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5 学习苏格拉底（第1页）

5学习苏格拉底

在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始时应先强调——并且坚持不断地强调——你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。

应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”。要尽可能地使他避免说“不”。

“一个‘不’的反应，”亚佛斯德教授在他写的《影响人类的行为》一书中说，“是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的，然而当时他必须考虑他的宝贵的自尊！一旦一句话说出口，他就必须坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。

“善于讲话的人，常常会在谈说一开始时，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球：向前方把球击出并不难，但若要使球沿着某方向反弹回来的话，就不那么容易了。

“人的这种心理模式明显可见。当一个人口头上说‘不’，而且内心也确实否定的话，那么他的心理远非一个简单的‘不’字所能包容。此时，他全身的各个组织——腺体、神经系统、肌肉——全都会协调起来，进入抗拒状态，并且常常伴有细微的、时而可见的身体收缩，或准备收缩的状态。简而言之，他的整个神经和肌肉系统会处于一种紧急抗拒的状态。反过来说，当一个人说‘是’的时候，就不会出现这种收缩现象，而且他的身体处于前进、接受和开放状态。因此，在一开始的时候，如果我们越能造成‘是的，是的’谈话气氛，那我们就越容易使对方同意我们的观点。

“这是一种极其简单的方法，但是却很容易被人忽略！一般来说，人们一开始即采取反对态度，这样似乎能得到一种自重感。激进的人碰上守旧的人时，立刻会忿怒起来！但说实话，这又有什么好处呢?如果他这么做只是为了让自己得到一些快乐，或许还情有可原；但如果他想与人达成什么协议的话，那从心理角度来看，他就太愚蠢了。

“如果一开始的时候就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说‘不’，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那种绝对否定的态度变为肯定的态度。”

正是用这种“是，是”的方法，使得纽约格林威治储蓄所的一位出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失掉这笔生意。

“这个人进来要开一个户，”艾伯森先生说，“我照例让他填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，但有些问题他却根本不想回答。

“在我开始学习人际关系之前，我会告诉这位顾客说，如果他不向银行提供这些材料，我们就拒绝为他开户，我对我以前犯过这样的毛病感到很惭愧。自然，那样的‘最后通牒’使我觉得很痛快。我想显示出这里究竟是谁说话算数，银行的规章制度一定不能违反。但那样的态度显然让那些来我们银行的人得不到一种受欢迎重视的感觉。

“那天早晨，我决定采用一种实用的普通知识。我决定不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，我决意使他从一开始就说‘是，是的。’所以，我同意了他的做法。我告诉他，他拒绝填写的那些材料，并不是绝对必要的。

“‘然而，’我说，‘假如你把钱存在银行，一直到你去世，你不希望银行将这钱转移给你那依照法律有权继承的亲属吗?’

“‘是的，当然。’他回答说。

“‘难道你不认为，’我接着说道，‘将你最亲近的亲属的姓名告诉我们，使我们在你万一去世的时候能够准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗?”

“他又说：‘是的。’

“当他明白我们需要这些材料不是为了我们，而是为了他的时候，他的态度就软化下来，改变了。在离开银行以前，这人不仅将关于他自己的全部材料告诉了我，并且根据我的建议，他还开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，而且十分高兴地回答了关于他母亲的各种问题。

“我发现一旦让他开始就说‘是，是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”

“在我负责的区域中，有一个人，我们公司极想将商品推销给他。”西屋公司的推销员约瑟夫·爱立森说，“我的前任曾拜访了他10年，但没有推出任何东西。当我接管这块区域以后，我继续访问了他3年，也没能得到一份订单。最后，在13年的访问和交易会谈之后，我们卖了几台发动机给他。如果这些发动机不出毛病，我相信一定可以再得到几百台的订货单。而这正是我所期望的。

“有毛病吗?我知道这些发动机绝不会有毛病的。所以，当我在3个星期后去见那人时，我很高兴。

“但我高兴得并不太久，因为那位总工程师令我吃惊地说：‘爱立森，我不能向你订购其余的发动机了。’

“‘为什么?’我惊讶地问，‘为什么?’