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第二章 会交往人际关系才会广1（第2页）

（5）密切个人间的交往

在适当的场合送些小礼物给你的客户。也许客户非常想参加一场活动，而你恰恰有机会得到入场券，那么给他一张何乐而不为呢？或者送给客户一件他非常想得到的小玩意。但切记要在一个合适的环境下，同时提出恰当的理由，千万别让人感觉你在拍马屁。如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么，你们就是朋友而不是陌生人了。

让你的客户做同样的事情。如果你给某一人打电话，你的客户可能会提供给你一杯咖啡，别拒绝，接受它也为你赞许你的客户提供了机会。显示出对客户的重视，销售业务员需要不停地向客户表示谢意。在特别的日子，例如，春节、客户生日或其他纪念日，大多数销售业务员都会寄发卡片。特殊的日子里的小礼物能给客户带来惊喜。

把客户变成朋友

有过这样一个统计数字，有71％的顾客之所以从你那里购买商品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以，如果客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。有些客户在购买了你的产品之后，还希望与你进一步交往，从你这里获得友谊与尊重。如果你不能满足他们的这个期望，你的努力就只能算是只成功了一半。

与客户的私人交往中，你应该注意的是：

●把客户当朋友；

●为客户的利益着想；

●为客户的感情着想；

●给客户表达自己感情的机会。

虽然这几条原则都很平常，但关键是你能否做到。

为了帮助你实现这个目标，下面给你提供几个好点子。

（1）利用电话建立私人关系

如果你只是把电话当成联系业务的工具，那么，电话的一半功能都被你浪费掉了。

电话应该还是你传递情意的工具，而不只是你联系业务的工具，。

要抓住任何可以表达感情的机会，向客户表达你的感情。不要吝啬你的感情。

在这样的时候有这种机会：

●任何法定节日；

●客户有可能感兴趣的节日；

●客户的私人节日：生日、家人的生日、家人重要事件（如升学、升迁）、乔迁新居和其他。

一般情况下，并不需要你亲自登门祝贺，你只要打个电话就行了。即使需要登门祝贺，你也可以在电话里先行祝贺。

（2）生意场下是朋友

你在生意场上，可以把客户当成你服务的对象。但生意场下，你们就应该是一种朋友的关系了。

顾客为什么要找一个把他捧着端着的人呢？要知道，一个人，老是被捧着端着，是非常不舒服的。客户也有交朋友的需要，也有为朋友帮忙从而体现自己价值的需要。

如果你能既不使他花费很多，又让他“过”了一把帮助朋友的“瘾”，顾客又怎么会不高兴呢？并且，在帮助你的过程中，适当地体现了客户的才学、技能、见识、关系、权威，那么，你简直就是一个最好的朋友了。

你的客户会时时想念你这样的朋友，你的业绩也必然会因此提高。

用自如的交际发展人脉

在人际交往方面，需要强调以下两点。

第一，漫无目的地四处寻找，是不可能找到对自己有益的合适的朋友的。交际通常是发生在存有某种目的时候。当你向自己的目标前进时，所走的路与旁人的有了交点才会产生交际，也才会交到有实际帮助的朋友，成功的机会此时才会显现出来。

第二，多让顾客了解自己，设法找机会充分展示自己的能力。要时时鞭策自己，相信自己是值得信赖的。进而与顾客建立相互尊敬、相互信赖的关系。这是交朋友最理想的步骤。

另外，越是成功的人越会受到重视，这是商界的一个普遍规律。“成功者俱乐部”很难加入，但一旦加入，以后便是康庄大道在等着你。如果活跃于其间，就能够轻而易举地获得同类意识。同时，对方的知识与经验，也能使你的前进脚步更为稳健扎实。

（1）多接触成功人士

有雄心、有抱负的年轻人应该多与前辈、有成就者接触，这是非常重要的。前辈们丰富的生活体验是年轻人创业的最好的范本；而且，前辈看到对未来充满雄心、憧憬的年轻人就好像看到年轻时的自己，他们通常会产生一种好感。所以，他们是很乐意提供自己的见解与经验，并且可能会设法积极地提升、培育你的。

（2）扩大交际范围