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人脉即财脉情义是关键（第1页）

人脉即财脉——情义是关键

一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到应有的施展空间。

人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有一定的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个规律：人脉就是财脉。

在胡雪岩生活的时代，经商必然要面对一种特殊的势力，那就是江湖帮派力量。在晚清乱世中，江湖帮派力量因社会管理的混乱和社会矛盾的激化与复杂而生，逐渐成为社会上一种不可忽视的重要力量。在那时行商，一定要与江湖势力打交道。

而胡雪岩面临的帮派势力，既包括漕帮那样的旧势力，也包括像小刀会这样的新势力。胡雪岩从来没有以改造天下为己任，所以他对漕帮，是以取得信任、共同获利的态度处之。对小刀会，则像对待太平军一样，是通过官府、帮助官府来镇压他们，以保证自己的商业利益不受损害。他在漕帮中层层渗透，广交朋友，取得他们的信任和支持。有了漕帮的认可，胡雪岩也就在乱世有了“另一条”道路，这也是胡雪岩保证其商业能顺畅发展的一个重要举措。

胡雪岩是如何结交上江湖力量的呢？胡雪岩在江湖上办事，很注重情、义二字，他做生意的原则就是有情有义。在生意往来中，他经常从对方的难处窘境着想，对方见胡雪岩如此义气，也把他当作朋友，视为知己，有了口碑自然也就乐意和他在生意中往来。正因为他广结江湖朋友，所以在生意场中屡屡成功。

在前面我们也提到自从王有龄上任“海运局”坐办后，需要解决棘手的漕米问题。虽然当时胡雪岩提出了买商米代替漕米的计策，但买商米的银款却不知着落，于是由胡雪岩出面，到他原来的钱庄去争取垫拨。

行至松江，胡雪岩听到一位朋友说，松江漕帮已有十几万石米想脱价求现，于是他弃舟登岸，进一步打听这一帮的情形，了解到松江漕帮中现管事的姓魏，人称“魏老五”。胡雪岩知道这宗生意不容易做，但一旦做成，浙江漕米交运的任务随即就可以完成，可减免许多麻烦，所以他决定亲自上门谒见魏老爷子。

胡雪岩在他的两位朋友刘老板和王老板的带领下，来到了魏家。当时只有魏老爷子的母亲在家，她请三人在客厅等候。只见到魏老爷子的母亲，刘老板颇觉失望，然而胡雪岩细心观察，发现这位老妇人慈祥中透出一股英气，颇有女中豪杰的味道，便猜定她对魏家的决策有着深厚的影响力，心下暗想，要想说动姓魏的，就全都着落在说服这位“老巾帼”身上了。

胡雪岩以后辈之礼谒见魏老太太，魏老太太微微点头用谦逊中带着傲慢的语气请三人喝茶，一双锐利的眼光也直射胡雪岩。当二人品了一口茶之后，魏老太太开门见山地问道：“不知三位远道而来，有何见教？”胡雪岩很谦卑地说道：“我知道魏当家的名气在上海这一带是响当当的，无人不晓，这次路过，有幸拜访，并请魏大哥和晚辈小饮几杯，以结交结交友情。”

寒暄过后，在魏老太太的要求下，胡雪岩也不便再拐弯抹角了，便把这次的来意向魏老太太直说了。听完胡雪岩的话后，魏老太太缓缓地闭上眼睛，胡雪岩感觉到整个空气似乎凝固了。良久，魏老太太又缓缓地睁开眼睛，紧紧地凝视着胡雪岩说道：“胡老板，你知不知道，这样做是砸我们漕帮弟兄的饭碗啊？在裕丰买米的事，虽然我少于出门，但也略知一二，胡老板有钱买米，若裕丰不肯卖，道理可讲不通，这点江湖道义我还是要出来维持的。倘若只是垫一垫，于胡老板无益可得，对于做生意的，那可就不明所以然了。”

听了魏老太太的话，胡雪岩心里并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：“老前辈，我打开天窗说亮话。如今战事急迫，这浙米京运被朝廷盯得紧，如若误期，朝廷追究下来不但我等难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮众弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮弟兄休戚相关，很有可能被扣上通匪的嫌疑，魏老前辈可对得起全帮弟兄？”

江湖中，“义”字当头。胡雪岩以帮里义气相激，正好击中魏老太太的要害之处，使得魏老太太不得不仔细思量。

胡雪岩再三强调其中道理，魏老太太听完之后，终于心里暗暗肯定，于是吩咐手下人将儿子魏老五叫来。

魏老五一回来便向魏老太太请安，魏老太太马上给他引见了胡雪岩和刘、王二位老板，看着老人家对胡雪岩三人的尊敬劲，魏老五也很客气地称呼胡雪岩为“胡先生”。魏老太太说：“胡先生虽是道外之人，却难得一片侠义心肠。老五，胡先生这个朋友一定要交，以后就称他‘爷叔’吧。”老五很听话地改口叫道“爷叔”。“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的敬称，漕帮向来言出必行，虽然胡雪岩极力谦辞，但魏老五喊出第一声“爷叔”，其余的人也就跟着齐呼“爷叔”了。

当晚，魏家杀鸡宰鹅，华灯高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩和刘、王二位老板频频举杯，以祝友谊。就这样，凭着胡雪岩的三寸不烂之舌，很快就与漕帮的龙头老大魏老五由初识而结成莫逆之交，以魏老五的威信，胡雪岩买米的事已不成问题。

