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欲擒故纵声东击西2（第1页）

欲擒故纵，声东击西（2）

时下，平均主义、干与不干、论资排辈等现象在党政机关还是一时半会儿消灭不了的。江某在某政府机关工作的时候，干什么也很卖力，总是想取得好成绩。有人问，别人都不积极，或无所事事，你为什么那么认真呢？他说，像我这样没有关系网庇护，没有资金做后盾，而且很年轻，只有干好工作，干出成绩，才能受到领导的赏识。

猛一听，江某的话并没有错，其实细分析，就错了，因为他这样回答暴露了“我”的目的是“受到领导赏识”，进一步讲就是领导的提拔重用。于是，有人好像抓到了他的把柄，借机就到处说他爱出风头，好大喜功，沽名钓誉，如此等等，不一而足。一传十，十传百，江某的形象和他的成绩受到极大的影响。

后来一位老领导语重心长地给江某谈心，指出了他的不足，一样的话，两样的说，效果就截然不同。比如买衣服砍价，你一降再降，店主说不能再降了，那你就走，店主往往会叫住你，同意你的价格。同样，在职场上，那些经常把“不图升官，不图发财”挂在嘴边的人，往往是把个人利益看得最重的人。

从此，江某把积极工作的目的定位在“为责任，为事业”上，一年后果如老领导所言，受到领导赏识，被提拔重用。

声东击西，不过早地暴露自己

弗雷德·罗杰在某个皮革公司搞推销，他访问一个顾客，问：“你认为这种产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我，”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”

那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。

“您说得对。”

弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

他以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。

一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争对手的比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。

还可以推开价格，在时间上延伸。

“您现在的车每天用多少小时？”

“6个半小时。”

“啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。”

你还可以告诉它不买的代价是什么？

“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。”

在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉他你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。

这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

作为一个企业的员工，如果这种策略运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素。要想成为一个优秀的员工，就应该学会狼欲擒故纵、声东击西的智慧，做一个狼性员工。