促成环节。
唐艳文听他说完，轻轻点头：“钱肯定我舍得花，我就是还没有想好，为什么要买房子，买了干什么呢？”
“买了，至少找男朋友起到一定帮助作用。”
“不买就找不到男朋友吗？”
“那也不是，不过文姐恕我直言，你现在有男朋友么？”
“没，没有。”
温婉的唐艳文说没有的时候，声音变得更小了。
“这不就很明显了，你买套房，说不定以后就有男朋友了。”
“可是我那么多姐妹，她们没买房，她们就有男朋友了，好多都结婚了，孩子都有了。”
段小明故作沉思：“嗯，她们的孩子能打酱油了吗？”
唐艳文不傻，自然听得懂段小明话里的意思。
“小帅哥，这样聊下去，我肯定就不想买房了。”
“文姐，买不买房子其实并不要紧，但是今天你既然遇到我，又问了刚才那个问题，说你妈逼你买不喜欢的房子怎么办，作为一个专业的置业顾问，我只是给你理性和专业的建议，对吧，你不一定要买我们小强的房子，也不一定要在我段小明手上买房，但是！钱你能挣，房子你也买得起，为什么你要抗拒这个事情呢？是不是我们可以这样理解，因为自己优秀，姐妹们没干的事情，那么我也不用干？”
唐艳文又偏了偏头：“嗯，你——继续说吧。”
宝典有云：“销售就是把话说到客户心里去，其中一点就是要委婉的说出客户无法表达的痛点，也就是通过这样的沟通，挖掘出客户的需求，讲对方的需求剖析给对方看，让对方明白他没有想明白的地方，现在你可以给他分析明白。”
于是段小明又继续开口：“我们不能因为自己优秀，就总是把自己跟身边的朋友进行对标，你现在没有男朋友，并不是因为你不好，反倒是因为你很好，你知道你为什么现在没有男朋友吗？”
“为什么？”
“因为我们省现在是一个人才劳工输出大省，年轻人一毕业就去北上广深、沿海城市，留在家里的能有几个精英？留下来的大部分都是害怕出去闯荡的，因为担忧自己能力不够，不能适应大城市的激烈竞争，当然了，像文姐你这样的就不属于这一种。”
“那我属于哪一种？”
“属于精英，因为你是精英，导致你身边没有人能配得上你，你说是不是？”
“你真会说话，我觉得是因为我不好，怎么说呢——一时半会讲不清。”
“你不用讲，我能理解，就像我，别看我年纪小，我在房地产可是业务能力很强的，能挣钱，所以我就想，我在本市能挣钱，我为什么要出去闯荡，跟你这个事情其实差不多道理，嘿嘿！”
说着说着，他自己嘿嘿笑起来。
段小明其实很想说，我要出去闯荡搞个屁呀，我爸的钱足够我这辈子花了，我出去那么累干什么。
唐艳文在段小明思考的时候，自己也在思考。
“小帅哥，不讲这个了，还是说买房这个事情，我是觉得现在没有必要买房，但我妈要我买房，我不确定买了对还是不对，所以我才到处看看，看着看着就到你们这里来了。”
段小明点头，看来是自己把事情想复杂了。
人家的问题看似只有一个“我妈逼我买一套我不喜欢的房子”，实际上是两个问题，“我妈逼我买房”和“我不知道要不要现在买房”。
刚才就不该想着先搞什么赞美拉关系，然后提问式逼定法，然后心理战术，就应该直接问她你是怎么想的。
或者就直接用上FABE法则告诉她，你买房你能有什么好处。
多简单呐。
现在清楚对方的想法了，那就有的放矢了。
这就是聊天的好处。
跟客户之间并不一定要很严肃的讨论产品和服务，轻松的聊天过程中，一些能引起共鸣的观点，会拉近距离。
这也是心理战术的一部分。
段小明开口说道：“这还真是缘分啊，文姐你逛着逛着就认识了我，这样，妈妈要你买房这事我们先不说，我们现在聊聊买房对你好处，可以吧？”
