奇点小说

3 激发并满足别人的需求（第1页）

3激发并满足别人的需求

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我每次去钓鱼时，我不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿所喜欢的美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油作诱饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗?”

当你“钓”人的候，为什么不试试同样的道理呢?

乔治就常常采取这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里门索都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握。他回答说，如果他的执权由术有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！

为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢?这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，但别人对你所需要的并不感兴趣。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。

所以，世界上能够影响他人的唯一的方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得它。

请记住，当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。例如，当你不希望你的儿子吸烟时，那么不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只须让他知道，吸烟会使他不能加入棒球队，或不能赢得百米赛跑。

不论你是对待孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须牢记。例如，有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个普遍性的错误，他们只想达到他们自己的目的，爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格，她知道小牛想要什么，于是她把她的拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。

从你来到这个世界起，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元?不错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你此举是为我的弟兄们做的，也就是为我做的。”

假如你行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，那你绝对不会捐款。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐款。但有一点是可以肯定的，那就是你是为了满足某种需要而捐款的。

亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说，“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给与的最好的建议，就是首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

安德鲁·卡耐基，是苏格兰一个贫苦的儿童。他刚开始工作的时候，每小时只有两美分，可是他后来竟向社会捐赠了3。65亿美元——这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此着手。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。

例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却只是一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。

于是，卡耐基同别人打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。

不过，卡耐基并没将钱装入信封里面。

结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。

我班上一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克，讲了一个他自己的亲身例子。

一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，因为他别无选择。但史丹这天晚上没有这么做，他认为这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。

于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，为什么会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米将在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始采取行动。

史丹说：“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我对他说。我用他能够听得懂的话，以最大的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。结果在第二天早上，我起床走下楼后，本以为我是第一个下来的人，可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他怎么睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法，是根本做不到这一点的。”

也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事?”

这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅，用20个晚上，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了，而我这时才知道。

我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有何用呢?他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”

说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”，另一边则写上“弊”。在“利”的一边我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。”

“现在，让我们来看看这个‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我付不起你所要求的高额租金。我别无他法，只好在别处举行演讲。”

“对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗?事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人数那样多。而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对?”

我一边讲，一边将这两种不利写在相应的“弊”的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”

第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的300％。

请注意，我对于我的愿望没有谈任何一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。

假如我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我的租金3倍，真是岂有此理？你这是什么意思?百分之三百！太荒谬了！我可不会付给你！”

试想想情况将会怎样呢?那一定会引发激烈的辩论，甚至是白热化的争吵——而你知道争吵将会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。

关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话”，“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场来看问题，如同由你自己的观点看事情一样，并具备审时度势的能力。”