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第二章 会交往人际关系才会广1（第5页）

作为一个销售员，在每一笔交易结束时，都应当自然而然地说出来一句礼貌的“谢谢您”。永远不用担心这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出的购买决定的正确性。你应该在每天晚上给那些买了你产品的顾客写一封简短的感谢信，哪怕只有几行字也好。

气流公司的总裁哈托在这一点上做得极为出色。他说：“我们的销售员在成交后除了要给顾客寄一封感谢信之外，还要在次日上午打电话给顾客再次表示谢意。我有时也会亲自给顾客拨电话，我说我是公司的总裁，我非常感谢他们的生意合作，而且，我还会问他们对我们的服务有什么意见，是否有一些问题需要和我讨论，然后，我会告诉他们我的直拨电话号码，希望他们随时与我联系。你可能都不相信我的电话对他们产生了多大的影响，毕竟，你什么时候接到过一位总裁亲自打来的电话，而电话的内容又是询问你是否对他们的产品感到满意呢。”

千万别收完钱就溜

如果销售员在顾客的签字墨迹未干时就走出大门，顾客自然会产生深深的怀疑。这种事一旦发生，顾客们就会变得满腹疑虑，因为销售员的这种行为传递了这样一种信息——你惟一的目的就是赚到钱，钱到手就可以开溜了。这种行为还无形中证实了一些顾客心中的想法：销售员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在你需要的时候能够再见到他们。一旦这些念头产生，顾客就会变得非常生气。他们甚至会急不可待地取消订单！

然而有些销售员却相信顾客会常常改变主意，就算销售员还在场，他们也会马上要回货款。所以这些销售员认为离开顾客办公室应该是越快越好！而实际上，销售员如果像蝙蝠出洞一样急欲先走，往往会让顾客产生怀疑心理，以为销售员一定瞒着他做了什么事情。

实际上，你完全没有必要在拿到订单之后直冲门外。完全可以把与顾客打交道当作认识一位新朋友，你得多呆一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，你都要和你此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是**裸的金钱因素。

服务不能慢半拍

即使是那些对你原本感到满意的顾客，也很可能因为你未能实践诺言并提供恰当服务而产生后悔情绪。很多考虑欠周的销售员常常太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题，失去了不该失去的生意。当然，他们最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

这种做法很快就能使那些新顾客对自己的购买决定再次进行考虑。有些时候，销售员的一个小小的疏忽，都能使顾客产生后悔情绪。例如忘了递交产品小册子、忘了回电话、或者忘了及时发货等等。表面上看来，这些似乎都是无关紧要的小事，但对顾客来说却不是，这种小事通常能导致顾客不悦，甚至一怒之下取消订单。另一方面，销售员又会因此而诅咒和指责顾客性急鲁莽。但是，严酷的事实却表明更加性急鲁莽的正是那些销售员！要是和这种销售员做生意，顾客产生后悔情绪就绝不是他们自己的错。

不管你销售什么，都应该特别努力地与新顾客保持联系，使他们相信你是真诚而严肃的。在成交之后要立即寄出一封感谢信还不够，你还应当给顾客们打电话，或者在一两天之后再次登门拜访。例如，人寿保险的代理人可以跟他的新客户联系说：“我想提醒您一下，您和医生有个星期五下午两点的体检预约。”房地产经纪人可以打电话说：“我这儿有3位本地银行贷款官员的名字，您可以去看看能不能得到一个好的抵押条件。”而股票经纪人则可以说：“您已经买了×公司的1000股股票，每股21美元50美分的价格吃进了2000股A公司的股票。”

你一定要随时告诉他们各种相关的好消息以及坏消息，并且与顾客保持经常性的联系。局势不妙时，很多销售员都不愿意对顾客说清楚，这是一个非常严重的错误。一位出色的股票经纪人会这样对顾客解释：“×公司的股票今天下跌了两个百分点，但从长远看，我认为现在损失根本不需要您为之担心。”制造厂的销售代表可以对他的零售商说：“我今天给厂里的领导打了电话，由于原材料暂时短缺，我们的生产进度已经滞后了两个星期，但是我会尽全力确保您的货准时送到。”

通情达理的顾客都能理解，有些事不是销售员或销售员的公司能够控制和掌握的。顾客们往往会感激你及时向他们通报，而且对你的坦率表示感激。如果你总是报喜不报忧，那你们之间的合作很可能会半途而废。

随时不忘发展客户

销售界流传着原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成交的神话。有些销售员借此来为自己无数次重复拜访一个客户进行辩解。这种执着的精神是非常感人的，确实也有一部分人就这样干出了成绩。“不鸣则已，一鸣惊人”，倒也不失为一个不错的办法，问题是“不鸣”时怎么生存？

人们没有必要像豹子一样死盯住一只羊，可以一边追一只，一边四处开枪，扔手榴弹，能够同时打死打伤很多羊。我们决不是提倡猎杀野生动物，只是把这件事作为例子，说明人与一般动物的区别：人可以利用各种工具，延伸自己的能力，扩大影响力范围。