“嗯，买房有什么好处，你说说。”
“说这个好处之前，我得先问你一个问题，你现在的人生，跟你小时候规划的一样吗？换句话说，就是你活成了你自己想要的模样吗？”
乖乖！
段小明在心里感叹。
这钱放在本市，可就是一个小富婆了。
“文姐，你这挣钱能力太牛了，你是做什么工作的？你别回答！让我猜猜，你是不是就是那种传说中开印刷厂的？”
他又一次把赞美的三个同心圆用上，不过这次不是赞美外表了，而是赞美潜能。
“开印刷厂的？”
唐艳文疑惑的看着段小明。
“印刷厂印钞票呀，不然你年纪轻轻就挣了这么多钱，本市哪种工作能挣这么多啊！”
“呵呵，你真会聊天，我自己开了个小的婚纱店，主营婚纱售卖和租赁。”
“我就说嘛，文姐性格这么好，温柔大方，还有自己事业，真的，我接待了这么多客户，很多客户都是抱怨现在行情不好，疫情下经济下滑，有些人还说房价也在下跌，总之大部人对社会对人生都不太满意，我看文姐你，似乎就只对妈妈安排你买自己不喜欢的房子不太满意，我很好奇，是什么样的房子，文姐你不满意啊？”
要想销售干得好，控场节奏要带好。
段小明这一招也是从宝典上学来的，他为人机灵，接受能力快，学得自然也就快。
唐艳文不疑有诈，轻声回答：“怎么说呢，那个户型其实都很好，就是小区不行，不是你们这里，是个老旧的小区，离我爸妈房子近。”
原来如此。
她妈逼她买的房子果然不是我们这里。
段小明摊开一张纸，下意识的用笔在上面随意画着，嘴上说着：“妈妈的话我们还是要听的，但是不能全听，刚才我怎么说的，我们的未来钱作主对吧，但是我们的钱谁作主，我们自己作主啊！所以，我的建议其实很简单，就看你自己怎么想了，这钱你舍不舍得花，愿不愿意花。”
宝典上有一个销售法则，叫做TMD法则，不是他妈的法则，而是Time+Money+DecisionMaker法则。
Time，就是时间，换成提问式逼定法，就是今天能定吗，现在能定吗，或者什么时候能定，强调的是让客户确定能做决定的时间。
Money，做了决定之后，就涉及到钱了，带钱了吗或者有钱吗的意思，当然并不是直接要开口问客户你有钱吗，而是要通过交流，刺探情报，甚至客户钱不够的情况下还要想办法帮他出主意如何解决这个难题，有钱好办事，没钱难办事，所以有关钱的情报，务必要确定好。
DecisionMaker，就是决策者，这钱是你掏吗，掏多少，什么时候掏等等就跟前面的T和M结合在一起了。
所以，TMD法则应用得好的话，对于销售人员来说，将会起到事半功倍的效果。
销售法则和营销工具很多时候都是死的，只要死记硬背都能把理论记住。
但是营销技巧无法靠记忆来快速提升。
就像狗哥在宝典开篇里写的那样：“如果死记硬背都能成为销冠的话，那么记忆力最好的人肯定包揽所有荣誉，事实证明并非如此。”
段小明琢磨着，现在来看，Time这个时机先不说，Money唐艳文存款足够，至于DecisionMaker，她自己挣钱，又存起来了，那她自然能做主了。
嘿嘿，我真聪明，活学活用一步一步引导客户进入促成环节。
唐艳文听他说完，轻轻点头：“钱肯定我舍得花，我就是还没有想好，为什么要买房子，买了干什么呢？”
“买了，至少找男朋友起到一定帮助作用。”
“不买就找不到男朋友吗？”
“那也不是，不过文姐恕我直言，你现在有男朋友么？”
“没，没有。”
温婉的唐艳文说没有的时候，声音变得更小了。
