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第六讲（第1页）

第六讲

■踏实做事，志在长远■

任何事要么不做，要做就要有坚持不懈地信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。

俗话说：“凡事要么不做，要做就要像个样子”。意思是说不仅要能立志、有自信，还要能真正踏踏实实地做事。做事踏实才可能把事情做好。完成一件事从某种意义上说，实际上概括了一个成功者之取得成功的最重要的秘诀。

成功的人大都是有自信的人，都是靠实力证明自己的才能的。这是胡雪岩做一流大商贾的性格特点。的确，人有大自信才会有大志向，才可能有大成功。除立志自信之外，还要有认准方向就不避艰难、锲而不舍地干下去的决心和毅力。换句话说，也就是做事要有恒心，要有韧性。任何事要么不做，要做就要有坚持不懈地信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。胡雪岩就特别看重这一点。

太平军攻占杭州，杭州城里什么都变过了，唯有更夫没变，无论杭州被太平军攻占之前，还是被太平军占领期间，抑或是最后被朝廷收复，更夫老周都是每夜按时打更，从没有间断过一天。更夫让胡雪岩在战乱刚过重返故里的第一夜，就听到了太平时世的声音，带给人的无疑是一种安定、恬适、振奋，使胡雪岩也为之肃然动容。当他了解了更夫的情况之后，不禁连声赞叹：“难得！真难得！”当即决定把老周收到自己的门下，并委以重任，用他的话说，是要“借重”更夫，请他来帮自己的忙。

在胡雪岩看来，一个不论在什么情况下都能一本正经做自己的事情，踏踏实实的人，就是一个“了不起”的人。他认为：“世界上很多事，本来人人能做，只看你是不是肯做，是不是一本正经地去做。能够这样，就是个了不起的人。”胡雪岩这里所说的只要肯一本正经去做事的人就是了不起的人，就是强调不仅要能立志、有自信，还要能真正去踏踏实实地做事。

从某种意义上说，一个成功之人不仅要聪慧过人，还要有一颗实在的内心。当然，做生意的确是要有才干的，但是比较而言，脚踏实地实实在在锲而不舍地去做，实际上更加重要。道理很简单，事在人为，在于自己能一步一步努力去做。

那些只懂得白日做梦，纸上谈兵却不愿意去品尝创业的艰难和辛酸，或者浅尝辄止遇难即退的人，是不可能获得最终的成功的。世上没有不要钱的午餐，如果只知道期盼别人的施舍，那么即使获得了也是一种屈辱。真正认真生活的人是不会这样做的。真正认真创业并想有所收获的人会脚踏实地的付出，充实无比的生活的。

自古以来，没有一个成功的人不是在艰难困苦中凭着一股锲而不舍的韧性，从一点一滴的小事一步一步干出来的。胡雪岩虽出身寒微，但却有一颗早晚总要自立门户的事业心。一般人求利在现在，而胡雪岩求利在将来，正所谓“放长线钓大鱼”，胡雪岩的计划打算总是能为可以预见的未来而服务的，并且能为了目标坚强支撑。对自己该干的事情在任何情况下都能坚持干下去，确实是了不起的人，看准了的事情，只要不论何种情况都能坚持干下去，就有可能取得了不起的成功。

纵观古往今来的巨商大贾，在他们当中，有相当一部分人出身寒微，但都能凭着一颗自立门户的事业心，最终成长为富甲一方的大商人。他们成长的历程不仅仅是成功事业的发展历程更是精神上的胜利。

■多想多看多做必成大事■

善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素。

勤于思考，勤于观察，勤于展望……这些都是成大事者经常做的事情。善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素，由此可得，一个成功者必是一个多想多看多做的人。胡雪岩就是这样一个人。

在生丝生意开始之初，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间，在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意。

胡雪岩的生意眼光很独到这得益于他敏锐的观察力和切实有效的实际行动。因此，他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。前面提到，胡雪岩说，一个生意人的眼光看得到天下，就能做天下的生意，这话确实不错。比如胡雪岩的生丝生意还没有上手，就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州，脱手变现再解“藩库”的前景，就可谓看得远。

事实上，胡雪岩还有看得更远的事情，就是在生丝生意还没有开始的时候，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口。晚清开埠之后，中国与欧美及日本的贸易以江南丝、茶为大宗，而随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量更是日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，又在整个上海贸易中占有举足轻重的地位，以丝、绸远销于北省及欧、美、日本等地。

做什么事情之前都应该有个大致可行的想法，这一点是创业最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是经过深思熟虑之后的决定。上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大，洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，所以这样的生意也确实要担上一些风险。不过凡是生意哪有不冒风险的，这也正是商海吸引人的地方。

此外，胡雪岩还想到另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法应对，要么接受收购，要么以货做抵，总归一条：不卖给洋人。洋庄丝价卖得好能多赚钱，理论上不会有人不乐意。假如在这样的条件下还要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，这种事说大就大说小也小，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有立足之地了，这样的行为也会被杜绝。

胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初，胡雪岩依靠联合、控制和垄断与外商买办斗智周旋，赢得不少利润。而事实上，他通过这些生意得到的隐形利益远比真金白银要多。一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。就这样，胡雪岩的生丝生意，经过数年运作，后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域，而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。

由此可见，有思想，有计划，肯实干是理想达成的三要素，也是“勤”的体现。多想，多看，多做缺一不可。

■勤做不傻做，懂得机变■

掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都注意给自己留下退路，这是一个高明的商人每一次出击之前都深思熟虑的问题。

“勤劳就是傻，狡猾才是聪明”，现在很多年轻人对“勤”的理解产生了比较严重的偏颇。这里的原因有很多，但关键在于没有真正地做到过“勤”，体会过“勤”。如果做到了，体会了就不会有这样的曲解。

胡雪岩曾说：“犯法的事，我们不做。不过，朝廷王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”简单几句话却反映了他对做事的认识，做事要认真但不能认死理不知变通。胡雪岩认为事物之间总有一种内在的必然联系，总是相互作用的。有着非常灵活的手腕，并且长于变通才是明智的生存法则。

钱庄做的本来就是以钱生钱的生意。但生财要有道，不能一味贪心。应该充分掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都要既注意给自己留下退路，又能够敢于突破常规，走别人没有走，甚至不敢走的路。

胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的运作，就都既敢于冒险，也特别注意为自己留“后路”。比如钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以，但终归不能将钱庄生意做大。

首先放出的款要高利收回，就要找大主顾，也就是我们现在银行里说的VIP大客户。大主顾做大生意要大本钱，能有大利润。这样的主顾因为资金雄厚自然也就不在乎借款利率的高低，这样一来钱庄的回利就会变高，生意自然就好。但一旦这样的人成为了借贷者就要加倍的小心了，因为获利越大，所担风险也大，款放给他们，自己也要担风险，这一规律是恒定的。虽然怎么样都有冒险，但只要多思，事先想好退路也是可以一试的。胡雪岩做事自然有他自己确定的原则，那就是要先弄清楚，他的米要运到什么地方去。运到官军占领的地方，可以放款给他，但要是运到有太平军的地方去，就不能放款给他。这就是为自己留下退路。

一个生意人不能只顾自己的交易环节，还要顾虑到可能危害影响到自己的所有环节。不然很可能会名利两失，勤做事用心创业但也要留有重新来过的余地，万一放款放到倒了，吃亏也是活该了。