根据统计数据，在每一个人的生活领域中，总会有一方属于自己的小天地和属于自己的人脉系统，每一个人至少有两百五十条属于自己的关系。

例如，人在求学时期一般都会经过小学、初中到高中三个阶段。在这个求学过程中，不管是名列前茅的好学生还是名次倒数的“坏”学生，都应该有同班同学或认识较深的好朋友，如果以每个求学阶段认识四十个同学来计算，三个阶段就已经有一百二十条属于人脉关系了，接着再加上亲戚三十人、朋友三十人、师长三十人、前后期学长与学弟三十人、邻居二十人、职场中的同事三十人，常接触到的商家……这些加起来，早就超过两百五十条人脉关系了。另外，有些人加入了民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织，这都会增加人脉关系。由此看来，我们可以说，每一个人应该有超过两百五十个人脉关系，而且这些人脉关系还会随着年岁的不断增长，与他人接触机会的不断增多，累积得更加丰富。

从每个人最基本的人脉资源这一点，早期保险公司采取“人情保”的方法来发展业务。在以前国外保险公司还没有进入台湾市场时，当地的保险公司总是采用土法炼钢的方式，要求保险销售员“拉”自己的亲朋好友来参投保，这就是所谓的“人情保”。保险公司为什么会锁定亲朋好友做为销售保险的第一目标呢？最主要的原因是每一个人的最基础销售渠道就是自己最亲信的人，而这些人也是最有机会成交的客户群，因为他们都和销售员有一定程度的认识关系。由此可知，每一个人所拥有最基本的两百五十条人脉关系，就是最有效的人际关系法宝。

如果想得到更多的人力资源，必须在这两百五十条的人脉关系中确定一人，以其为中心再向外扩张（因为在和你重叠的部分以外，每一个人都还有各自不同的人脉资源）。借由这最初的两百五十个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始的推动，将每一个人的两百五十条人脉紧紧地联接在一起，这就是直销界经常使用的推荐模式。透过不断的联络经营，客户会源源不绝的发展出来，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以拥有良好的人际关系，全靠自己去积极推动。如果要验证一下自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到一个公共场合中，假如能够时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系网已经构建得相当成功了。

此外，通常要充分尊重其他人在销售中寻找拍板人时。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。

首先，，注意搞好与访问重要人物在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你销售什么，任何人都有可能对你的销售产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着与可以成交的人周旋，冷落其他人的事例实在太多了。

我们经常可以听到有些专业销售员说自己跟某某人“很熟”，但一问他具体的细节，他就答不出了。“熟人”和“准客户”是有着明显的区别的。如果你把一个人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行非常认真的商谈，这样对方才会由熟人变成准客户，进而成为你的客户。

请记住，与秘书、主任、司机等人先成交比较小的生意的可能性非常大，在你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意的同时，不妨试试成交比较小的生意。除了成交真正的大生意外，赢得这些“小人物”的心比争取“大人物”的好感容易得多。

要尽力赢得一切可以赢得的利益，不要好高骛远。

那么，平时那该怎么办呢？一个销售员应该扩大关系圈，但总不能逢人就说自己的工作是什么吧？城市的大街上常常可以看到很多发名片的人，办机票的、订酒店房间的、还有那些伪造各种证件的，多得很，那种做法是不太可取的。在大街小巷乱发宣传资料，恐怕也不敢令人恭维吧？怎样做才能自然而然地让别人知道你是干什么的呢？

从前，别人通话自然用固定电话在还没有拥有手机的时候。在外面活动，回别人的传呼是家常便饭。交了很多公用电话费后，有人想到应好好利用回机的机会。经反复练习，逐步练出一套自报家门的方法：“你好，我是××公司的×××！”心里明白是什么人呼你，你也照说不误。这种做法效果甚佳，通话结束后身边的人问“你是干××的”的情况并不鲜见，要是没人问，那么在交电话费或买点冷饮时主动与人攀谈起来，因为对方已经知道你的身份，切人正题轻松自然。

据个人经验表明，有了手机后，自报家门的习惯仍要保持下来，不过在扩展圈子方面手机不如公用电话。在公众场合用手机大谈特谈生意未免太嚣张，打完手机后也很难自然地与旁人谈起销售。街头的磁卡电话、IC卡电话等电话亭也不太理想，还是有人看管的公用电话好！

让别人给你打电电话，以便你施展机会。如果你有手机，最好偶尔关一下。

有人说，公用电话主人和旁边的人怎么可能变成准客户呢？他们不一定有经济实力购买我销售的东西。不错，你真聪明。有很多人不一定迫切地需要或有经济实力购买某些商品。不过，任何人都有自己的交际圈。你结识一个人，实际上是加入到他或她的交际圈中去，而这个交际圈里的人就极有可能有购买能力和迫切需求。所以，你要设法真正加入别人的交际圈，这也需要掌握一定的窍门。

向给别人介绍自己和产品时，要养成多说一句话的习惯。

“麻烦您跟你的亲戚朋友多说一说这样的好东西。”

“请帮我介绍一下，你知道谁可能需要这种产品吗？”

多说一句总是没什么大的坏处的，是否成交不是很重要，因为你已经播下了一粒成功的种子，以后它一定会萌芽！