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第二十讲（第1页）

第二十讲

■客流就是机遇——宜址精修巧陈之妙■

门面的文化品位，个性色彩都会成为影响生意的要素，商铺的“宜址、精修、巧陈”是把生意做大做强的必要条件。

所谓“客流”就是“钱流”，因此商铺选址一定要注意周围的人的流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营商铺的创业者来说，客流是把生意做大做强的一种契机。对于这一点，我们来看看胡雪岩是怎么做的。

胡雪岩敏感的生意经可以归纳为六个字“宜址、精修、巧陈”。胡雪岩说：“门面就犹如人脸，如不好会影响生意的。”

第一，“宜址”，即店的地址选择适宜。

1874年，胡雪岩选择杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他的深意的。

吴山坐落于西湖南面，由紫阳、云居、七宝、峨嵋等十多个小山头组成，相传，春秋时这里是吴国的南界，因而得名，又因山上有座城隍庙，所以又叫“城隍山”。吴山历史悠久，有很多古迹，如：春秋的伍子胥庙、晋朝的郭璞井、宋代的东岳庙、明朝的城隍庙等。在吴山的山岗上，因石灰岩长期溶蚀作用形成了一组惟妙惟肖的“十二生肖石”，山顶上有一座高八米、有着重檐的江湖汇观亭，登上此楼北望西湖明澈似镜，南眺钱江宛若锦带。到了清朝雍正年间，“吴山太观”被列为“西湖十八景”之一，吴山的自然和人文景观吸引着众多的游客前来观光，使它成为杭州客流量很大的一个地方。

另一方面，杭州从唐宋以来就佛寺遍布，有“东南佛国”之称。在每年春暖花开的季节到立夏为止将近一个月左右的时间里，各地（主要是杭嘉湖三地及苏南一带）的善男信女身背写着“朝山进香”的黄布香袋，成群结队地涌入杭城，到各寺院烧香拜佛、许愿还愿，这种年年必有、规模宏大，具有宗教色彩的特色旅游给经商者带来了生意，他们或在寺院附近定点设铺，或随处流动设摊，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木鱼、经卷、玩具、花篮、梳子、药物等物品。据范祖述原著、洪如嵩补辑的《杭俗遗风》记载：“城中三百六十行生意，一年中敌不过春市一市之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，诚有不可意计者矣。”这种因烧香拜佛者聚集而成的商业性集市叫做“香市”。到了清代，吴山香市与钱塘门外的昭庆寺香市、岳坟以北七八里开外的天竺香市成为杭州持续最久、规模最大、集市最盛的三大香市。

鉴于上述情况，吴山在生意人眼中具有特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之路，所以胡雪岩选中这块“黄金宝地”，在上吴山的石级路旁购地八亩，开设建筑面积约一万二千平方米的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。这是很有商业眼光的。

第二，“精修”，即店堂修建精致，别具一格。

胡庆余堂初造时由东西并列的三进建筑组成（后来西边一进被拆除，现只剩两进）：头进是营业店堂，二进是制药工场，这种前店后场、产销结合的组织格局有利于灵活、及时地适应顾客需要。两进楼房之间有夹弄和封火墙相隔；每进设前、后天井，左、右有廊屋相连，呈环形通达之状，外观气派，结构简洁。

作为我国古代建筑史中不可多得的建筑群，胡庆余堂除了具备江南园林大红漆柱、镏金描彩、雕梁刻枋、飞檐镂格等古朴典雅的共性之外，还根据营业需要，有自己独特的创意：整座建筑被设计成仙鹤状，象征着店铺生机长存，四周造起高十二米（墙脚就高达二米）、长六十米的青砖封火墙。胡雪岩请人在靠河坊街的一面墙上写了“胡庆余堂国药号”七个特大汉字，十分引人注目。

胡庆余堂的上檐有一般建筑比较罕见的一排排花灯状的垂莲柱，正门在大井巷内青石库门坐西朝东，青砖角叠的门楼上镶嵌着“庆余堂”三个金光闪闪的大字。跨过门楼，映入眼帘的是“进内交易”牌，四个镏金大字远看凸出，近看凹进，一望就知是高手之作。入口长廊被做成船篷轩。

