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第二节 激励性演讲（第1页）

第二节激励性演讲

第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在厄普顿营，对即将前往战场作战的士兵发表讲话。有一些士兵明白作战的意义，但大多数人并不了解，这一点我很清楚，因为我和他们聊过。可是，这位主教先生却对他们大谈什么“国际亲善”，以及“塞尔维亚在太阳底下应占有一席之地”，而士兵们却对塞尔维亚在哪里都不清楚。所以，他不如发表一篇谁也不懂的“星云学说”，反正效果完全一样。不过，在他演讲的过程中，没有一个士兵跑开的，因为有一队宪兵站在每个出口，防止他们跑出去。

在此，我无意取笑这位主教，他是一位真正的学者。在宗教人士面前，他很可能声势夺人，让人折服。但面对这些军人，他却失败了，而且是彻底失败了。为什么呢?因为他不了解他的听众，也不知道自己演讲的真正目的，当然也就不知道该怎么做了。

演讲的目的是什么呢?任何演讲，不论你自己是不是了解，一般包括以下所列的四个目的中的一个：

——激励听众以获得响应。

——说明情况。

——增强印象，使人信服。

——给人们带来欢乐。

我们就以林肯总统一系列具体的演讲为例来说明吧。

林肯曾发明过一种装置，它可以将搁浅在沙滩或其他阻碍物中的船只吊起来，并获得了专利。好像很少有人知道这一点。他发明的这种机械模型放在他律师事务所的办公室里，当有朋友来看模型时，他就不厌其烦地讲解它的功能和制造方法等等。他这种讲解的主要目的，就是说明情况。

他在葛底斯堡发表的不朽演讲，他第一次和第二次担任总统时的就职演讲，在亨利·柯雷去世时做的悼辞……这些演讲的主要目的是增强听众的印象，使他们信服。

他对陪审团讲话时，想赢得有利的决定；发表政治演讲时，想赢得选票。这种演讲的目的，就是要获得行动和响应。

而在林肯当选为总统的前两年，他曾精心准备了一个关于发明的演讲。他本想给人们带来一些欢乐，可惜他在这方面没有成功。他原本想当一个通俗演讲家，结果遭到了挫折。甚至有一次，竟然没有一个人来听他的演讲。

林肯的许多演讲获得了神奇的成功，其中一些演讲已经成为人类语言中的经典之作。但这里面要除去他想给听众带来欢乐的演讲。为什么他能成功呢?因为在其他方面的演讲中，他明白自己的目的，并且知道怎样达到这个目的。

而另外的一些演讲者却不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以手忙脚乱，说话结巴，演讲也就不可避免地遭到失败了。

曾有一位美国国会议员，在纽约旧马戏场发表一次说明性演讲，讲明美国正在如何备战等等。听众刚开始时耐心而有礼貌地听他讲了10分钟，但在后15分钟，大家都希望他的讲话最好能尽快结束。可是他却不理会这些，仍然没完没了地说个没完。听众们想要的是娱乐，他们可不想在这里接受他的教训，所以就没有耐心听他演讲了。于是，开始有人嘲讽地喝彩，其他人接着起哄，立刻就有上千人随后吹起口哨，甚至大声吼叫起来。这位议员真是太愚蠢了，居然还感觉不到听众的心情，仍然继续讲他的话。人们的不耐烦立即激化成怒气，他们决定让他闭嘴。于是，吼叫和愤怒淹没了他的声音——他被观众的吼叫和发嘘声哄下了舞台，简直羞辱难当。

我们要以此为鉴，让自己的演讲适合听众和场合。前面所说的那位议员如果事先斟酌一下自己演讲的目标是否适合听众的目标，他就不会有如此惨败了。所以，一定要事先分析听众和场合之后，才可以从四种目的中选择一种，作为你的演讲目的。

每一个目的都需要进行不同的处理，而且都有着不同的组织形态，都有各自容易出现的错误和阻碍。为了说清楚这些问题，所以将分四个章节进行谈论。本节讨论“打动听众以获得行动和响应”这个话题。另外三节则分别讨论三个话题：说明情况，增强印象使人信服，以及带给听众欢乐。

首先，我们谈谈如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议并且采取行动。

有没有一种方法，把我们要演讲的材料组织好，让听众能轻松地抓住我们要求他们去做的事情呢?

我在1930年曾和同事们讨论过这个话题。当时我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班上人数众多，我们便要求每个学员的演讲只有两分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。但是，当我们学习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时，情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式——绪论、本论和结论，便会使这种激励听众采取行动的演讲无法展开。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳当有效的方法，在两分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。

我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中，有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营方面占有举足轻重的地位的；也有来自正在快速扩展的广告促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，能够找到一种新的演讲结构的方法——一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法，以影响听众，促使他们采取行动。

天道酬勤，我们从这些讨论中终于研究出演讲结构的“魔术公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么呢?

——一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的意念。

——详细而清晰地表达出你的观点。

——陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，他们会获得什么好处。这个公式非常适合当今快节奏的生活。演讲者不能再沉湎于冗长而闲散的绪论之中。人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出心中要说的话。他们习惯于听精简而浓缩的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们全都被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中。这些广告使用了招牌、电视、杂志和报纸上的一些鲜明有力的词语，把信息一股脑儿倾出；它们一字千金，没有半点儿浪费。所以利用这个“魔术公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准演讲的重点。它可以避免“我没有时间把这场演讲准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”之类的无意义的开场白。听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。

这套公式用于简短演讲时非常理想，因为其中有着某种程度的悬念。在你开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。演讲者如果想让听众为某件事而慷慨解囊，却这样开口：“各位女士，各位先生，我来这儿是想向各位每人收取5美元。”那么，不管这件事是多么的值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，看到一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。为期望中的行动铺路的，正是生动的故事和实例。

让我们再看看列兰·史脱先生是怎样打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：

“我祈祷自己再也不要看到这样的情景了：一个孩子和死亡之间，只差一颗花生。还有比这更凄惨的吗?我希望永远不要这样，永远不要活在这种悲惨的记忆里。如果在某一天，你在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人居住区里，曾听到了他们的声音，见到了他们的眼睛……可是，我的记忆中所留下的一切，只有半磅重的一罐花生。当我费力地打开它时，一群群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，朝我伸出他们的手。还有大批的母亲，怀抱婴儿在推挤争抢……她们都把婴儿伸向我，婴儿那只剩皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都能起作用。