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赢不了争论那就化解它吧（第1页）

赢不了争论，那就化解它吧

第二次世界大战刚结束的某一天晚上，我在伦敦得到一个极有价值的教训。当时我是罗斯·史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和平后不久，他以30天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成过这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁奖他5000美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国里最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上，我参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”

那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。他错了，我知道。我很肯定地知道出处，毫无疑问。为了表现优越感，我很多事，很讨厌地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》。”他确定是如此。

那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经）。”

当天晚上，我对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不保留他的颜面?他并没问你的意见啊，他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?永远避免跟人家正面冲突。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已过世了，但我受到的这个教训仍牢记在我心中。

那是我最需要的教训，因为我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下的任何事物而抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论；有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过，也批评过数千次的争论。这一切的结果，使我得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，结果也还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且——

“一个人即使口服，但心里并不服。”

潘恩人寿保险公司为此立下了一项铁则：“不要争论。”真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。

有个很好的例子：几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，听过我的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红着脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，“我老是走出人家的办公室说：我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”

我的第一个难题不在于教欧哈瑞怎么说话。我立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞现在是缉约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的呢?这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也刮刮叫。”

“这样他就无话可说了，找不到任何借口。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。

“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑伺赛的错：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的货物。

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不少时间在吵架。我现在懂得沉默是金’了。果然有效。”

正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?

你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你无论做什么都是徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

“无知的人?”麦肯铎说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。