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思路二奖励促销（第5页）

前沿目标制定

利用奖品的**让消费者继续购买商品，以求取得大奖。

前沿活动实施

强生（中国）公司曾推出了历时3个月的“娇爽信心大派送”活动，消费者不仅可以通过刮奖的方式获得各种奖品，还可以用收集的刮刮卡和促销贴纸换取“曼秀雷敦”润唇膏。强生公司通过两个环节吸引消费者购买自己的产品，促进销售额的提高。围企业促销策划档案，即：

主办单位：强生（中国）有限公司

活动目的：通过抽奖促销和积点换购结合的方式，刺激消费者购买甚至较多地购买强生的“娇爽”卫生巾产品

活动对象：强生用品的消费者

活动内容：消费者在活动期间，购买任何“娇爽”卫生巾产品，找到心形标志，刮开袋内幸运刮卡，就有机会赢得“时尚手机奖”（摩托罗拉“掌中宝”手机1部，价值2650元，共50名）、“幸运手表奖”（斯沃琪手表1块，价值398元，共500名）、“流行杂志奖”（《健康之友》杂志1年免费订阅，价值82元，共10000名）、“信心十足奖”（集满6张“信心十足”刮刮卡和6个完整的促销纸贴就可获得“曼秀雷敦”润唇膏一支或等值礼品一份，价值24元）。

案例22明星梦的商业机遇

前沿目标制定

本例并非是适合群众性参与的产品活动，而是要具备一定天赋的消费者才能参与。利用年轻人追求时尚崇拜港台影视红星的年轻人很喜欢模仿明星的行为，明星用的产品自然也能拨动崇拜者的心弦，如能自己参与表演，更有星梦成真之快感。正因为这种类型的活动会限制许多没有天赋的消费者参与其中，所以，更需要为类似活动造就声势。

前沿活动实施

“追星族”几乎成为现代年轻人的代名词，这也反映出现代年轻人活泼有朝气、渴望成功的强烈愿望。曼秀雷敦公司正是利用年轻人的这一特点，推出了“什果冰广告之星”选拔大赛，借此在年轻人心目中树立自己的品牌形象（年轻人是润唇膏的主要消费群体之一）o企业促销策划档案如下：

活动目的：利用年轻一代的追星梦，在年轻人中树立曼秀雷敦的晶牌形象；同时也可以提高公司知名度

主办单位：曼秀雷敦公司

活动对象：有志成为曼秀雷敦“什果冰广告之星”的儿童、少年和青年

动内容：曼秀雷敦公司欢迎广大的年轻人，只要自己觉得有明星相、有上镜潜质、充满青春活力或性格独特，就可报名参加“什果冰广告之星”选拔大赛，不单有机会星梦成真，成为“什果冰”新广告片中的男女广告明星，还可赢取丰富奖品。

本次大赛分3个年龄组。从7-12岁的参赛者中，选出“活泼可爱之星”男女各1名，奖励价值2000元的光碟游戏机1部；从13-18岁的参赛者中，选出“青春活力之星”男女各1名，奖励价值3删元的自动变焦相机1台；从19-30岁的参赛者中，选出“时尚新潮之星”男女各1名，奖励价值4000元的摄像机1台；另设100名参与奖，奖励价值100元左右的“曼秀雷敦”礼品包1份。参赛办法是提供彩色近身照片，连同“曼秀雷敦”润唇膏任何一款的包装纸寄到指定地点。

案例23连环大抽奖

前沿目标制定

这是一个典型的采取滚动式抽奖的企业促销案例。消费者对抽奖促销缺乏兴趣的主要原因在于，他们并不认为自己能有这么好的运气，能中得大奖，而小奖又不足以吸引他们，为此，多重连环抽奖可以给消费者以中奖机会较多、可能性较大的感觉，增加尝试参与的愿望。

另外，中国的反不正当竞争法明确规定，用于激励销售的最高奖金额不得超过5000元。于是，活动的举办者采用这种连环滚动抽奖的方法规避，虽然奖额未必令消费者满意，但中奖机会增加了，也是一种补偿。现在一次性抽奖活动越来越少，也越来越不起眼，取而代之的是连环奖、多重奖、组合奖，以让消费者增添中奖的信心。不过，这种连环抽奖的做法必须建筑在多重宣传的基础之上。“鹰牌”在这方面做得恰到好处，从“祝您好运”到“幸运之鹰飞向谁……五重连环大抽奖正在轰轰烈烈地进行”，到“累计得奖人数现已超过1删……还有1800多个奖品名额等着您”，再到“抓紧了!还有最后一击”。一浪高过一浪地推波助澜，才能使多重连环抽奖不致于渐趋黯淡

前沿活动实施

健康药业有限公司曾推出“鹰牌花旗参，五重连环大抽奖，有奖促销活动，采取滚动抽奖的方式，增加中奖机会，增强消费者的“信心”。这种做法可能使一些并没有很强购买动机的消费者也“情不自禁”地购买“鹰牌”花旗参。企业促销策划档案如下：

活动目的：通过滚动式抽奖吊起消费者的“胃口”，增强消费者购买的决心：主办单位：健康药业有限公司

活动对象：购买“鹰牌”花旗参的消费者

活动内容：消费者凡购买“鹰牌”花旗参系列产品满100元可领取抽奖券1张，多买多领。在抽奖券的副联上填妥个人资料，投入店内的抽奖箱或寄往指定地点，即可参加抽奖。开奖共分5次，每月1氏，每次设一到四等奖和幸运奖，可分获现金5删元、铂金首布、黄金首饰、超市抵价券和“鹰牌’’产品礼盒2盒。未中奖者自行滚动参加下一轮抽奖。

“鹰牌”的多重奖项发放按如下的一个过程：

一等奖，每次都是2名（总共10名）；

二等奖，第一次2名，第二次3名，第三次4名，第四次5名，第五次6名（总共20名）；

三等奖，第一次10名，第二次10名，第三次20名，第四次20名，第五次40名（总共100名）。

其奖励数额不是在每次开奖中平均分配，而是每次不断加强奖金力度，不断将活动推向**。

案例24刮卡中奖

前沿目标制定

本例中的奖励不但有可能当场得到，并且至少能当做2元的“抵金券”，对消费者来说还是比较实惠的，这种活动能鼓励消费者重复购买，从而培养消费者的忠诚度。而对活动的举办企业来说，投资并不算大大，此2元要等到消费者再次购买时才能够兑现。实质上，对于1升的“光明”牛奶来说，企业的促销成本将低于每盒1元，因为未获奖者的再次购买还能为企业带来利润。

光明乳业公司曾推出名为“6盒有大彩”的刮卡有奖促销活动，消费者只要购买6盒250毫升装（或2盒l升装）“光明”牛奶，就可以获得一张刮刮卡——获得一次中奖机会，并且刮卡还可以作为抵金券，使消费者在下次购买时获得实惠。这样做可以使他们继续购买“光明”的产品，以培养消费者的“忠诚度”。企业促销策划档案如下：