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第六章终端管理与售后服务（第6页）

4．大型综合超级市场

大型综合超级市场除了满足消费者一次购买的便利外，还具有休闲功能。其营业面积可以分为两类，即大型综合超市的营业面积只为2500-5000平方米，超大型综合超市营业面积在6000-10000平方米以上。对超大型综合超市来说，还需要按营业面积1:1比例配备停车场。大型综合超市一般有两个基本特点，一是经营内容的大众化和综合化，适应了消费者一次性满足这种购买方式的变革；二是经营方式的灵活性和经营内容的组合性，它能够根据营业区域消费者需求的特点而自由选择店铺规模的大小，组合不同的经营内容，实行不同的营业方式。

仓储式超市产生于西方发达国家，并已成为流行全球的颇具竞争力的一种商业形式。仓储式超市也译作仓库俱乐部，或价格俱乐部，在我国又称之为仓储式商场或货仓式商场，在日本和港台地区称为批量贩店。批量贩卖的商店，一般就是指仓储式超市。仓储式超市的特点一般体现在以下几方面。

（l）仓店合一。它集营业场所与仓储场所于一体，店堂装修简朴，内部设施像一座大仓库，整盒整箱等大包装的商品摆放在高层钢铁货架上，经营地点一般远离繁华商业区而落户于城乡接合处，营业面积一般在10000平方米以上，设有较大的停车场。仓店合一既可以省去仓储费用，也能够充分利用空间，扩大营业面积，还能够降低商品库存，加大商品流转速度，提高商品资金利用效率。

（2）实行会员制。也就是说它是以固定顾客为满足对象的，这也是它区别于其他超市的最大特点。它是用零售的方式来完成批发配销业务的。

三、卖场营销的产业定位

产业定位包括三个含义：一是要找出顾客对某种产业最为重视的属性；二是确定各种产业在产业空间中的位置；三是挖掘出顾客心目中产业理想的环境知名件。

卖场营销产业定位的目的是要通过产业定位，让该超级市场可以在众多竞争者中脱颖而出，而且在消费者心目中占有一定的位置。一般来说，，产业定位可以从以下几方面分析衡量，以最终决定适合于企业本身发展的最合理的基点。

1．产业特征

（1）超级市场能够取代传统的菜市场，提供高品质、新鲜、卫生的生鲜食品。

（2）超级市场侧重于品种齐全，提供消费者日常所需的食品、日用品，足其一次购足的需要。

（3）超级市场强调合理的价格，以提供大众化、丰富的商品为主。

（4）超级市场强调距离近、方便，是提供给附近居民的良好购物场所。

（5）超级市场强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外，还会提供一些商品信息、熟食、组合菜、理料方法等，以满足部分消费者不会做饭或时不足的需求。

2．目标市场特性

（1）由职业妇女组成的家庭，因为工作时间紧而没有更多的时间购物，回家后料理的时间也不足。

⑵对商品知识或理料方法不太熟悉的消费者。

（3）追求新鲜、卫生、品质良好而且对价格也不十分敏感消费者。

（4）个人收入水平和教育水平较高，特别喜欢尝试新事物或追赶潮流者。

（5）比较注重购物环境舒适感的消费者。（6）女性多于男性，而且年龄大多在18-55岁。

（7）喜欢逛商店的消费者。

3．竞争特性

（1）强调价格导向，低价销售。

（2）强调本身具有生鲜处理技术及鲜度管理技术，可保持生鲜商品的品质。

⑷强调某些类别的商品特色，例如，新鲜、产地直销、新奇、稀有、特别用途等。

（5）能够提供额外的服务，如送货、免费停车、免费包装等。

⑹可提供特别的金融服务，如自动取款机、信用卡等。

（7）强调卖场气氛及促销活动的热烈。

⑻强调高格调的整体形象。

（9）强调提供新的商品知识和新的料理方法。

⑽强调连锁经营，距离居民区很近。

（11）提供购物时间的方便，如提前上班或延长营业时间。

（12）强调可提供选购多种商品。

（13）积极参与公益活动。

66。店面行销

所谓店面行销，是店铺内外部所经营的，针对光临或路过的流动顾客所采用的促销手法。店面行销是零售终端经过长时间的尝试后发展出来的专业知识。总而言之，店面行销是流通零售终端所特有的行销方式，而它的表现除了反应商品、企业活动、商店促销之外，也是终端在行销力及服务力方面的综合表现。

一、店面行销的发展条件