正文 第122章 萧建军绝地反击
目录：做药二十年| 作者：清波凡人| 类别：都市言情
萧建军深谙一个事实：
当前国内医药市场乃至今后十数年间，我国进入一个仿制药王国时代，大量中低端仿制药上市，药效评价不一，甚至于泛滥成灾。
一个同品类同剂型，相同化学品名的有几十几百个生产企业，形成群雄逐鹿和军阀割据时代，药品销售和市场占有率，决定一个民营制药企业的生存。
想要在医药界深耕发芽，首先要拥有庞大的市场资源、地盘和销售精英分子。
所以，自己想要在中国医药领域有所作为的话，当下你这一切地盘和市场资源，决不能被轻易抛弃，而且还需要适时反击。
只见萧建军松了松脖颈上高领羊毛衫的拉链，清了清嗓子朗声道：
“各位领导，就刚才何经理提出的这个问题，我想分几个方面来陈述。”
“第一方面，从医院跑方到药店购买的这个现象，在我看来它是市场竞争法则的必然结果，因为药店它比医院灵活，有许多优惠政策，它满足了人们贪图便宜的消息心理。”
“但这块主要表现为自费患者，自费患者本身就是非处方药市场的目标消费群体，我认为这不存在跑方一说。”
“而真正称得上跑方的是指享受公费医疗患者，但公费医疗大都跟定点医院建立有结算渠道，没有结算渠道的也许要医院的收款收据才能报销，所以，大量跑方一说，我认为并不存在。”
“第二方面，我来讲讲真正的公费医疗跑方，实际就是指少数医院门口的药店，这些药店之所以能接单，那是因为它们本身就是医院的便民药房，可以出具医院的一切收款收据。”
“但这些便民药房我统计过，全巴京市只有三十七家，占全市已铺货的一千三百家大小药店，占比3%，按这三十七家每月进货的量，全部归属于医院跑方，只占非处方药市场销售量的2%不到，我有确凿证据。”
说着，萧建军打开电脑中的一张EXCEL表，展示给耿建、何元庆和汪宏庆三人看。
萧建军这张EXECL表上，名目详细，每家便民药房所对应的医院，进药渠道和每月进G公司药品品种和数量等。
通过这份表，就能窥视巴京公费跑方的全貌。
耿建看了倒没多少反映，因为他并不专业，但何元庆和汪宏庆他们是专业人士，看了震撼不小。
尤其是何元庆，他是医药管理专业的硕士生，他深谙这张EXCEL的功力深厚。
“萧经理学过市场情报学方面的课程？”何元庆发问道。“噢，我旁听过医药市场情报学方面的课程。”萧建军非常坦然地回答道。
李明不在场，他可以信口开河，因为他们学校同样有医药管理专业，只是他压根没有去旁听一次。
实际上，这些市场调研和数据统计方法，是前世萧建军毕业十年之后，在南方特区的药研所里所学到的知识技能，那是他就在搞药品情报收集。
何元庆听了很欣赏地点了点头，心里暗暗惊叹。
他刚到G公司不久，就听说过萧建军的许多事迹，其中就有OTC申报的力挽狂澜。
他当时还真不敢相信，一个走出校门不久的稚鸟，能飞得多高？
但今天他终于明白了，冰冻三尺非一日之寒。
“萧经理年轻有为啊。”何元庆不由自主地夸奖道。
“哪里哪里，我做得还远远不够…”萧建军礼节性的谦逊一下，跟着续说道：
“第三方面，我要说的蝴蝶效应，巴京市场正是由于非处方药市场的崛起，比翼双飞，使得药品在整个市场的美誉度，知名度提高不少，这就是营销理论中的蝴蝶效应。”
“我这里同样用数据说话，进行定量分析。”
萧建军又打开另外一张EXCEL表。
汪宏庆连忙把投影仪接口转到萧建军的电脑上，一会儿，投影屏幕上很清晰出现了表格。
“九五年，京都市场部销售2480万，其中处方药市场为2200万元；九六年只差最后一个月销量统计，但保守估计不低于4600万元，整个市场净增长2100万元。销售绝对值和增长率创历史最高记录。”
“净增长2100万元中，非处方药市场贡献了1000万，处方药市场贡献1100万元。我们重点来分析处方药市场净增长的1100万是怎么来的吧。”
