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第一章 会学习才会融会贯通2（第2页）

若客户只是随便地翻看你交给他的宣传资料，然后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则是已经浮现出的购买信号。

姿态是信心的表现

如果客户跷着二郎腿和你说话，或者坐得离你很远，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然非常强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。

与此相反的，若是见到客户表情非常专注而认真，对你说的话频频点头应和，身体向前倾，则表示客户的高度认同。如果洽谈双方的距离越来越近，则表示客户购买的意思更加明显。

深入了解问题细节

当客户用探究竟的心态，为了细节而不断询问你时，其实也是一种购买信号。如果你可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮你的信心。此时你必须凭着经验来判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导人销售之中，才能继续运用先前努力的成果。

如果你在销售过程中碰到了这些信号，就已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。

但是，你也不能过于迷信这些。对一名优秀的销员来说，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。

提升记忆力

先看一下威士顿·苏勒成功的故事。

威士顿·苏勒在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的巨型餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。

接管他父亲的旅馆餐厅之前的苏勒，曾是一名活跃的运动健儿，他是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是优秀的篮球后卫。在那时候他就强调，他必须知道所有自己队友以及对方球员的名字。第二次工世界大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，有机会尝遍了首都的美食。同时，他还保持着自己随时训练记忆的好习惯，每一个他知道名字的军官，他都会牢牢记住。

如今在密歇根州，他的餐馆已是人尽皆知。现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子接手管理。苏勒成功的原因一部分归功于他的餐馆经营的一种非常有名的秘制的小点心，更主要的因素却在于苏勒的超级记忆力。他对别人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的客户提供热诚的欢迎，就像欢迎到他家拜访的亲朋好友一样。同时，他保留着记住每一位他接触过的人的习惯。事实上，这些顾客当中有百分之九十九的人名字都被苏勒牢牢记住了。

苏勒每遇到一个初见面的人，无论这个人是客户、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问起对方的全名。然后，他将这个名字在心里重复三遍，并尽量在接下来的对话或者聊天中提到对方的名字。几次重复这道程序以后，苏勒基本上可以永远不忘掉这个人的名字了。当然，苏勒也有一些密诀：如果一群陌生客户同时出现，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会把这些名字再拿出来温习一遍。

重复记忆法对于苏勒而言，是非常有效果的。现代的科学研究也证明，一件事如果被人重复记忆七次以上，就会变成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重要性：记住每一个客户的名字，能够真正给顾客宾至如归的亲切感，是取得成功的一个重要策略。

如果你的记忆原本就不太好，或者觉得自己的记忆力已经开始衰退，很多人需要至少见面三次才能记下姓名，那么，你现在就应该开始练习自己的记忆力，因为培养起超级记忆力会对你的事业有莫大的帮助！

记忆力的培养

通过自我暗示的方法，你可能增加自己的记忆力。在你产生想要学习某件事的念头时，只是成功了一半。你还必须不时对自己说：“我得牢牢记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60％左右。因为你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展。你不断告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容而不去刻意记忆的效果要好得多。此外，你需要把注意力集中在你正在做的事上面。许多人有一种坏习惯，就是同时做两件或两件以上的事。这会导致三心二意，所以无法专注跟前的问题。如果你也有这样的毛病，可以通过下面的办法来改善：在一段时间里，练习只注意一件事。反复增强印象也是比较好的记忆方法。当然增强印象的方法也有很多，最常用的应该是不断地将新的东西加以运用，这样就可以巩固记忆了，就像你背英文单词一样，如果你不用它们，你很快就会忘记，但是只要反复运用，你就再不会忘记了。

一般人对刚听过的信息，他的记忆率只有50％，但优秀的销售业务员却可以运用一些行之有效的方法来提高自己记忆的效率。下面的一些技巧，也会有助于销售业务员培养起记忆方面的才能。

（1）重复刚听到的有用的内容

你可以马上将对方的话用自己的语言重新表达，当对方说完之后。目的就是在于一边重复，一边为自己争取时间记忆。如果不主动重复的话，对方会不断地给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来。

（2）迅速熟悉对方的说话模式

如果你能在开头几分钟的交谈中记住其中的典型事例，或者总结出对方说话的惯用模式，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，很容易对号入座。有一个小服装店的老板就是这样，她也许记不下每一个客户的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。

（3）学习一些实用记忆法

因为人们越来越重视记忆力，所以关于这方面的书和技巧有很多，所以研究的人也多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方式。

（4）勤记笔记

为什么在学生时代总是有很好的记忆呢？有一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。而快速地在纸上记录一些关键词或用自己设计的代表特定含义的符号，事后再浏览一遍，印象会深刻许多。

如果你能够正确运用以上方法，相信你一定可以有效地提高自己的记忆力。

知难行易，迈向顶峰

销售业务员想要获得成功，就要靠一点一滴的小事的积累。每日为实现目标所付出的努力，虽然现在看几乎没有什么成效，但日积月累，你所付出的都会得到双倍的回报。

有许多人只想追求快捷的成功方式，所以他们终其一生也一事无成。他们的精力耗损在了焦躁的期盼中，对所要达成的目标却没有真正地投入充足的精力。他们看上去终日忙碌，却无法真正获得想要的东西。

你将终生受益于每日所付出的努力。成功的关键就在于不停地做下去，一点一滴一步一个脚印地做下去。

每天进步

推销之神原一平说：“你来到了这个世界，就必须对自己负责。每天努力地工作。如何使今天的自己比昨天的自己更进步，更充实，这是自己人生责任中最要紧的问题。”

“原一平批评会”已经连续举办了6年，共72次。可是现在，这已经无法满足原一平的需要，他渴望更具体、更深入、更广泛的批评。

有一天，原一平忽然想到这样一个办法，那就是他花钱请征信所的人调查自己的缺点。