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创造企业价值的20种经营策略（第4页）

如果你想将一个简单的点子扩展成超乎寻常的成功企业，为你自己和股东赚大钱，你必须确认你的行销时时刻刻都运作良好。这是限制许多小型企业或新创企业无法完全发挥赚钱潜力的因素，因为他们欠缺良好的行销手法和企业知识。

行销是推动企业运作的机器。好的产品可能会失败，二流商品却能独占市场。为什么?全靠行销魅力。

好的行销将顾客引进门，这些人很乐意拿钱交换你的商品或服务。行销是可以最快让企业成功或倒栽葱的关键。正因为这种力量太重要了，一定要自己监督或指派人手——这件事你一定要自己弄懂。

良好的行销可以让你保持领先优势——其原因在于执行良好的行销手法也是你的对手没有办法轻易复制的东西。而懂得这一点的人不多。

不幸的是，很多行销活动都白做了，而且你现在可能正在为行销专家所做的错误决定而付出金钱，这样子实在是错用了企业里的重兵。拙劣的行销管理将是你所会碰到的绝无仅有最浪费钱的事，也是绝无仅有最能让你挫折和失败的原因。

面对低于标准的行销投资报酬率，我们大部分的人都选择默默接受，要不然就是对它的效果不彰袖手旁观，继而全盘放弃。这是所有企业错误中最要命的致命伤!

我给你举个例子。

两则花费几乎相同的广告却可以吸引数目相去甚远的顾客群，能赚的钱就有极大差距。不同的广告一天、一周，或一个月就能造成几万元的差别——依据你的产品而定——这只是从行销策略的一小部分来看而已。执行良好的行销手法很少见，却威力无比!

这一点对你的事业有什么好处?有效的行销活动会让你比你的对手多赚五、十，或十五倍的钱，这不是你想要的吗?

18、预知顾客需求

你有没有过这种经验：走进一家饭店或其它公司，你所需要的每样东西他们似乎都已经设想到了，就好象有人读过你的心一样。

“我进房间的第一件事就是想冲个澡……”，而浴袍已经摆好了；“我想要洗个头……”，浴室里就有洗发精：“我想要吹头发……”，吹风机也不缺；“我想要暍个啤酒……”，冰箱里就有你最喜欢的牌子。

我知道这种事不常有，不过我相信你至少有过一次这种经验。回想一下，我跟你打赌这一定是个大公司或快速窜红的牌子。

全球最有价值的企业都有这种经营习惯。你看，这真的不难。只要倾听顾客的声音，你就会发现他们的行为模式。了解这些模式，你就会知道顾客想要或需要什么。

你所要做的就是将这个模式套入你的制度中，就好象你已经预知顾客的所有需求。好公司就会这么做，差劲的公司就不会。不管你现在拥有的是大公司还是小公司，这一点都很有效。

例如，有个想要买哈雷机车的人正想着驰骋在高速公路上让风吹拂头发的快感，他可能还不会想到保险、安全帽、手套、夹克、机车锁、防盗警铃、卫星导航制度、维修、清洁等等他即将需要的东西。

可是你会马上知道（预测到）他的某些或全部需求。所以，何不准备好一系列的产品来贩卖或提供顾客服务?你不必做得太过复杂，麦当劳只是多问一句：“要不要来份薯条?”你也可以照着做。

这个做法保证能让你多赚几千元或几百万元，你的顾客也会因为你照顾了他们的需求而感到贴心。听起来显而易见，不过十家公司里面还有九家没做到。

19、提高顾客的来店价值

如果你想提升顾客的来店率，何不砸些礼物作为他们来店消费的红利呢?

哈雷的新车主一定会爱死你们提供的免费洗车服务（因为你知道只有骑着光可鉴人又保养良好的哈雷上路才酷，不过洗车保养可要花好大一把劲）。所以啰，你可以添睛一套高压蒸气清洁组，每星期天请个工读生为他们的爱车洗个澡。这花不了多少钱，而且没错，你猜到了，每个礼拜他们都会回到你的店里，你就有机会向他们介绍一些新玩意儿。

这就是为什么在五星级饭店里，你可以拿到免费的洗发精、润发乳、泡泡浴精和澡盐。如果你忘了带牙刷或牙膏、袜子或丝袜，他们也会“立刻送到”。

这都是为了要提升顾客的来店价值而提供的一些便宜小东西，不过却能小兵立大功。

20、进行市场教育

你可能记得我提过，价值低的公司很难卖出。这是因为他们只有一个选择——就是成交。

价值不凡的公司没有这种困扰。他们拥有占据市场的独特产品优势，销售量高居不下。也就是说，他们根本不必努力叫卖，而可以选择在顾客购买之前先教育他们。

为什么要花时间做这件事?在卖东西（或者顾客买东西）之前先教育他们，可以与顾客建立起重要联系，这种联系就是顾客和你的关系的起点；更重要的是，他们建立了和品牌之间的归属感。

人类的本质和社会的基础都建立在人际关系上，因此在事业的经营上，这点就可以成为你的策略基础。知名作家约翰·麦斯威尔（JohnC．Maxwell）做了一个很好的批注：“绝对不要小看人际关系在日常生活中的重要性。”这是绝佳的事业忠告。

同样的，在海明威的〈世界首都〉（TheCapitaloftheWorld）故事中也阐述了一样的道理。有一个名叫帕可的十几岁小男孩和父亲争吵后逃家，父亲有很长一段时间寻儿未果。最后他在《马德里日报》上登了一则广告：“帕可，明天中午报社门口见。一切都可以原谅，我爱你。”隔天，这位父亲抵达报社时，他看到八百个名叫帕可的人，全都急着想要弥补一段破碎的关系。

人们都渴望真诚值得信任的关系。这在今日社会的各个层面都已经很罕见，而愿意用心和顾客发展这种关系的公司将会得到长足的回报，他们会赢得顾客的忠诚并成为有价值的品牌。

这种关系的建立过程从“教育行销”开始——教你的顾客来买你的产品。

这是很有必要的。如果你肯这么做，你的顾客将会跟你买东西，因为你花了时间教导他们并开启一段值得信赖的特殊关系。

很少公司采用这个方法，不过这么做的企业都因此大幅提升其企业价值。

结论

以上的企业经营策略并不是凭空条列出来的“优点”，实际履行这些策略的企业都确实变得有价值并具投资性，这些企业主也因为事业成功而从稀薄的空气中赚取财富。

这20种企业经营策略是人们在消费或投资某个企业时，所注意的首要事情；也是投资者在进行投资决策时寻找的要件。如果你想到一个崭新点子，又能利用这些策略来创业，你已经创造了非常有价值的资产，而且将成功地从稀薄的空气中赚取财富。