人靠脸皮，店仗门面，胡庆余堂如此不落俗套的设计能不使人顿兴好奇和赞叹吗？

第三，“巧陈”，即店堂的内部摆陈巧妙适宜。

如果说，胡庆余堂像一只栖息在吴山脚下的美丽仙鹤，那么，它的门庭就像“鹤首”。过了门庭拐弯就是“鹤颈”长廊，迎面是一个八角石洞门，门洞上有青砖雕出的“高入云”三字，左侧横墙上堆塑着取材于神话传说“白蛇传”的“白娘娘盗仙草”图案，整个长廊的石壁挂着三十六块用银杏木精制、黑底金字的药牌，如外科门神丸、胡氏辟丹、安宫牛黄丸、十全大补丸、大补全鹿丸、小儿回春丸等等，牌上表明各种丸药的主治功能，于装饰之中巧妙地为顾客提供了极好的药材和药品性能的说明，既传播了中医药知识，又起到广而告之的作用。

看到这些饰画，人们很容易浮想联翩，如登仙界，如返幽古年代，在得到美的享受之余，从这些与中医密切相关的神话人物和古代先贤图中体会到中医文化的源远流长；四角亭下面有一排红漆锃亮的“美人靠”，这是视顾客为“养命之源”的胡庆余堂为顾客特设的小憩之处。

穿过“鹤颈”长廊往右拐就是第二道门，门楼两边有“野山高丽东西洋参，暹罗（泰国旧名）官燕毛角鹿茸”的对联，上端横卧一方“药局”匾。要知道，过去的药业分药店和药局两类，药局规模大，包括直接向产地进货的药号、批发的药行，胡雪岩有银号、钱庄、典铺互为挹注的金融网。资本大、手面宽，兼营药号、药行、药店，因此，堂而皇之地挂了“药局”，颇有雄视医药界的威风。

跨过“药局”门楼的青石门槛，便来到坐北朝南、金碧辉煌的营业大厅。这里雕栏画栋、宫灯高悬，顶棚玻璃透光明亮、厅堂陈设琳琅满目。牛腿（连接柱、梁的建筑构件）精雕吉祥动物图案和古色古香的人物故事，大厅两旁分立高大的红木柜台，给人一种庄重的感觉，左侧为配方、参茸柜，右边是成药柜。柜台后边更高大的“百眼橱”摆着色泽不同的瓷瓶和幽幽发光的锡罐，神秘而又高雅，“百眼橱”格斗里存满各种药材饮片。正中的“和合”柜台，两边挂着“饮和食德，俾寿而康”的“青龙”招牌，说的是饮食适可、有规律，使人健康长寿，也有在行人揭示“饮和食德”是要挤垮、吞并杭城另两家资格老、规格大的药号“许广和”与“叶种德”，含有竞争的火药味。“和合”柜台两侧有两副对联，外面一层是“庄云在霄甘露被野，余粮访禹本草师农”，横批是“真不二价”，里面一层是“益寿延年长生集庆，兼吸并蓄待作有余”，中间上方挂“庆余堂”横匾。两副对联笔法遒劲，而且各自巧妙地把“庆”、“余”二字用于对联首尾。

在胡庆余堂制药工场的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连。封建时代不允许商人在店堂里擅设通道，但胡雪岩被赏戴红顶花翎、穿黄马褂后，成为晚清商界“异数”，才有此特例。这条通道名叫“长生弄”，中间比两旁高出些许，俨然如皇宫及宫府内的甬道，显示出胡庆余堂药号主人的显赫声势和大药号的排场。