“这不就很明显了，你买套房，说不定以后就有男朋友了。”
“可是我那么多姐妹，她们没买房，她们就有男朋友了，好多都结婚了，孩子都有了。”
段小明故作沉思：“嗯，她们的孩子能打酱油了吗？”
唐艳文不傻，自然听得懂段小明话里的意思。
“小帅哥，这样聊下去，我肯定就不想买房了。”
“文姐，买不买房子其实并不要紧，但是今天你既然遇到我，又问了刚才那个问题，说你妈逼你买不喜欢的房子怎么办，作为一个专业的置业顾问，我只是给你理性和专业的建议，对吧，你不一定要买我们小强的房子，也不一定要在我段小明手上买房，但是！钱你能挣，房子你也买得起，为什么你要抗拒这个事情呢？是不是我们可以这样理解，因为自己优秀，姐妹们没干的事情，那么我也不用干？”
唐艳文又偏了偏头：“嗯，你——继续说吧。”
宝典有云：“销售就是把话说到客户心里去，其中一点就是要委婉的说出客户无法表达的痛点，也就是通过这样的沟通，挖掘出客户的需求，讲对方的需求剖析给对方看，让对方明白他没有想明白的地方，现在你可以给他分析明白。”
于是段小明又继续开口：“我们不能因为自己优秀，就总是把自己跟身边的朋友进行对标，你现在没有男朋友，并不是因为你不好，反倒是因为你很好，你知道你为什么现在没有男朋友吗？”
“为什么？”
“因为我们省现在是一个人才劳工输出大省，年轻人一毕业就去北上广深、沿海城市，留在家里的能有几个精英？留下来的大部分都是害怕出去闯荡的，因为担忧自己能力不够，不能适应大城市的激烈竞争，当然了，像文姐你这样的就不属于这一种。”
“那我属于哪一种？”
“属于精英，因为你是精英，导致你身边没有人能配得上你，你说是不是？”
“你真会说话，我觉得是因为我不好，怎么说呢——一时半会讲不清。”
“你不用讲，我能理解，就像我，别看我年纪小，我在房地产可是业务能力很强的，能挣钱，所以我就想，我在本市能挣钱，我为什么要出去闯荡，跟你这个事情其实差不多道理，嘿嘿！”
说着说着，他自己嘿嘿笑起来。
段小明其实很想说，我要出去闯荡搞个屁呀，我爸的钱足够我这辈子花了，我出去那么累干什么。
唐艳文在段小明思考的时候，自己也在思考。
“小帅哥，不讲这个了，还是说买房这个事情，我是觉得现在没有必要买房，但我妈要我买房，我不确定买了对还是不对，所以我才到处看看，看着看着就到你们这里来了。”
段小明点头，看来是自己把事情想复杂了。
人家的问题看似只有一个“我妈逼我买一套我不喜欢的房子”，实际上是两个问题，“我妈逼我买房”和“我不知道要不要现在买房”。
刚才就不该想着先搞什么赞美拉关系，然后提问式逼定法，然后心理战术，就应该直接问她你是怎么想的。
或者就直接用上FABE法则告诉她，你买房你能有什么好处。
多简单呐。
现在清楚对方的想法了，那就有的放矢了。
这就是聊天的好处。
跟客户之间并不一定要很严肃的讨论产品和服务，轻松的聊天过程中，一些能引起共鸣的观点，会拉近距离。
这也是心理战术的一部分。
段小明开口说道：“这还真是缘分啊，文姐你逛着逛着就认识了我，这样，妈妈要你买房这事我们先不说，我们现在聊聊买房对你好处，可以吧？”
“嗯，买房有什么好处，你说说。”
“说这个好处之前，我得先问你一个问题，你现在的人生，跟你小时候规划的一样吗？换句话说，就是你活成了你自己想要的模样吗？”
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