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第十八讲（第1页）

第十八讲

■审时度势，善听弦外音■

了解时势特点，预测情况变化，审时度势，应时而变，才能使自己的生意越做越大。

胡雪岩深谙商道，能够在充满风险的商海中，时刻注意了解当前时势的特点，及时地预测可能要发生的变化，审时度势，应时而变，采取积极灵活的应对措施，使自己的生意越做越大。

胡雪岩加紧筹备钱庄，不料未等钱庄正式挂牌亮相，便有人找上门来。这天，一位老者来到阜康门前，指名道姓要见胡老板。胡雪岩见他头戴瓜皮小帽，着青色缎袍，一副师爷模样，便请进内堂叙话。此人自称高师爷，在江宁府公干，胡雪岩察言观色，见他两颊如削，双眼深塌，前额微突，便知是惯弄刀笔的老吏。两人寒暄已毕，一时无话。师爷从夹袋里掏出一张官报，请胡雪岩过目。胡雪岩客气道：“胡某一个商贾，不敢与闻政事。”“看有何妨，”师爷微妙地笑笑：“生意人当眼观六路，耳听八方，战乱时期尤其如此。”

报上是一段地方官更迭的消息，其中有“江宁知府俞大寿迁升河南藩司”的内容，胡雪岩揣摩这也许是师爷来此的原因。师爷双目如鹰眼，扫视胡雪岩道：“胡老板看出其中的门道么？”“没有，”胡雪岩大智若愚，答道：“胡某愚钝，敬聆老前辈指教。”

师爷跷起二郎腿，老实不客气道：“我家主子升为河南藩司，实为喜事，胡老板难道不高兴？”

胡雪岩说：“当然值得庆贺，但和我有什么关系？”

“若胡老板愿交朋友，鼎力相助，关系便非同寻常。”接着，高师爷压低嗓门，悄声道：“千里做官只为钱，我家老爷，慷慨大方，乐善好施，在江宁任内三年，亏空了二万银子，眼下新任已到江宁，等着交接，二万银子的亏空如不设法补上，恐遭诟谴，危及前途。”

胡雪岩一下便明白了，大凡有人升迁交接，前任亏空公款司空见惯，只要弥补及时，人不知鬼不觉，账面上做得干净漂亮，便可安然无恙，仍可落个“廉洁清正，操守可嘉”的考语。高师爷此行伸手告贷，其意不言自明。但这种借钱方式，不早不迟，偏偏在钱庄开业节骨眼上，尤其耐人寻味。一般而论，弥补亏空款子，如填无底洞，前任账目不清，溜之大吉，后任亦不认可，只苦了钱庄，白借一笔钱，有借无还。这种情况，胡雪岩当伙计多年，见过成千累万。有些本钱小的钱庄，在威逼下替官吏弥补亏空，以致倒闭。

胡雪岩开钱庄的消息，扬名遐迩，四方无赖之徒，莫不红了眼要来捞一把、吃白食。但胡雪岩做得聪明，与各个衙门搭上关系，又有知府王有龄撑腰，因此“吃白食”者尚不敢轻易开口要钱。这个江宁知府，莫非吃了豹子胆，昏了头，敢向胡雪岩伸手？

胡雪岩婉言道：“高师爷，敝号是新张甫始，本小利薄，不敢高攀，恐难如愿，使你失望了。”高师爷摇头道：“找个弥补亏空的钱庄，江宁多的是，老朽只当胡老板久居钱业，精明过人，才不远千里来结缘交友，不料胡老板拒人于外，蒙昧难教，实在可惜。”说着，起身便要走人。胡雪岩听他话中的话，忙做出很恭谦的样子，百般挽留，说：“晚辈无知，冲撞老前辈，实在不应该，还请不吝赐教、指点迷津。”

高师爷才回嗔作喜道：“生意人应该八面玲珑，一点就透，送上门的财，若放过了，财神爷生了气，终生都不照看你。”便说明来意。河南藩司为一省粮饷最高当权者，执掌河南银钱度支，因逢战乱年代，朝廷命河南地方每年筹措饷银七十万两，输送军前粮台使用。这种方式称为“协饷”。协饷一般存放在信誉良好的钱庄备用，且不算利息，随时供军队取用。钱庄都渴望能得到协饷存银，一则充实钱庄本钱，二来可放款以获厚利。

