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第一章 会学习才会融会贯通2（第5页）

向同行学习

虽然俗话说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你是多么的精明强干，商场上随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所不具备的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼，人外有人”，切不可自以为是。

在研讨中学习

和主管一同讨论解决问题的方法，然后再去实践修正，这样不仅可以从中学到相当宝贵的经验，累积处理问题的能力，而且还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长的结果，使其愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界中，建立你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评，你个人的职场生涯选择空间也变得更大。

任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会，我们都不要放弃，要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。

在教训中学习经验

向自己的失败学习可以得到不可多得的教训，向自己的成功学习则可以得到宝贵的经验。你可以将你所经历的最具代表性的销售事件记录成一个推销案例册，你会从中发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后思考一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的细节加以修改，使整个事件趋向于完美。你还可以将某个案例作为蓝本，暂时中断一下你的推销工作，去做一些社会实践调查，并对调查材料进行仔细的分析，从中找出失利的主要原因，然后有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的一条必经之路。

把热爱自己的工作放到第一位

一个年逾六旬的老叟，却能把工作干得比所有人都好，还有另一个是身强体壮的小伙子，却不能保持一整天工作的干劲。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省。显而易见，其差别在于对所从事的工作的态度——后者不爱自己从事的工作，而前者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干得好些的。

有人发现各行各业中被公认为“成功者”的人，都有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。

当然，做一个销售员也是如此。干了一辈子推销工作的原一平就说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我认为，我早年成功的主要原因就是我非常热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他销售员都比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户要比他们多得多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场充满趣味的比赛。”

我们每个都有过这种体验：当上班时与别人发生别扭。或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。

工作和休息是不能分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作是人生。

使自己工作更快乐

当你感到工作有意义、有价值时，工作便是一件愉快的事。快乐是心里的一种感觉。当你工作时心情舒畅，这快乐情绪也会感染给客户。这样，推销成绩自然会有所提高。反之，如果觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定非常的不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然推销成绩就不可能理想了。

随着自己的坚持不懈的努力，成果会逐渐地呈现出成果。你就会发现销售员的工作是很有意思的，它其实是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，还可以一面工作，一面学习各种有用的知识。事实上，如果将推销活动中所吸取的各项经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也毫不过分。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的销售员，则不管将来转而从事什么职业，都能够成功。推销这一行，可说是成为万能选手之道。因而，一个成功的销售员，比那些仅拥有一张文凭的人要强得多。

丰臣秀吉是日本幕府时期出身贫寒而又最显赫的人物了，他官至太政大臣，为人臣之极，贵族之首，同时无征夷大将军之名而有征夷大将军之实，统率天下诸侯，可以说是日本历史上空前绝后的一代枭雄。

织田信长雇用丰臣秀吉为携草履侍仆。在寒冷的冬天早晨，他把主人的草履藏在怀里，用体温暖和。这个故事很有名。

当时已有妻室的丰臣秀吉。两个人只靠他微薄的薪水，勉强度日。

但是，丰臣秀吉却非常疼爱他负责饲养的信长的坐马，除了日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，拿回去的钱自然锐减，太太为此非常不满。她严厉追问：“为什么只有这么一点钱？”

秀吉说：“说实话，是因为太爱惜马了，所以买了胡萝卜给马吃。”太太说：“老板的马要吃胡萝卜，为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝卜，你还爱不爱我？”她终于离开秀吉远走高飞。

秀吉虽然也感到无奈，但也只好认了，继续服务下去。不久又再娶。这位再娶夫人就很明理，非常贤慧，据说对秀吉的帮助很大。

秀吉不知道是因为顾虑到自己的发迹才这么做，但也许是真心对工作热忱，以致自然有这种念头。

情愿倾其少得可怜的钱，来买胡萝卜。只要马能养得健壮，让主人高兴，他就心满意足。

我们也应该多多学习他这种惊人的服务精神。因为这种敬业精神给他带来日后的成功，

日本松下公司的总裁松下幸之助经常因为工作的关系，去找各地的销售员，听取他们的意见。松下发现，那些工作特别卖力的销售员，生意几乎都很顺利。他们经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样，或者一有故障，就立刻跑去修理。如果无法马上修好，就先送一部代用品，让客户暂时可以使用。

如果被送去修理的物品是客户经常要使用的，这样就非常不方便，这时他们会送一部代用品，放在原来的位置，告诉客户：“这是敝店的商品，贵府的物品修理好以前，请暂时用这个吧。”然后，尽快把拿回来的修理好，再尽快送回去。客户也会因此非常感谢，说：“我该付多少钱？”店员会说：“不，这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”这样给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。

热心工作的销售员，无论如何，业绩都是很好。换句话说，以丰臣秀吉所表现的那种服务精神来工作的人，大致都很成功。

相信自己的商品

在电话中，有位推销语言教材的销售员向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。然而，他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天丝毫也引不起客户的兴趣，但他仍不死心挂断电话。

当客户“咔嚓”的把电话挂了，他仍愣了一会儿。因为他连自己本人都不相信在短期内真能学会流利的英语，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破嘴皮子也表现不出丝毫的热忱。

“不要说连自己都不相信的话！”这句话的另一个意思是：“别说自己不知道的事！”

虽然对自己所推销的商品一窍不通，但你也要坚信：这是优良的产品，绝对没有问题。抱着极大的希望，深信它是最好的商品，并以客户的角度，努力把心目中的优良产品介绍给他人。

你满怀热情的推销的情形被客户看到后，他们肯定会认为：“嗯！这个销售员这么诚心诚意地推销保险，他一定对它有相当的信心！”此举能给予对方以“这必定是优良品”的安全感。客户常常会依据销售员的表现来判断商品的好坏。

“我肯定能够卖出去！”这是销售员要奉行的另一个重要信念。早晨醒来的第一件事就是暗示自己今天我会成功，一定能够卖得出去。离开家门后，仍然要不断地提醒自己。走出公司推销时也是如此：“今天的推销一定会成功。无论推销什么，走到哪儿我都可以把它卖出去。”

如果你经常对自己进行这样的暗示，便可以给自己自信，进而带给你超常的业绩。反之，如果销售员缺乏对工作的热忱，即使再有能力，也是不会有好成绩的。