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真相之九谈大生意（第12页）

（8）拖延时间以便让公众或第三方参与：

（9）表示妥协的愿望（有时根本没有这样的妥协）；

（10）在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁：

（11）转移注意力。

下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈生意吗?”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。

16．谨防情感代替理智

谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。

在谈生意中，只有理智才能取胜，然而抑止不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了!

因此，如何平衡理智与情感，便成为左右谈生意成功与否的一个决定性因素。

情感总是在各种程序上影响着我们，包括我们的思考与行为方式。但我们无法选择自己的感觉，能做的只是控制表达情感的方式。

情感有益于建立人与人之间的关系，它可以传递有关我们与对方的许多信息；喜爱与投人会促进我们解决异议，而失意与害怕也可能会导致我们盲目下决心。

但从另一方面看，过于强烈的情感方式又可能会妨碍我们解决问题的能力：恐惧与悲伤可能会扰乱思维，愤怒会使我们不愿与对方合作，甚至是爱慕也可能会妨碍正常的工作——它会让我们过于轻率地向对方做出让步，结果不久之后，双方都后悔了。

合理的决定需要一种平衡。

我们知道，无论大小问题都有情感的因素，情感与理智之间的作用是错综复杂的。当情感支配理智时，在谈生意中我们就不可能做出建设性决议。然而情感和理智之所以难以达到平衡，主要在于：我们很难意识到自己及对方的情感程度；我们一般难以驾驭突如其来的情感；

在理性已支配行为的情况下，我们仍然难以处理某些情感。

一位女士气冲冲地走进一家食品商店，对营业员喝道：“我让儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两?”那位营业员小姐先是一愣，待她悟出个中原因后，很有礼貌地回答：“请您回去称称孩子，看他是否比以前重了，好吗?”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和地给营业员小姐道了歉：“对不起，误会了!”

这恰恰是情感与理智达到平衡的美好结局。

这种局面，正是谈生意所需要的。

相反，谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。为此，我们需要：

（1）学会意识到情感：

我们经常无法意识到自己的情感，有时感到失意，有时又感到恐惧，而当愤怒侵袭我们的灵魂后，我们可能才会意识到它。在你知道你自己生气之前，别人可能早已注意到你脖子上的肌肉紧张、脸发红、声音提高。

而别人对你的情感了解就更少了。即使对方能从你的声调和一些微妙的方式中看出一些你生气的端倪，并做出反应，也是无济于事，更糟的是，那可能会让你更不安，害怕或顽固起来。’

处理情感的第一步便是先意识到它。其中一个办法就是试着了解情感的感观信号，通过对身体上各部位的注意，找到许多了解自己及对方情感的重要线索，如：胃还紧张难受吗?手心是不是湿的?面部肌肉是否紧张?是不是握紧拳头或紧扯着别的什么东西?是不是声调抬高了?

这些信号都可能意味着愤怒、失意或恐惧，总之，身体感觉总会表明各种情感，一旦你注意到这些感觉，洞察隐含的情感就不那么难了。

对于情感的意识使你避免了许多情绪化的争吵，在实践中你能在顷刻间分析坐在你对面的谈生意对手的态度，并得出相应的应付办法，让理智充分地扮演平衡的角色。

（2）反应不要过于情绪化，控制自己的行为。

仅仅有对情感的意识还不足以控制我们的行为，在我们有意识地决定该干什么之前，情绪总是先于理智引导我们的反应。对此，我们必须用理智控制自己的行为。

（3）勇于谈论情感。

一些人之所以被情感控制了理智是因为他们有意识地躲避情感，不敢面对情感。面谈及愤怒或恐惧的情感往往能显示出你的自信和自我控制能力，而并非你的弱点。如果你确实不习惯谈及情感，以下几点建议也许会帮你：

a）不妨公开地表示出来：“对不起，这可能会让我生气。”

b）用你的目光、声调、语速，甚至中断谈生意来形容你的意思：“我很不安……我很难集中在这一点上……”

c）详细阐明什么导致你产生这种情感。

d）避免被谴责。“你说话时可能被我打断了，如果有失礼之处，我表示抱歉。”

f）找出一点轻松的办法。“我知道你与我一样对这次谈生意很感兴趣，但现在显然不宜谈下去了，过十分钟再继续吧。”

最后，如果你能客观地谈论情感，并自然而然地让理智占上风，就会有理有节，而不是盲目冲动。

17．有效打破僵局的几种绝招

僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和。只有善于利用匿局，把握僵局的人，才能最后胜出!打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。

谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷人僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒!

（1）僵持是成败的开始