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真相之九谈大生意（第4页）

（1）人们比较喜欢逐渐获得满足、最后大功告成的程序：

（2）蚕食政策可以暴露个人的性格以及不同需求的主次关

系。

（3）在倾听对方陈述的过程中，可以发现对方权力范围的弱点。

（4）在逐项讨论之中，可以允许一个人以高姿态从容撤退；同时，也能满足上级对他的期望。

在正式的协议未签之前什么都不算数。即使是原则同意也不代表细节会过关，反之亦然。有的人在大处已无分歧时就以为谈生意已经成功了，事实上只要有一个细节没注意到，说不定就会空欢喜一场。在谈生意中，各环节的相加并不等于整体。在最终敲定之前，仍有功亏一篑的情况。

6．会向对手施压

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。当然，前提是你必须有足够的实力。

谈生意过程中，有时候为了达到某种目的，我们需要向对方施加压力。施加压力并非如我们想像得那样简单而容易，压力的施加有一定的技巧和方法，不加以注意，有可能适得其反。如果你施加的压力太大，这会成为对对方的一种惩罚，结果将会是灾难。你向对方施加的压力会慢慢地建立起一种抵抗力，并一直达到某个临界点，超过这一点以后，任何逻辑和推理都不再适用，代之而起的是感情的反应。在这一阶段，任何一点小小的导火线都可能引爆一场灾难。所以，一定要警惕，切勿使用太强的压力，要适可而止。

一般地，施加压力有3种方法：

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。，

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢?可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事：然后他介J可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。

注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。

人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈生意者应该透露秘密，秘密都是重要的，人们所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入困难的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。

①令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；

②令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的谈生意；

③令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现；

④令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；

⑤令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒、对于个人智力和正直的人身攻击；

⑥令人惊奇的权威；

⑦令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问；

⑧令人惊奇的人物：例如，买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人等；

⑨令人惊奇的地方：例如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方、大集会场所等。

遇到令人惊奇的事物时，克服惊奇的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。不说话，再暂时休会。谈生意并不是宣战和法庭上的打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

7．让对方能闻到一点甜味

在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。

对于谈大生意的人而言，要会让对方闻到一点甜味!

在谈生意中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对谈生意取得的成果有满足感，这样他才会答应签订‘协议c这种满足感首先是物质利益的满足，这是谈生意活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的物质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，谈生意者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以，在谈生意中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。

那么，怎样让对方感到获益匪浅呢?你必须做到以下几点：

㈠）把利益摆在明处，把好处留给对方。

在谈生意过程中，谈生意人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”

像这样苍白无力的话语在谈生意桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的谈生意人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：

“我们的产品采用xX国际质量标准，经国家XX质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”“本公司产品售后服务投诉率为零。”“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”