可见，胡雪岩的店址的选择佳宜、修制精好、摆陈巧妙，使得胡庆余堂的门面有很高的文化品位，与众不同，极有个性色彩。胡氏的三个准则在今天还具有积极的借鉴意义。

■精准预测，抢占先机■

精准预测能使人在混乱的时局下，处处占领市场空缺或开辟新的市场，最终获得事业的巨大成功。

做生意如在战场打仗，要想在激烈的市场竞争中获胜，就必须对未来市场的动态作出精准预测。但是，准确地判断一项投资能否最终经营成自己的一项财源，并非是一件轻而易举的事。这其中的关键是要有超前预测的能力，要有能在整个局势的盘算中看出必不可易的大方向的眼光。正如胡雪岩所说：“做生意贵乎盘算整个大局，看出必不可易的大方向，照这个方向去做，才会立于不败之地。”

市场就像三伏天气，说变就变，神秘莫测。因此，善于识别与把握时机，并且能充分利用这种变化，就显得极为重要。胡雪岩常说：“用兵之妙，存乎一心！”做生意跟带兵打仗的道理是差不多的，除随机应变之外，还要有超前预测的能力。

胡雪岩的确有一种天然的优势，就是对整个时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享天时，逐一己之利。

清朝发展到道、咸年间，洋人的坚船利炮，让一个至尊无上的帝国突然大吃苦头，随之引起长达十几年的内乱。这一变故，在封建官僚阶层引起了矛盾冲突。面对西方的冲击，官僚阶层起初均采取强硬措施，一致要维护帝国之尊严。随后引起了看法上的分歧，有一部分人主张对外一律以安抚为主，让洋人找不到生事的借口，以为一味地安抚就可笼住洋人，可欲加之罪，何患无辞，这无非是一厢情愿的主观愿望。当然这些人也是用心良苦，不愿以鸡蛋碰石头，避免一般平民受大损伤。

另一部分人则坚持对洋人采取强势态度。认为一个国家断不可有退缩怯让之心，免得洋人得寸进尺。这一派人以气节胜。但在实际事情上仍然难以行得通，因为中西实力差别太大，凡逢交战，吃亏的定是老百姓。

这两路人都是站在帝国的立场上看洋人，可以说都是“隔”了一层的做法。还有一部分买办商人以及与洋人交涉较多的沿海地区官僚，与前面两者又有不同。对于洋人的不同理解，必然产生政治见解上的不同。在早期，薛焕、何桂清、王有龄见解接近，即利用洋人的态度；这与曾国藩等的反感态度相对，形成两派在许多问题上的摩擦。胡雪岩因为投身王有龄门下，自己也深知洋人之船坚炮利，所以一直是薛、何、王立场的策划者、参与者，也是受惠者。

到了中期，曾国藩、左宗棠观点开始变化。左宗棠由开始的不理解到理解和欣赏，进而积极地要开风气之先，胡雪岩之洋人观得以有了依托。

基于这种考虑，胡雪岩从来都不脱离官府。不论做什么生意都是以帮助官府为根本出发点，由于帮助官府有功，胡雪岩得以使自己的生意做遍了大江南北。官府承认胡雪岩，也为胡雪岩提供了他从事商业所必须具有的自由选择权。假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩会处处受滞阻，他的商业投入与得到的报偿必然不相匹配。而投入太大和消耗太多，必然影响他的经营，使其不可能形成如此大的气候。

可以看出，精准预测使胡雪岩在时局混乱的前提下，能处处抢先占领市场空缺或开辟新的市场，这也直接决定着胡雪岩事业的巨大成功。

■善用困难，化“危”为“机”■

任何人都不可避免地会遇到各种困难和危机。当遇到困难或出现危机时应该努力“善用困难”，化“危”为“机”，将每一次事故和危机都创造成为发展自己的一次新机会。

“危机、危机”其实是“机”大于“危”。任何人在举大事的途中，都难免会遇到许多困难。所谓困难，对于个人来说，尤其是对于一项自己正在开拓的事业而言就是“危机”。但是当遇到困难或出现危机时应该努力“善用困难”，化“危”为“机”，将每一次事故和危机都创造成为发展自己的一次新机会。胡雪岩在这方面就做得很好。

当年胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之时，太平军攻占杭州，就使他经历了一次大的变故，而且这次的变故几乎将他逼入绝境。