奇点小说

第三章 会行动才能收获希望1（第1页）

第三章会行动才能收获希望（1）

行动力是业务人员的必要特质，没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。

在利润微薄的领域，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费！

只有行动，才能有所收获

行动会给我们带来改变；行动会给我们带来收获收获；行动会使我们学习、成长。行动能使我们更加坚强。

如果想成为一个出色的销售员，就不要整天呆在家里或办公室里空想如何开拓客户，如何说服他们，如何成交，这是没有用的。想要成功，必须采取行动，也就是要走出去，去主动寻找你的客户。

无论你是突然造访，还是预先定好时间的，当你第一次拿着其他客户的介绍信前去拜访时，都肯定会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易溜走，就必须用最好的表现使客户对自己产生好感。同时，要尽量把自己的缺点隐藏起来，不要让它们暴露在客户面前，以免影响大局。即使是平时不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人讨厌的人，此时就必须收敛些，以免让客户感到不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须首先销售自己，这是商场竞争上必备的信条与原则。

同时，初次接见来访销售员的客户，其内心的紧张情形也是一样的。他们惟恐来访者知道得太清楚，而瞧不起他们。总而言之，双方在初次见面时，为保护自己的利益都会有一种言不由衷的心态表现。

如果能略带紧张并且小心谨慎地从事工作，就比较容易取得成功。这就是说，在经历过首次会面的紧张与尴尬后，销售员才能定下心来，仔细揣度客户的人品与性格，之后才会有所成就。此时，他又会联想到客户对自己的印象到底如何？假使客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品信任有加。在此种信心的作用下，他每天先到这家公司拜访，或以用电话不断联系，以期生意能够因此谈成。这种热诚的销售态度，是值得欣赏的。也许在三四次与客户交流后，彼此会建立起一种亲密的关系。有人认为这种关系，能帮助销售顺利进行，也有的人却虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法做到善始善终。

一位从事建筑设计非常有名的事务所所长曾说过：“好多人拿着介绍信跑到我的事务所里，试图向我推销与建筑有关的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等。我为了多了解一些销售员方面的情况，所以凡是来求见的人，我一概都答应。在这些销售员所提供的产品中，固然有不少品质优秀、价廉物美的商品，而且差不多可以马上成交。但是，在初次见面时，我绝不会轻易点头，必须等到见面两到三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是不是值得我信赖。等到第四次见面后，态度表现依然亲切诚恳而没有不耐烦的人，我才愿意和他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时就已大概了解了我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。这种试探销售员的方法，确实能得到值得信赖的产品。”

由此可见，作为一个销售员，你的态度必需诚恳，而且一定要做到善始善终，切勿虎头蛇尾，有始无终。

持之以恒的行动

日本销售员山田是一个在行动力方面是一个典型。

1948年，山田在日本歧阜县出生。他20岁时在名古屋市的一家百货公司工作。1978年，他进入第一人寿保险公司名古屋分公司锦区部，担任第一人寿保险公司名古屋分公司高级营业主任。1986年，成为MDRT会员。1989年，成为MDRT顶尖会员。1983年起，他连续18年名列全日本销售员业绩前十名。1995年度他创造的定单总值约为65亿日元，所得收入为8700万日元。

山田成为专业的保险销售员之前只是一个名不见经传的家庭主妇。她从走门串巷的拜访式销售开始做起，一路积极开发自我潜能，并且明白保险销售的职业价值，懂得如何设定目标以创造良好业绩。多年来，她坚持一步一个脚印地走下来，步步为营，稳步发展，终于有了如今的成就。山田的成功经历非常简单。相信任何人在了解了她的故事之后，多多少少都能掌握一点迈向成功之路的方法。

在她进入公司的第一年，山田就拿到名古屋分公司新进人员的业绩冠军。以至她一时之间觉得保险销售简直是易如反掌的事。可是通过后来跟几位前辈共事，她才发现自己和真正业绩优秀的同事之问的差距，才知道自己过去的想法实在是太幼稚了。