“按这两年平均增长率35%计算，九六年处方药市场自然净增长约为770万，那么凭空多出来的330万是怎么来的呢？是这六大主管吃了伟哥，打了鸡血拚出来的吗？答案是否定的，因为在这一年中，这六大主管牌照打，钱照赌，妞照泡。”
“这330万是从天上掉下来的馅饼吗？那770万元是广大医药代表们流血流汗拚出来的不假，这330万不是从天而降的馅饼，而是蝴蝶效应的结果，是非处方药市场帮了他们大忙。”
萧建军越说起激动，言辞越来越犀利，他厉声道：
“请问，一个口口声声说跑方严重，损害了处方药广大医药代表利益的市场，净增长竟是历史最高，岂不是天方夜谭吗？这公司非处方药市场的开发，究竟是损害了，还是助增长？大家一目了然，另外，我要强调的是，非处方药市场的启动，究竟是损害了谁的既得利益？”
“我的结论是，非处方药市场的崛起所带来的蝴蝶效应，远远超过他们所说的跑方。”
前期刚接受非处方药市场时，萧建军通过对全巴京市场的摸底调查，发现各大医院门口的便民药房，实际药品都是由这六大主管，他们自己单独送货的。
也就是说，以前，这部分收入根本没分到医药代表手里，这次萧建军收缴所有药店，实际是减少了他们的非法收入。
何元庆他们听了萧建军的发言，不住地点头认同，汪洪庆还认真地在做笔记。
大家都听明白，非处方药市场的启动，实际是剥夺了主管大爷们的即得利益，并没有影响到广大处方药医药代表们的劳动成果。
相反，给整个市场带来了巨大的蝴蝶效应。
所谓的控告，完全是即得利益者们为了维护他们的眼前利益，而发动一次集体“逼宫”，企图将新生事务扼杀在摇蓝之中。
听了萧建军的一番严词陈述，耿建脸上也是神采奕奕，不住地点头称是。
他从反对市场部刘勇等外企精英的引入，到现在180度转弯，变成支持刘勇他们市场部改革，并把自己的干妹夫何元庆给挖掘了过来。
倒不是说他明白了市场改革的深远意义，而是这一年从报表上他看到了萧建军非处方药市场的异军突起，他终于相信了外资药企那套市场方案，他想借助刘勇他们市场部，重新掌控营销主动权。
当前国内医药市场乃至今后十数年间，我国进入一个仿制药王国时代，大量中低端仿制药上市，药效评价不一，甚至于泛滥成灾。
一个同品类同剂型，相同化学品名的有几十几百个生产企业，形成群雄逐鹿和军阀割据时代，药品销售和市场占有率，决定一个民营制药企业的生存。
想要在医药界深耕发芽，首先要拥有庞大的市场资源、地盘和销售精英分子。
所以，自己想要在中国医药领域有所作为的话，当下你这一切地盘和市场资源，决不能被轻易抛弃，而且还需要适时反击。
只见萧建军松了松脖颈上高领羊毛衫的拉链，清了清嗓子朗声道：
“各位领导，就刚才何经理提出的这个问题，我想分几个方面来陈述。”
“第一方面，从医院跑方到药店购买的这个现象，在我看来它是市场竞争法则的必然结果，因为药店它比医院灵活，有许多优惠政策，它满足了人们贪图便宜的消息心理。”
“但这块主要表现为自费患者，自费患者本身就是非处方药市场的目标消费群体，我认为这不存在跑方一说。”
“而真正称得上跑方的是指享受公费医疗患者，但公费医疗大都跟定点医院建立有结算渠道，没有结算渠道的也许要医院的收款收据才能报销，所以，大量跑方一说，我认为并不存在。”
“第二方面，我来讲讲真正的公费医疗跑方，实际就是指少数医院门口的药店，这些药店之所以能接单，那是因为它们本身就是医院的便民药房，可以出具医院的一切收款收据。”
“但这些便民药房我统计过，全巴京市只有三十七家，占全市已铺货的一千三百家大小药店，占比3%，按这三十七家每月进货的量，全部归属于医院跑方，只占非处方药市场销售量的2%不到，我有确凿证据。”
说着，萧建军打开电脑中的一张EXCEL表，展示给耿建、何元庆和汪宏庆三人看。
萧建军这张EXECL表上，名目详细，每家便民药房所对应的医院，进药渠道和每月进G公司药品品种和数量等。
通过这份表，就能窥视巴京公费跑方的全貌。
耿建看了倒没多少反映，因为他并不专业，但何元庆和汪宏庆他们是专业人士，看了震撼不小。
