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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第8页）

要慢慢说出交易对他的利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易对公司有个交代。

14、不要说个不停，要仔细地倾听。

别人所犯的愚蠢错误，我们往往比较容易发现。知识确实可以改进议价的技巧，但是光知道是不够的，加深学习的最好办法是每次商议后进行检讨，把你所犯的错误记录在小卡上，不时翻翻错误的档案，特别是作大笔交易之前。你会发现这些努力是值得的。

（1）死板的对手。这种人的谈判特点是准备工作做得非常充分。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小，与之打交道的最好办法，应该是在其报价之前就进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没有想到的细节。

（2）热情的对手。这类人的特点是在商场上有些过于散漫。他们的谈判准备往往不充分或不是很细致。这些人较和善、友好，喜交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见能积极采纳。所以要多提建议性意见，并友好表示意图，必要时可做出让步。

（3）冷静的对手。他们在谈判的激烈阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意把自己的立场公布于众。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

（4）坦率的对手。这种人的性格使得他们以直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是朝气蓬勃地开始谈判，乐于以这种态度获得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引入实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易抱有浓厚的兴趣，希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。

（５）霸道的对手。由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其外在经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判日程和目标上设许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要充分；要随时准备改变交易形式；要付出巨大的努力，才能压低其价格最终达到的协议要写得十分详细。

（6）犹豫的对手。这种人看来信誉是最重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和中断谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段工作上，一旦赢得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段。尽快达成协议。

（7）好面子的谈判对手。这种人爱面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都会有良好的效果。

◆谈判禁忌

懂得谈判技巧是决定能否战胜对手的关键。谈判时，有以下几点值得引起人们的注意。

1、切忌随意

谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。

2、切忌急躁不安

和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不行的，也不要热衷于讨价还价。

3、切忌目光游移不定

会谈以及其他时候，与对方进行眼光接触是重要的。保证引起它的注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。

4、谈判人员的组成

（1）忌用主要行政官员和其他高级官员。

（2）不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

（3）谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。

（4）不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和诚意。

5、谈判时的表现

（1）最初试探，切忌做出任何让步。

（2）介绍情况，切忌夸张。

（3）不要直率地陈述你的建议，亦不要在建议后把附加条款和条件列出来。这样才能使谈判顺利进行下去。

（4）介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。

（5）当对手做出反应时，你要有所准备，要冷静而有耐心，切忌做出某种愤怒和敌对的反应。

（6）讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。

（7）谈判过程中，切忌透露过多的信息。在做交易、互相提要求的过程中，不要忘了谈判的基本原则：信息就是实力。最好不要轻意地透露出太多的情况。你的对手了解到的越多，他的地位就越有利。你所精通的就是答复他们问题的同时提出你自己的问题，并尽量从他们口中套出直接明了的回答。

（8）切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。

（9）切忌暴露最后期限，谈判对手肯定会到处打探，以得到你的最后期限。千万不要让他们知道。实际上，你要采取相反的策略，要装得好像你要多少时间就有多少时间似的，表现出漫不经心、满不在乎的样子。对方也是会这么做的。在谈判桌上，觉得对方时间充裕而自己的时间有限，总是在心理上处于劣势。所以，你要保持冷静，不要透露你的最后期限。如有可能，就别管什么最后限期，因为绝大多数的最后期限都是谈判的结果。

（10）处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都很难是十分顺利的，很容易发生争论（尽管不会发生在言词上），并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。