在与魏老五的关门弟子尤五，也就是现行的漕帮老大商谈买米一事中，胡雪岩了解到尤五只是迫于师父魏老五的面子口头上答应了，心里面却是十二分的不愿意。见此情景，胡雪岩并没有乘人之危，买了米就走。他打开天窗说亮话，告诉尤五，有什么难处只管说，不然我胡雪岩就不买这批米了。尤五见胡雪岩如此直爽，也没什么顾虑了，就把自己心中的隐衷对胡雪岩一吐为快。原来自从官粮海运以后，漕帮的处境十分艰难，目前正是缺银少钱的时候，他们需要的是现钱，而胡雪岩的“买”只是一时的周转之计，待官粮收齐后，还会把今天“买”的米退还漕帮，也就是说今后回到漕帮手里的还是米而不是现钱，这使尤五很为难，但魏老五已经答应下来了，他也不敢有所怨言。

胡雪岩了解到这种情况后，马上与出资买米的钱庄总管张福康商量，看钱庄能不能待漕帮以后把官府退还的米卖掉后再收回现在支出的银两，而不是一俟退米之后，就急于收回银两。张福康知道胡雪岩是值得信赖的人，二话没说就答应了。

尤五的难处解决了，他自然非常高兴，也极为欣赏胡雪岩的为人。于是，买米的事很快就谈妥了。

胡雪岩这次买到的不仅仅是米，还买到了与尤五的“情”。自此以后，尤五对胡雪岩“唯命是听”，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输，所以胡雪岩的货向来是畅通无阻来往迅速。不仅如此，尤五还把他在漕帮中了解到的商业信息，及时向胡雪岩汇报。胡雪岩有此商业“密探”，自然增加了对商场情况的了解，在商业活动中抢占了不少有利时机。

胡雪岩作为一个商人，对待江湖势力有着正确的态度，在他眼里，江湖势力并非都蛮不讲理，随意“黑吃黑”，他们也有江湖道义可讲，所以他对江湖势力以“真诚”的态度相待。而且，胡雪岩看到江湖势力与商业成败之间存在着密切的联系，处理得不好，只会给自己增添许多麻烦，处理好了，则可能使自己在商业场中顺风顺水，大展宏图。

可见，一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。或许你会说“我已经有很多朋友了”，这儿所指的“朋友”并非年幼时的朋友、同学或同事，彼此间的交情也不是建立在单纯的快乐和利害关系上。严格一点说，应该是人生旅途中可以一起奋斗的朋友或工作伙伴。

环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不一定长久。结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始有交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或相处愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊，认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感，说得更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚友情。

■宽恕慷慨，情能制胜■

在生意外多一层相知和沟通，在人情世故上就多一份关心，多一份相助。一个人只有靠自己的人格魅力，与人倾情结交，才能得到为其实心办事的生意场中的朋友。

人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字，尽管在商场上素来有“认钱不认人”之说，但是“人情生意”却从未间断过。鸟可为食而亡，人可为情所动。胡雪岩就是一个懂得投资“人情生意”的人。所谓投资“人情生意”，说简单一点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的时候，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。

胡雪岩能在生意场上结下好人缘，广交朋友，并没有一些秘而不宣的诀窍，用他自己的话说，便是自己不能做“半吊子”，所谓“半吊子”就是不重信义，先打自己的小算盘。比如胡雪岩在第一笔生丝生意交割之后，虽然盘下账来白忙活一场且拉下“倒账”，也不能让朋友颗粒无收。

其次，为别人着想。比如松江漕帮看在胡雪岩的面子上，为帮助王有龄解决漕米解运的一大难题，而不顾自己的经济困难，宁可自己委屈。胡雪岩认为，自己既然明白漕帮的困难却装聋作哑，就是“半吊子”，胡雪岩绝不那样做。因此胡雪岩决定贷款给漕帮以助他们渡过财政危机。

再者，学会宽恕。得容人时且容人。比如当初因为胡雪岩擅自做主，挪用了为钱庄追回的死账资助王有龄，信和“档手”张胖子将他逐出了信和。但王有龄得官之后，还账之时的胡雪岩并没有借官势去为难报复“张胖子”，就连王有龄都对胡雪岩心生佩服并评之曰：“好宽的度量”。

第四，慷慨大方。胡雪岩在考察刘庆生之后，认为他是个人才而决定用他之时，出手十分大方，年薪一下子就给到二百两银子。当时住在杭州，一个月维持中等富足的生活，不过一二十两银子，而当时刘庆生仍然是一个站柜台的伙计。他如此慷慨大方，必然会赢得人心，让员工忠心耿耿地为他工作。

由此看来，一个人能够成为领袖人物，能让手下的人成为自己的忠诚朋友，为自己真心办事，掌握一些笼络人心的技巧是十分重要的。但最基本的，也是最重要的仍是自己的人品。胡雪岩认为一个人只有靠自己的人格魅力，与人倾情结交，才能得到为其实心办事的生意场中的朋友。

其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不是那么容易，成大事的人仍然需要不断进行“感情投资”。尤其在商场上，各自都有各自的利益，彼此都晓得商人多奸诈，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。结果“缘”就会由合作转为对立，人情变成了敌意。情场上，最爱的人常常会变成最恨的人，这在商场上也是适用的，相互仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。所以，无论什么时候，“投资人情”都是十分必要的。