尤其是何元庆，他是医药管理专业的硕士生，他深谙这张EXCEL的功力深厚。
“萧经理学过市场情报学方面的课程？”何元庆发问道。“噢，我旁听过医药市场情报学方面的课程。”萧建军非常坦然地回答道。
李明不在场，他可以信口开河，因为他们学校同样有医药管理专业，只是他压根没有去旁听一次。
实际上，这些市场调研和数据统计方法，是前世萧建军毕业十年之后，在南方特区的药研所里所学到的知识技能，那是他就在搞药品情报收集。
何元庆听了很欣赏地点了点头，心里暗暗惊叹。
他刚到G公司不久，就听说过萧建军的许多事迹，其中就有OTC申报的力挽狂澜。
他当时还真不敢相信，一个走出校门不久的稚鸟，能飞得多高？
但今天他终于明白了，冰冻三尺非一日之寒。
“萧经理年轻有为啊。”何元庆不由自主地夸奖道。
“哪里哪里，我做得还远远不够…”萧建军礼节性的谦逊一下，跟着续说道：
“第三方面，我要说的蝴蝶效应，巴京市场正是由于非处方药市场的崛起，比翼双飞，使得药品在整个市场的美誉度，知名度提高不少，这就是营销理论中的蝴蝶效应。”
“我这里同样用数据说话，进行定量分析。”
萧建军又打开另外一张EXCEL表。
汪宏庆连忙把投影仪接口转到萧建军的电脑上，一会儿，投影屏幕上很清晰出现了表格。
“九五年，京都市场部销售2480万，其中处方药市场为2200万元；九六年只差最后一个月销量统计，但保守估计不低于4600万元，整个市场净增长2100万元。销售绝对值和增长率创历史最高记录。”
“净增长2100万元中，非处方药市场贡献了1000万，处方药市场贡献1100万元。我们重点来分析处方药市场净增长的1100万是怎么来的吧。”
“按这两年平均增长率35%计算，九六年处方药市场自然净增长约为770万，那么凭空多出来的330万是怎么来的呢？是这六大主管吃了伟哥，打了鸡血拚出来的吗？答案是否定的，因为在这一年中，这六大主管牌照打，钱照赌，妞照泡。”
“这330万是从天上掉下来的馅饼吗？那770万元是广大医药代表们流血流汗拚出来的不假，这330万不是从天而降的馅饼，而是蝴蝶效应的结果，是非处方药市场帮了他们大忙。”
萧建军越说起激动，言辞越来越犀利，他厉声道：
“请问，一个口口声声说跑方严重，损害了处方药广大医药代表利益的市场，净增长竟是历史最高，岂不是天方夜谭吗？这公司非处方药市场的开发，究竟是损害了，还是助增长？大家一目了然，另外，我要强调的是，非处方药市场的启动，究竟是损害了谁的既得利益？”
“我的结论是，非处方药市场的崛起所带来的蝴蝶效应，远远超过他们所说的跑方。”
前期刚接受非处方药市场时，萧建军通过对全巴京市场的摸底调查，发现各大医院门口的便民药房，实际药品都是由这六大主管，他们自己单独送货的。
也就是说，以前，这部分收入根本没分到医药代表手里，这次萧建军收缴所有药店，实际是减少了他们的非法收入。
何元庆他们听了萧建军的发言，不住地点头认同，汪洪庆还认真地在做笔记。
大家都听明白，非处方药市场的启动，实际是剥夺了主管大爷们的即得利益，并没有影响到广大处方药医药代表们的劳动成果。
相反，给整个市场带来了巨大的蝴蝶效应。
所谓的控告，完全是即得利益者们为了维护他们的眼前利益，而发动一次集体“逼宫”，企图将新生事务扼杀在摇蓝之中。
听了萧建军的一番严词陈述，耿建脸上也是神采奕奕，不住地点头称是。
他从反对市场部刘勇等外企精英的引入，到现在180度转弯，变成支持刘勇他们市场部改革，并把自己的干妹夫何元庆给挖掘了过来。
倒不是说他明白了市场改革的深远意义，而是这一年从报表上他看到了萧建军非处方药市场的异军突起，他终于相信了外资药企那套市场方案，他想借助刘勇他们市场部，重新掌控营销主动权。
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