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三光男公司一拍打天下（第2页）

（2）要创造长期利益，并使国际市场波动影响减少到最低程度，就必须创造自己的名牌产品，建立名牌产品系列网络。罗光男先生认为：“建立良好的名牌商标是成功的重要保证”。从一定意义上说，光男公司是全凭“肯尼士”而脐身世界著名体育用品制造公司之列。因此，罗光男在台湾被人称为“一拍定天下”的青年企业家。

光男公司的名牌战略在企业界名声远扬，这不仅是因为“肯尼士”一直具有强劲的竞争力，更重要的是罗光男先生在创造名牌、保护名牌上表现出的惊人魄力。

3。大做广告宣传

当初，“肯尼士”牌推出时，罗光男便不惜花费巨资在世界各地大做广告宣传。同时，为了进一步扩大“肯尼士”的影响，罗光男于1984年投资78O万美元，与岛外优秀的年轻网球好手签约，花钱培养他们，条件是他们必须终身穿用“肯尼士”产品出场比赛。这个策略重点是借球员的优异成绩，建立人们对“肯尼士”的信任感。不久，在某些国家和地区发生了假冒“肯尼士”产品的事件。在这一事件中，罗光男又表现出优秀企业家的宏韬伟略：他花1000多万新台币买下了那些商标，重新进行登记，从而维护了名牌产品的纯洁和威望。

随着市场容量的扩展和光男企业公司的巨大成功，台湾网球拍厂商一哄而起。有些厂商不仅仿冒名牌产品（包括仿冒“肯尼士”），而且在国际市场竞相削价以求占领市场，从而导致了恶性竞争。为了保护自创商标的合法权益，罗光男竭力主张台湾建立立外销球拍统一最低底价的制度，以维护市场秩序，防止恶性削价竞争。他呼吁：任何企业，如果具备了创名牌的基础，就应该吸取光男公司的经验，建立起自己的名牌商标。虽然这段历程必将十分艰苦，但收益将是无限的，如果今天不做，将来也仍然非做不可，而且所花的代价将更大，我们一定要建立自己的名牌商标，它是最重要的营销工具。

罗光男之所以能在球拍界保持长胜不败，除了他对光男企业的生产有严格要求，以执世界牛耳的名牌“肯尼士”为保证以外，他独树一帜的营销策略也是一个极为重要的原因。

当初，为了打开碳素纤维网球拍市场，罗光男不惜血本，每年花费300万美元的广告费用，终于攻进了美国、日本的球拍市场，并在那里站稳了脚跟。除此之外，罗光男还以8O万美元的高年薪聘请销售人才，促进销售活动。

因此，虽然前几年连续受到世界经济不景气的影响，光男公司却在体育用品行业全世界整体营业额大约平均每年下降1O％的情况下仍有大幅度的增长，不能不说是个奇迹。

4。牢牢控制客户

企业有了自己的市场能做到不受客户控制，但有单一市场或市场太集中仍然会受到客户的摆布。过去，光男公司对美国市场的外销比例占8O％，风险很大，于是罗光男同高级助手们运筹帷幄，精心策划，制定了一个两年分散市场的计划，逐步把美国市场比例降至4O％，欧洲增为35％，东南亚市场占25％。在这个计划完成后，光男公司的客户数量大增，而每个客户对光男公司的影响力都大大降低。

罗光男认为，不仅要分散客户对公司的影响力，而且产品也要实行多元化，发展相关产品以减少风险。因此光男公司除生产网球拍之外，还生产羽毛球拍、渔具、高尔夫球杆和运动服装，近年来又开始生产个人电脑。

此外，罗光男还有一项独特的成功决策。他指出，公司要为客商设计，卖给他们一整套他们所需要的营销计划，替他们做开发工作，让他们一天都离不开光男公司，进而控制客商。在体育用品这个行业里，光男公司深入了解市场状况，弄清哪些国家和地区的哪些客户需要高级品，哪些国家的哪些客户需要中低级品，从而为经销商开发一整套营销计划，使他们买去光男公司的产品很容易卖掉，而且利润很高。这样，这些客户对光男公司的依赖性大大加强。光男公司就这样站在客户的角度去开发、销售客户满意的产品，使双方能愉快地合作下去。因此，这几年的经济的连续不景气没能使光男公司遭到打击，反而有了一定程度的发展。

