奇点小说

第一章 会学习才会融会贯通1（第1页）

第一章会学习才会融会贯通（1）

原一平曾说：“知识贫乏的业务员不可能是一名优秀的业务员。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人……真正的销售员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”

利用一切机会学习

每天学习改善销售的方法，经常学习新的知识，是一个销售员提高销售技巧的根本保证。

你必须满怀信心地面对每一个顾客，不管销售对象是谁或什么场所，发挥你的潜力。你所遇到的顾客的种种不满，都是你学习的好材料。他们将把你锻造成为更精明、更杰出的销售员。因此，你必须虚心努力地学习。“闭关自守”的销售员是不会取得成功的。所以，你首先应该向销售对象学习。从他们的不满和疑问，交易习惯和方式以及他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。

除此以外，你还必须特别留心观察别的销售员的销售方法和在销售中运用的各种技巧。

在商场上，不管你多么精明能干，随时都会有后来者取代你的地位。这些后来者也许比你更加精明、斗志昂扬，在销售上也可能比你更有办法。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式、方法，从他们那里得到重要的启发，改进自己的工作。

有句话说得好：“山外有山，楼外有楼。”这是每个人都知道的，切不可自以为是，认为所有人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，那些后来者无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。你必须把这一事实牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

你要有非常敏捷的反应，才能提高你的成交率。对于任何问题，都必须充分了解其要领及重点，多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付各种各样的顾客。拥有多方面的知识，可以丰富你们之间交谈的话题，让彼此有愉快的心情。这种共识的基础，也可以成为顾客和销售员之间成交的良好跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解顾客的心理，你应该学习心理学；你也可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格的差异……你应该使自己成为一个知识全能的销售员。这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种人能都自信、从容，胸有成竹。

此外，你要记得向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。那样到考试时才能得心应手。而对于销售来讲，面对真正的顾客就是二场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。

销售之神原一平年轻时读的书很少，他越来越感到知识的贫乏给他带来的不便，随着他业务面的扩大：

“我的爱人久蕙，从小就喜爱看书，手不释卷，而我是从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，我们夫妻也形成强烈的对比。

“久蕙在结婚之前，曾经拜中村汀女士（日本有名的短诗诗人）为师，学习写诗。对她所学与所喜好的东西，我都一窍不通。在结婚之后，彼此就显现出教养上的差异了。

“我经常听不懂久蕙话中的意思，由于我书读得太少，所以这件事对我刺激很大。另外，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。

“于是我下决心苦读，当我知道这都是知识太贫乏所造成的后果。

“所以我选定了每个星期六下午为进修的时间，并且决定不让久蕙知道。

“此后，我每个星期六都提早结束销售工作，并且利用下午偷偷溜到图书馆去苦读。这是总持寺坐禅修行结束之后，再度进行的‘周末进修’活动。

“我每周都事先安排好主题，比如：这一周是经济问题——股票、税制等，第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等，第三周是文学问题，第四周是时事问题，第五周是家用电器问题，第六周……

“我乐此不疲的在浩瀚的书海之中。

“我想当一个无所不知的通才，并且任何人与我谈起任何问题，我都能与他谈得头头是道。”

原一平，一边销售，一边学习，从成为学识渊博之人。也是学习筑起他的事业巅峰。

成功销售员都是博学之人

尽管销售员在工作上磨练的机会很多，书本上的磨练也是必需的。这是因为销售员整天奔波于销售的路上，一点也没有读书的氛围。许多人往往以工作太忙，太累为由，说没时间看书。其实，时间是可以挤出来的，只要有“心”就可以。

每天，这个地球上的一切都在变化，人也不例外。所以，作为一个现代人，不能只是困守穷庐，闭门造车，完全不理会外面世界的天翻地覆。

销售员每天都面对着不同的行业、不同的人，更应该懂得求新求变，跟上时代的脉搏。

人基本上是依赖经济的动物，通货的过度膨胀或过度萧条，不但能瓦解一个政府，甚至会造成社会的动**，所以，经济景气的善如何，关系着世界上每个角落的人们，谁也无法置身事外。

例如，从事的是与“钱”、“人”有关的行业是寿险的销售员，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

更销售员更要时时的充实自我，除了本身的专业知识及技巧外，基本的理财投资常识，经济形式的循环变动，税法、医疗保险等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好自己在社会中所处的角色。

替顾客做最好的理财规划，就必须要有精深的专业的知识。

只有拥有了广泛的知识，才能应付好来自顾客的各种疑问，才能创造源源不绝的话题。保险人员除了具有专业知识及销售技巧外，有以下知识是必须具备的。

1．必备知识

与寿险相关的所有知识。

（1）投资理财知识。如了解公债、股票、基金、外汇、期货、房地产、黄金、投资策略、投资商品的获利性。

（2）法律知识。如了解保险法规、税法（所得税、赠予税、遗产税……）、理赔条款等等。

（3）医疗保健常识。如了解各种重大疾病的征兆、普通医疔保健常识等等。

（4）政治趋势。如了解国家的经济政策、世界经济趋势、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等等。

2．一般知识

心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等都是一般知识。

作为一名销售员，如果想获得极大的成功，那就应当了解自己的经营业务背景和前景，必须在自己的业务范围内成为一名专业人士。

哪些知识是销售员所应该熟练掌握的呢？他们应当掌握“一切”生产知识。但是，要求一个人无所不知是不可能的，问题是看能够做到什么程度。五金批发和杂货批发的销售员，其商品目录内有5万多个项目，无法要求他们把每种商品的价格都牢牢记住，更不用说生产每种商品的详细工序了。杂货店、食品店、家具店、珠宝店或百货商店的零售店员也面对着同样的困难。但是，专业产品销售员必须在其工作的有限领域内成为真正的权威，他们应当对自己产品的每一个细节无所不晓。