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真相之九谈大生意（第7页）

②报盘是双方的事，你既要寻求本方的最高利益，同时必须兼顾对方能够接受的可能性；

③应尽快摸准对方的意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制订报盘最佳方案；

④报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。

11．把底线当防线

在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。底线是不能丢的谈判王牌!

什么是底线?打个简单的比方说，我身上只有10块钱，这10块钱就是我的底线。

在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

在谈生意中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。

他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这千要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。

面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。

有谈生意专家建议，当你购买某一比较复杂的产品或服务时，你应该无一例外地考虑使用底线策略。

底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，谈生意就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合并支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。

不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。

当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：

①检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。

②在谈生意之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。

③如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。

④查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的产品。

⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。

⑥查明对方谁是掌握财政大权的。

⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。

只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于谈生意之前问自己：

“要是对方使用底线策略我该怎么办?”

处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。以下的卖方底线策略符合上述交易要求：

①最低定价是XxX元；

②你在买XX号的同时必须买一些Xx号；

③这台机器只有两年的保修期；

④我们同意你们要求的这一价格，条件是6个月内交货；

⑤除非你们把所有的定单交给我们，否则我们不能满足你们的要求；

⑥成交的条件是你们先预付xX元预付款；

⑦这件事我们可以做到，条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。

务必牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的谈生意是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。切记!

12．善于应对的诀窍

每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。俗语说“熟能生巧”，任何一件东西，都有许多窍门可寻，前提是你要用心钻研。

每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，谈生意中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是’’便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。