5。从成本及管理上寻找出路

过快的发展虽然给光男企业带来了生气勃勃、冲劲十足的景象，却也面临新的挑战：目前地处潭子乡的厂房处处露出窘态，五个厂房紧紧地粘在一块儿；应该是上下衔接的制作过程，却分散在必须转弯抹角才能到达的各厂房内。厂房的车间狭窄矮小，满地都杂乱地堆着原材料和半成品，就连出入口都堆放着铝条、木块等材料。杂与乱表明了光男公司业务的繁忙，也暴露出它成长太快的一个后遗症。此外，由于前几年世界市场萎缩，以及同行竞相压价的结果，光男公司的上升势头趋于减缓。1984年全年营业额只有23亿元，比起1983年的22亿，仅仅增长了5个百分点。同行压价的结果，也使原先的每支球拍的出口报价由5O美元下降到28美元，几乎跌到“零利润”

的低价。因此，此时的光男公司面临着是否继续向国际进军、保持上升势头的转折点。

在困难中崛起，还是在挫折中倒下，光男公司面临着新的抉择。面对未来的挑战，为了求生存，求发展，罗光男从前几年开始就着手从成本及管理上寻找出路。

（1）从1983年起，着手整理内务，加强管理，从台塑、华隆、艾德家、大同、华冈等公司，高薪挖来28位高级主管，并于当年底成立“总管理处”，负责拟订经营方针目标，并重新制订公司的组织章程，改革现有制度，核定各个事业部门的绩效及经营项目，同时充当总经理日常决策的参谋。

（2）全面实施“全公司品质管制”，把公司的精力集中在一个目标上，追求企业的综合力。

（3）为了提高生产效率，一方面与生产力中心联系，准备实施工厂自动化以及改善工艺流程；另一方面与惠普电脑签约，在两年内实现电脑化。

通过贯彻落实以上措施，光男公司的总成本降低了2O～4O％，总库存率降低了5O％，光男公司重新获得了蓬勃发展的动力。

□注重社会效益

多年来，罗光男虽然创业、开拓十分艰辛，但他仍然坚持履行企业的社会责任。他认为“取之于社会，用之于社会”是企业家的责任，因此，光男公司对于社会的捐资贡献一点不逊于那些大企业。这么多年来，他对社会的贡献，不胜枚举。

他重视员工福利，在南岗厂区兴建现代化宿舍、游泳池、运动场等福利设施。这类福利光男公司在全台湾可以排名第一。罗光男为此获李登辉颁赠“福利第一”的奖牌；

他每年提供数百万元新台币举办“肯尼士杯”国际青少年网球精英锦标赛；

他与网球协会签约，凡是在台湾参加12岁、14岁、16岁、18岁分龄网球赛获前三名者，其食宿、营养及训练所需费用，全部由光男企业支付，并提供经费送到外国训练及参加巡回比赛；他在全省各地分区举办羽毛、网球赛掀起运动热潮，他要使台湾成为“网球王国”；

他每年捐助社会福利基金、县文化基金、急难救助金等达数千万元。

其他诸如为台湾选手参加国际比赛所设的奖金，数额也十分可观，真正做到了“取之于社会，用之于社会”。

除了与世界上一些著名选手签约，通过他们穿用光男企业的产品来扩大宣传外，罗光男还着意培养有前途的网球华裔选手，比如他与国际华裔网球好手施羽签约，每年支付给施羽的各种费用达数万美元。这些措施，不仅提高了光男企业产品的国际市场的地位和声誉，而且对产品的销售也有很大帮助，其外销业绩也直线上升。光男企业在台湾的外销业绩排名，由198O年的第89名猛升至1984年的第4O名，近年来仍在大幅度增长。罗光男本人年年获外销绩优厂商奖，但他却从不上台领奖。他常说：“我要在四五年内，打进外销绩优前10名，那时才上台领奖。”可见他的自信心之强。

有人形容永远理着小平头、目光锐利、自信心很强的罗光男是个设计家、工匠、企业家，更有人说他是个工作狂人。他身体高大魁梧，充满活力。他凭借旺盛的体力、高度的智慧、姻熟的技能、流利的英语，不仅要成为世界“超级网球拍大王”和球拍、渔竿、高尔夫球杆“三冠王”，更要创造世界第一的“运动器材制造王国”，成为全球第一流的、最伟大的企业家。我们坚信，他一定能够实现自己的理想。