胡雪岩果然一点就透，藩司想用河南协饷做好处，请阜康弥补亏空，日后河南协饷必定存入阜康。胡雪岩不消细算，直觉告诉自己，七十万对二万，好处不言自明，若长期来往，更是极划算的交易。当下胡雪岩做出大梦方觉的样子，对高师爷一揖到底，连声说：“小的有眼无珠，差点误解了高老前辈，多有得罪，实在惭愧！”

高师爷倚老卖老道：“年轻人经验不足，在所难免，吃得亏，人上人，日后就懂得了。”胡雪岩命人摆上等鱼翅席，宴请高师爷，事后封好二万两的银票，交高师爷转给知府，又私下备了一千两的银票，送与高师爷。

忙碌过后，胡雪岩又有些担忧，唯恐二万银子有去无回，打了水漂儿。可是不到半月，河南协饷七十万两银子，果真划到阜康钱庄，这一次可是做了一门划得来的买卖。

胡雪岩灵活变通的行事方式，使他在商界如鱼得水，不仅为他化解了商业活动中的一个个困难，更主要的是他在各种关系中找到了自己巧妙投资的路子。

生意场上，各种情势总是处于不断的变化之中的，所谓此一时，彼一时，成功的商人要学会审时度势、应时而变。这是因为此时可用且用之有效的招数，彼时不一定用之有效。凡事不可因循守旧、墨守成规，一种情势下绝不能采取的做法，移到另一种情势下，也许恰恰适用。生意场上要善于灵活变通，因为商场中没有陈法可以遵循的，墨守成规，等于作茧自缚，也等于自杀。

所以，一个生意人要在商场中做出大事业，一定要有随机应变的意识。正所谓“商”者，诡道也。

■活络经商，巧打“擦边球”■

商场上打了臭球、坏球，往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

我们知道，胡雪岩是“官商”结合的典范，与官府打交道肯定是懂法的，更应该守法，所有的官和商可都是盯着的。但是，在不改变法律形式的前提下，却可以变法律为己所用，这一谋略真是登峰造极。

胡雪岩说过：“犯法的事，我们不能做，不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们就怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”胡雪岩主张的是只有守法才能用法，才可以适当地打一些“擦边球”。

钱庄本来就是以钱生钱的生意。胡雪岩与张胖子筹划的吸收太平军逃亡兵将的私财，向得补升迁的官员和逃难到上海的乡绅放款的“买卖”，的确是一桩无本万利的好买卖——得来的存款不需付利息，而放出去的款子却一定会有进账，岂不就是无本万利？

可是张胖子不敢做这笔生意。张胖子有张胖子的道理，他认为，按胡雪岩的做法，虽不害人，但却违法，因为太平军兵将的私财，按朝廷的说法无论如何应该算是“逆产”，本来是朝廷追缴之列，接受“逆产”代为隐匿，可不就是公然违法？

然而胡雪岩却不这样看。胡雪岩也有胡雪岩的道理。在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道灵活变通，要能在可以利用的地方待机腾挪。比如朝廷的王法本来是有板有眼的东西，朝廷律例怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷律例没有说的，我也可以按我的意思去做，王法上没有规定我不能做，我做了也不能算我违法。他的意思很清楚，不能替“逆贼”隐匿私产，自然有律例定规，做了就是违法。但太平军逃亡兵将绝不会明目张胆以真名实姓来存款，必然是化名存款的。朝廷律例并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道他的身份？既然不知道他的身份，又哪里谈得上违法不违法呢？

胡雪岩的说法很有些为我所用的诡辩，但也确实透出他头脑的灵活和手腕的不凡。胡雪岩的说法和做法，用我们今天的一种说法，也就是所谓打“擦边球”，说穿了，也就是在法令法规不尽完善的地方钻“空子”。