正文 第二节 所谓“管理”（底牌）

    管理，这是一个很抽象的概念，现在大街小巷的书店和地摊以及各大图书网站都是大堆的关于管理的书籍，无数人趋之若鹜，试图从这些书里找出管理的真谛，但往往不得其门而入，为什么？

    赵云在很久以后曾经很多次跟手底下的弟兄们开玩笑说，业代没有教材，要不然公司尽可以随便抓些高材生，填鸭式的集中培训一点时间，然后各个都是合格的业代，甚至组长、所长，但是行不通，于是，众多的公司只能从娃娃抓起，从助代开始培养，逐步提升，选拔，挑选出合适的人放到合适的位置，为什么？康师傅的一贯制管理让众多企业为之叹服，为什么？

    其实，管理类地书并没有错，那都是无数前辈用血与火的代价换来的，但在业代这一行，成功可以复制，但方法却从来不能，所以，我个人建议，可以把这些书当成课外读物来看，但千万不要试图从中照搬方法，因为我试过，没用！真的没用。

    一个合格的业代的成长需要一个完整的过程，只有亲身经历并吸纳前辈的优秀经验，并在一次次失败和挫折中坚持，才能让自己在磨练中成长，这是第一步。

    然后，以务实的态度去工作，了解所辖区域的真实状况，在于经销商的谈判去剥去经销商的水分，区分真实困难困难和牢骚，跟他们公平地谈判，解决他们解决不了的问题，获取他们的信任。

    最后，一定要握有几张底牌。

    多数情况下，底牌是把柄的代名词，但很多情况下，业代经常有把柄握在经销商手中，比如出勤率、公司规定的销售量之类，但经销商却很少有把柄抓在业代手里，这是由业代的根本属性决定的，业代的最终价值体现在业绩的达成，而业绩达的货款掌握在经销商手里，经销商经常在于业代就某些事情争吵后以不打款相威胁，而业代很多时候没辙。

    那就去找底牌，必要的时候，它会发挥重要的作用。

    赵云的第一张底牌是马腾，那一次，赵云获得了年终的业绩达成和后来彭城的辉煌，第二涨底牌是劲爽，因为田丰知道，除了赵云，谁也无法给他弄到赵云能给他劲爽的发货量，而这些发货量，完全掌握在赵云手中。

    赵云有意地给自己的车铺助代提起第一张和第二张底牌的例子，并告诉他自己手里一直有第三张底牌，随后否定了车铺的猜测，并明确告诉他，不是更换经销商。赵云知道，这些话，一定会通过车铺助代传到田丰的耳朵里，然后，赵云在彭城的一年里，田丰一直很配合。

    赵云已经隐约摸到了“管理”的门槛，接下来，他要更进一步，时间还很长，路，也很长。

    关于第三张底牌，建议大家去看一下古龙的小说《孔雀翎》。