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3 牢记他人的名字（第1页）

3牢记他人的名字

1898年，在纽约的斯通克兰发生了一件令人悲伤的事，有一个孩子死了。这天，左右邻居正准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他那匹马。由于接连下了好几天雪，地上满是积雪，寒风刺骨，那匹马有好几天都没有运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，欢欣鼓舞，双蹄抬得高高的向空踢去，结果将吉姆·法莱活活踢死。因此在那个星期，在这个小小的镇子里有两个葬礼，而不是一个。

吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆，这时才只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆到砖厂去工作。他的任务就是运沙子，然后将沙子倒入砖模中，将制好的砖坯转换方向，把砖放在太阳底下晒干。这个小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为具有爱尔兰人天生的愉快的品性，他有一种使别人喜欢他的才能。因此当他以后参加到政治生活中的时候，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的奇特的能力。

他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学给他授予了名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。

有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功的秘诀。他说：“卖力地工作。”

我说：“别开玩笑了。”

于是他问我，我认为他成功的因素是什么。我回答道：“我知道你可以叫出10000人的名字来。”

“不，不。你错了，”他说道，“我能叫出50000人的名字。”

千万不要小看这一点，正是这种能力，才使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上了美国总统的。

当小吉姆·法莱早年为一家石膏公司担任推销员而到处奔波的那些年，当他在家乡小镇上担任乡间公务员的那段时间，他自己创造了一种记住别人姓名的有效方法。

刚开始的时候，这种方法非常的简单。每当他接触到一个陌生人的时候，总是要问清对方的姓名、他家中有几个人、他的职业情况、他的政治观点，并认真地记住这一切，将这些和其本人的面貌联系起来。当下次再遇到那个人时，即使是在一年以后，他都能够拍着他的肩膀，问候他的夫人和孩子们，以及他家后院的花草等等。难怪有这么多的人拥戴他！

在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几个月，小吉姆一天要写好几百封信给西部及西北部各个州的人。然后他登上火车，在19天之内中，行程12000公里，足迹遍及20个州，用轻便马车、火车、汽车、快艇代步。他每到一个城镇，就要和前来会见他的人共进午餐或早点、茶点或晚餐，同他们作一番亲切的交谈，然后再奔向下一站。

等他一回到东部，就立刻给他所到过的每个城镇中的某个人写信，请对方帮忙将与他谈过话的客人的名单寄给他。然后，他将这些名单整理出来，最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了小吉姆一封私人信函，他在信中对对方总是大加赞扬。这些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”来开头的，而最后总是签着“吉姆”的名字。

小吉姆·法莱在早年就发现普通人对自己的名字总是会很感兴趣，这甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，那么对这个人来说这可是一种巧妙而很有效的恭维。但假若你忘了或记错了某个人的名字——你就会处于极其不利的地位。

例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的责备我的信，因为他的名字被拼错了。

要想记住一个人的名字，有时可真是一件很难的事情，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生什么样的效果呢？

希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他一言不发地呆在那里，好几分钟都没有缓过来。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经呆了15年了，可是从来就没有一个人试着用我真正的名字，像您这样来称呼我！’”

“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因是什么呢?

尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识掌握的并不多。他有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。

但是卡耐基知道如何为人处世，而这正是他发财致富的关键原因。在他小时候，就显露出组织方面的本领和领导的天才。当他还只有10岁的时候，他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视。于是他就利用这一发现，去寻找自己所需要的合作。

例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，他有一次抓获了一只兔子，这是一只怀了孕的母兔。很快，他不久就有了一窝小兔子——可是他没有东西喂给它们吃。但是他有一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来命名这些小家伙，以对他们表示感谢。

这个方法太神奇了，安德鲁·卡耐基永远也忘不了。

许多年以后，他在商业上应用同样的心理学，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。

你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？是西尔斯公司的？是……这简直就是一道谜语一样，你可能都猜错了，再猜猜看！对，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。

当卡耐基与普尔门之间为了获得卧车生意而开展激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了童年时期的那个关于兔子的故事。

卡耐基所控制的中央运输公司正在和普尔门所经营的公司火拼这场生意，双方都希望获得太平洋铁路卧车联合公司的这笔订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，以至于到了无利可图的地步。卡耐基与普尔门都不得不请自出马，来到太平洋联合公司在纽约的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡耐基遇到了普尔门，他说：“晚上好，普尔门先生！我们两个人不是在自己出洋相吗?”

“你说这话，到底这是什么意思?”普尔门问卡耐基道。

于是，卡耐基把自己心中想了许久的话谈了出来——将他们双方的公司合并起来。两家公司互相合作而不竞争的好处，被他用美妙的词句描述得天花乱坠。普尔门十分在意地倾听着，但并没有完全赞同。最后他问道：“那么这家新公司你将如何命名呢?”