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第三节 打开听众的心扉（第1页）

第三节打开听众的心扉

鲁塞·康威尔著名的演讲《钻石宝地》，总共发表过近6000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，可能已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里，演讲时的字句音调该不会再变了吧?但结果并非如此。康威尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，那么必须要让听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是特意为他们准备的。

他为什么能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系呢?

“当我到了某个城市或某个镇时，”他写道，“总是先去拜访那些经理、学校校长、牧师们，然后走进店里同人们交谈，了解他们的历史和他们所拥有的发展机会。然后，我才发表我的演讲，对那些人谈论适合他们当地的话题。”

康威尔博士很清楚，成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管《钻石宝地》成为最受欢迎的演讲，但我们想找一本演讲词的副本却找不到，也正是因为这样的原因。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而且又勤奋谨慎，所以这一相同的题材尽管已经给大约6000场的听众讲过，但同一次演讲不会说两次。

你应该有所领悟：准备演讲时，头脑里应该想着特定的听众。这里有一些简单的方法，可以帮助你建立起与听众之间的和谐与密切关系。

从听众的兴趣出发

这正是康威尔博士采用的方法。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的东西和他们熟悉的实例。听众之所以对他感兴趣，就是因为他的谈话内容与他们自身有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众本身及其兴趣相关联的内在联系，能够牢牢地抓住听众的注意力，保证沟通的顺利进行。

艾力克·琼斯顿是美国前商会会长，现为电影协会会长，在他每一场演讲中几乎都应用了这种技巧。下面我们来看看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上是如何巧妙地使用这个方法的：

各位奥克拉荷马的公民，对于那些习惯危言耸听的小商小贩子们应是再熟悉不过的了。各位只需稍稍回想一下，便会想起来，他们一向将奥克拉荷马州排除在外，认为它是永远绝望的冒险。

噢，在30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦，最好是避开奥克拉荷马，除非他们自己携带干粮。

他们把奥克拉荷马的将来，划入美洲沙漠中永远也难以改变的一部分。他们这样形容：“这里永远都不会有东西开花。”但是到了1940年，奥克拉荷马却成了花园，连百老汇也要举杯为它祝福。因为在那儿“当雨后微风吹来，便有小麦波浪起伏，散发出清香”。

再过了短短的10年，这个曾经干旱肆虐的地区，到处都是玉米秆，长得十分茂盛。

这是信仰的结果——也是有计划地冒险的结果……

因此，我们在考察自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的阴影之中。

当我准备访问这里的时候，先看过了档案里的《奥克拉荷马日报》，知道了1901年的春天这里是什么样的。我想体会一下50年前本地的生活。

结果我发现了什么?

噢，我发现了它描述的全是奥克拉荷马的未来，人们的重心都放在了将来的希望上。

这是一个根据听众所关注的事情和兴趣来演讲的极好的例子。艾力克·琼斯顿采用的这一有计划的冒险事例，听众们觉得他的演讲不是油印出来的一份拷贝文件，而是特意为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，听众们当然会注意了。

你要先问问自己，你的演讲能够帮助听众解决什么问题，怎样才能达到他们的目标?然后开始讲给他们听，就会使得他们全神贯注地倾听你的演讲。如果你是个会计师，你的开场白可以这样：我现在要教你们如何预立遗嘱。你肯定会让听众兴致勃勃。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目能对听众有所帮助。

曾有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么东西能够激发人们的兴趣?他回答说：“人自己。”他就是根据这一单纯的事实，建立起了自己的报业帝国。

詹姆士·哈维·鲁滨逊在《思想的酝酿》一书中，形容幻想是“一种出于自然的、最受欢迎的思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的思想各自沿着它的方向前进，而它的方向又取决于人们的希望或恐惧；取决于人们的成功或幻灭；取决于人们的喜、怒、哀、乐等情绪。世上再也没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。

许多人在演讲时，只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊至极，所以他就不能成为一名成功演讲者。你不妨反过来做：引导别人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就；或者，如果对方是一位母亲的话，不妨谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会给他人带来很多乐趣。那么，你将会被他人认为是一位很好的谈话对手——即使你说话很少。

来自费城的哈罗德·杜怀特，在一次宴会上做了一场非常成功的演讲。他依次谈到坐在餐桌边的每个人。他说刚上演讲课的时候，自己并不善于讲话，而现在进步多了。他一边回忆同学们所做过的演讲和讨论过的题目，一边夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。像他这样的演讲，是不可能失败的，这些材料是很理想的谈话题材。杜怀特先生真是通晓人性，你想想还有什么题目更能使大家感兴趣的呢?

现在的《美国杂志》，发展速度极其惊人。它的销售量剧增，引起了出版界一片惊叹!它的成功诀窍是什么呢?就在于已故的西德达先生和他的理念。我还记得刚认识西德达先生时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏。我曾替他写过几篇文章。有一天，他坐下来和我长谈：

“人都是自私的，”他说，“他们只对自己感兴趣。他们并不怎么关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却想知道如何才能获得晋升，如何才能得到更多的薪水，如何才能保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何保护好自己的牙齿，如何洗澡，如何在夏天保持清凉，如何找到一份好工作，如何应付雇用的员工，如何买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外，人们也总是对别人的经历感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进几百万美元的。我还要请一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈谈他们是如何从低层奋斗到有权有势的地位的。”

不久，西德达真的当上了杂志的总编辑。当时这家杂志的销量很小，是一份相当失败的杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。结果怎样呢?刚才我们已经谈到了，这份杂志的销售量急剧上升，达到20万份、30万份，以至于更多，因为它的内容是一般民众所希望阅读的。没多久，杂志每个月销售量就达到了100万份，但并没有就此停住，而是持续上升。西德达满足了读者们的兴趣，因此也就获得了成功。

当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的天然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦，不时地抬起手看手表，并且渴望离开。

真诚地赞美听众

听众由单个的人组成，所以听众的反应亦如个人的反应。如果你敢公然地批评听众，必然会导致愤懑。如果你对他们所做的值得称赞的事情表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的护照。但这也需要你去认真地加以研究，因为你的赞美如果是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对的最有智慧的听众”，也许会被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。

我只想引用著名演讲家琼西·M·德普的话：你必须“告诉他们一些有关他们的事，并且是一些他们没想到你可能会知道的事”。例如，有个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，却找不到该俱乐部的特殊资料，只知道在该俱乐部会员里曾有一位出任国际会长、一位出任国际董事。这些情况对俱乐部里的人来说并不是新闻。但这个人却使大家感到了与众不同的东西，他是这样开场的：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个!”会员们听了有些奇怪：这个演讲人大错特错——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。

然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信，它仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898当中的一个。

“我是如何计算出来的呢?不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的几率是1∶101898。我有琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。

在你表示赞美的时候，要确实出自真心诚意。如果你没有诚意的话，偶尔会骗过一两个人，却永远骗不了所有的听众。例如“这样高度智慧的听众……”、“来自霍霍柯斯、新泽西的美女和侠士的特别聚会”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”……千万不要这样肉麻!如果你表示不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。