尽管山田曾一度冲上一亿日元的高峰，但同那些业绩动辄二、三亿日元的同事相比，却始终无法突破“两亿日元大关”。就在山田迟迟无法突破的关头，区部出现一位以医师协会为主要销售目标的绩优同事。于是山田试着观察并分析这位同事的销售手法。结果，山田得出结论，采取“高利润市场策略”是突破“两亿日元大关”的关键所在。她说：“我生来喜欢有效率地做事情。我认为拼尽全力工作，用长时间换取业绩的销售方法并非长远之计。要想以最短的时间获得最多的业绩，最有效率的方法就是在拜访销售时，出售更高保额的契约。”

从这以后，山田开始每天拜访一个有钱人。以此作为她的销售目标，山田开始向医师这个新兴市场拓展销售。

在那时，她会直接冲到进入她视线的医院或诊所里，而根本就没想过里面医师的年龄或者他们的需求。因为她这样做只是想从中学习一些拓展医师市场的新方法。刚开始时，山田选择午休时间登门拜访。可是医院诊都有护士把关，她总是碰了一鼻子灰，无法取得进展。几次同样的教训之后，她慢逐渐找到了更好的方法。

她选择了生意兴隆的医院诊所作为突破口。等到医院诊所门口只剩下最后一双鞋，看到最后一位病人走出诊疗室，正要穿鞋离开时，再走进医院，因为这时候才是拜访医师的最佳时机。

因为医师当替最后一个病人看完病时，他的精神会非常放松，这时也就比较有心情和人聊天。这样的聊天对销售员来说也更有效率。同时，这样做也可以让自己保持在一定的紧张而又平静的状态，以便和医师们有效交流。

在刚开始时，山田通常是在会客室里等着护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心，护士怎么还不来？这种担心会让人失去奋战前备战的状态，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为自己先乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来山田宁愿站在医院诊所门外数鞋子，见机行事。

她四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，但是，在刚开始的几天，山田却连一张保单也没卖出。

直到有一天，她又趁午休时间走入一家诊所。抬头一看，时间表却上明确地写着“下午二点开诊”。医师不在，于是山田走出诊所，向四周张望，诊所旁边的一座大宅院映入眼帘。

那大概是医师的住宅，山田心想。既然人都来了，至少也应该放一张传单才走。正巧医师的妻子从诊所里走出来，于是她主动攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。

这位夫人当时35岁，正是对保险制度最为关心的年龄。她当场就跟山田签下一张一亿日元的终身保险契约。真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。

这笔“从天而降”的保单给山田带来极大的自信。靠着这张保单建立起来的信心，山田的“医师保险契约”开始源源不断地向她涌来。就这样，山田建立起了自己的医师市场。在这之后，尽管她也曾涉足其他企业市场，但医师市场却始终是她的销售中心。

山田回想起当年刚踏人保险界时说：

“我时常想，我之所以能够从事保险销售工作到今天，最重要的因素就在于我很幸运地拥有一个适当的工作环境。部里可以说是卧虎藏龙，人才如云，不少同事在业绩方面都是佼佼者。跟他们共事，使我感觉到一股专业的气氛。”

在刚开始的时候，山田采取的是拜访式销售。这是训练课程中提到的最基本的“销售之道”。她挨家挨户地寻找商机。每天抱着大叠的问卷纸和小赠品，沿街等候，逢人便说：“对不起，我是第一人寿公司的工作人员，想耽误你几分钟时问做个问卷……”

结果可想而知，根本就没有人理会她。

从一次次的失败中，山田学会了销售学上最重要的方面——“KeyPerson”，并且逐渐发展出她自己的一套销售手法。她说：

“我经常这样自我要求：不要原地踏步，要不断的超越自己。情况愈是严苛，人就会变得愈坚强。”

销售成功有两个基本原则：一是呆在电话旁，二是走在拜访的路上。

拿出一些真正的行动来改善你的人生，改善你的生活品质。各位朋友应该现在就下定决心，你到底要成为什么样的人？做一番什么样的事业？过一种什么样的生活？开什么样的车子？交一些什么样的朋友？这些问题你有没有想过呢？

帕芙洛说过：“不停地朝着一个目标奋斗，那就是成功的秘诀！”这也就是我们常强调的知道目标，找出好的方法，起身去做。

所以，不要再犹豫了，现在就开始行动！不辞辛劳、辛勤酝酿，总有一日，你能品尝到成功的喜悦！

用行动点燃成功的希望

你为什么还没有变成一个成功人士？你一定也经常问自己这样的问题：“我也有自己的目的，自己的规划，我知道每天应该做什么，为什么我还没有成功？”