正文 第四节 谈判

    因为时间和个人领悟能力的关系，只能简单还原一下当时徐庶与田丰沟通的场景，如下：

    估计当时田丰也豁出去了，在他成为康师傅的经销商之后，从来都是处于被动挨打的地位，所长换了一茬又一茬，组长换了一拨又一拨，除了庞统打擦边球弄出了一个劲爽， 还不时被人骚扰，今天是颜良，明天是于禁，没完没了，真不知道这些领导是干什么吃的（真实想法），所以田丰一上来就直奔主题。

    田丰：我这有串货的，长期得不到解决，我也挣不到钱，你看怎么办？

    徐庶：串货的情况我知道，但你能不能告诉我，康师傅哪个地方没有串货？这个市场上哪个知名品牌没有串货？我不是故意推脱，换句话说，被串货只能说明一个问题，这支产品卖得好，卖得不好的产品绝对没有人去串，现在是商流时代，除非你在彭城外围垒一堵墙，让彭城与世隔绝，否则，串货绝对不可能杜绝。

    田丰：但我这里的情况最严重，我都每个月投入几十万，到头来基本属于白忙活，投入和收入根本不成正比，我现在手里有一些小厂家生产的饼干，每个月投入几万块，挣得钱跟投入几十万做康师傅的利润差不多。

    徐庶：三个问题，第一，你做康师傅是不是真的不挣钱？我相信你没这样的觉悟，也没那么傻，你先别瞪眼，如果你做康师傅真的不挣钱，你在接手三个月之后不把他扔掉，你就是大傻子；第二个问题，你有没有意识到你的饼干为什么那么好？不管你承不承认，我告诉你，是康师傅三个字在帮你开路，你丢掉康师傅试一试，你的饼干是不是还能卖得那么好，最后，康师傅是覆盖全国，每年销售额几百亿的公司，我们做的是长期市场，百年企业，你做的饼干呢？先不说这家公司能覆盖多大面积，它能维持多久，你可能做过相关的产品，我之前负责的客户也经营过类似的产品，我可以负责的告诉你，一年，最多两年，这只产品就不在了。然后呢？你去做什么？

    田丰：我现在投入那么多钱，可是只有一支劲爽在挣钱。

    徐庶：首先，我给你核算一下你的利润，以你每月五千箱劲爽的数量计算，结合你其他的产品，康师傅产品给你带来的利润是每月三万块，这是一个相当大的数字，你的饼干能带来这么大的利润吗？你的情况我之前有所了解，我可以保证的是，你的劲爽会持续，别的不用多说，你的劲爽仍然是最多的，同时，你的利润也是最多的。另外，我还可以保证，我会让所有的经销商挣更多的钱。

    其中，我们来提取要点的话，可以发现几条重点内容：一、承认串货是存在的；二、不承认康师傅是不挣钱的，挤掉田丰抱怨中的水分；三、强调康师傅三个字的品牌效应；四、长效市场和长期市场。

    就这么搞定了。

    几乎所有人都知道徐庶的右臂肘关节处有一道明显的刀疤和针缝的痕迹，但很少有人知道，那是他在乐安做组长的时候留下的，当时乐安有一个很霸道的客户，是真正的黑社会，且不服从公司的安排和管理，但历任所长和组长都无法更换，毕竟，人家是拿着刀做生意的人，但徐庶做到了，他换掉了这个客户，用一条刀疤换来了市场的持续良性发展，从他的身上，很多人看到了当年曹操的影子。

    后来，有一个关于徐庶的外号在私下里流传开来“小曹操”。

    当然，徐庶的过人之处还不止这些……