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第一章 会学习才会融会贯通1（第2页）

首先应当搞清楚的无疑是各种产品的价格，准确掌握对你有利或不利的价差。如果你没有掌握这种信息，就非常容易在谈判中被人欺骗。

当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，如果一个销售员不了解竞争产品的情况和竞争厂家的销售政策、价格政策，那么这个销售员就会陷入完全被动和无奈的境地。如果这个销售员能判明买主的话是谎言或出了什么差错，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的条件，寸步不让。

并且你应当掌握产品的详细技术性能，如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。

一个铝材销售员想要向一家制造金属围栏的工厂销售自己的材料。他用充分的知识证明了某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具销售员，由于顾客发现他不知道自己销售家具的质料而丢掉一大笔买卖。

而且要熟知商品与众不同之处。

一般说来，市面上同一类商品常常是一类商品几十种品牌，不会只是一种品牌，顾客没有理由一定购买你的商品。那么，你该怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的商品有何众所不及之处。

总之，努力成为一个无所不知的“杂家”，做一个知识渊博的销售员，你才能在商战中立于不败之地。

勤于学习

一个没有知识的销售员是不可能成功的。所以，作为一名销售员，一定要学习并掌握有关产品、销售技巧和社会、经济、文化等各方面的知识和信息。

知识就是财富

知识和技能是我们惟一永远不会被人剥夺的终生的财富。

石油大亨洛克菲勒曾经说过：“即使把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不留给我，然后把我扔到大沙漠里去。这时，只要有一支商队经过，那么，我很快又会成为亿万富翁。”

我们都明白学习的重要性。在成长道路上所积累的知识和经验，足以让我们从“一文不名”到“亿万富翁”。这是我们自身所拥有的最珍贵的财富。

无数的史实告诉我们，和只有某种单一知识和经验的人相比，具有丰富知识经验的人，更容易创造出新的联想和独到的见解。宽广的知识面对我们的工作有非常巨大的促进作用。有了宽广的知识面，不仅使我们的工作更加得心应手，还可以大大增强我们的个人魅力。

向成功的人学习

当然，你尽可以慢慢地花上10年、20年乃至一生的精力和时间摸索成功之道，但那不是最好的方法。通过多学习别人的成功经验和优秀品质，能够少走弯路。找一个优秀的人，充分挖掘他的优秀品质，然后移植到你自己身上。

所有的成功者，都必然是在某一方面高人一筹，出类拔萃的。如果你能将他的经验分毫不差地学会并加以应用，那么你也能够做出和他相似的成就。

因为成功人士的方法是经过实践检验的，行得通而且可操作。所以，向成功的人学习他们成功的方法是完全可行的。在学习他们的过程中，必然要直接或间接地与他们接触，从而受到他们的世界观、思维方法的影响而积极上进。

你必须通过不断的模仿、学习、调试与创新，在你自己前进的道路中，逐渐形成你自己做事的风格。如果你肯努力，你一定会青出于蓝，超越你所学习的对像。

向身边的人学习

单靠自己的力量是无法达到目的的，更多的要得益于身边的朋友。他们也是一笔宝贵财富，我们应该好好利用，向他们学习，从他们身上得到以前不曾接触的知识和技能。

人生的际遇各不相同，每个人的身上都有不同的优点和缺点。说不定平时那些你认为最没用、最瞧不起的人，有一天也会教给你终生受用的东西。

应该多和别人接触，因为每个人的立场、环境、想法、经验都不同，所以要拓宽自己的视野，并从中学习。

向乐观的人学习

除了各种方法与技巧外，我们还要学习精神上的财富，那就是乐观积极的态度。

乐观的人在行动上比较积极，但往往低估了实际上的困难，所以有时候难免会在人生之路上碰到小小的意外。另一方面，悲观的人过于慎重，容易错失良机。

乐观的人与悲观的人，不仅对未来的看法截然不同，所以他们对自己与他人也采取完全不同的态度。

悲观人士听到一个计划后马上就会提出一连串有关这个计划的麻烦与障碍，而且他还会告诉你，即使能够达成目的，最后也只会尝到苦涩、失败和屈辱。听到他的说辞，人们常常会打退堂鼓，原本充满希望韵致富计划也马上变得软弱无力了。

我们都有与生俱来的惰性，如果长期与悲观的人交往，我们就会变得什么也改变不了了，哪怕是起床、用餐，以及度过周末的方式。

乐观的人较之悲观的人更有奋发力。他们懂得关心别人，让别人畅所欲言，并且相信每个人都有可了解的优点。

乐观者会积极寻找新的解决方法，所以乐观者能更好地克服困难，在很短的时间内把不利条件转化成有利的条件。

掌握学习的方法

如果你想成为一名卓有成就的销售员，就不仅要让自己的知识赶上时代的步伐，而且在能力上，尤其是工作技巧上，也要齐头并进。其中最重要的是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。如果你能够熟练运用下面的学习方法，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势！

首先，确定明确的学习目标。学习目标包括最高目标和最低目标和根据学习的计划制定的时间表。这其中，可能包括掌握一本书籍或学会听懂专业术语的日期，你要能够用你新学会的技巧和别人打交道。就是说你要能够迅速地将这些东西消化，变成自己的东西并且在实践中灵活运用。

其次，要确定自己每天都在取得进步。你可以自己寻找一些有关技巧制作的说明书、操作标签及标题，并且估计一下你在回答有关人士书中的问题时的情况会如何。如果你有时间的话，参加某种或多种技巧的资格认证或一门相关课程也是不错的选择。这样更有利于新知识和新技巧的学习。

第三，集中精力。学习一门新技巧要求你有集中的注意力和持久坚持的毅力，特别是在30岁以之后。如果你刚刚开始学习新技巧，你就开始做白日梦，那么你就必须对自己说：“停下，回到我的目标上来。”我们说过，爱幻想无可厚非，但是这个意义上的幻想决不是被排除在主流之外的痴人说梦！成功的幻想始于行动之前，而非在行动遇到困难的时候才产生的空想。如果你真的想尽快取得成功，那么想方设法去迎接学习东西时遇到的挑战，包括了解你所学技巧的许多差异，也许能迫使你集中精力。

第四，戒骄戒躁。如果你想成为一个杰出的销售业务员，当你全身心地投入到某个要求追求长期收益的学习一类的活动中的时候，你应该克制自己的追求马上满足的欲望。追求即刻满足感往往使人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时很快就会放弃。相反，如果你耐心地花时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会获得长期利益所带来的成就感。你需要记住，在这时你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动，是绝对没有捷径可言的。这或许可以算是取得巨大成就的一个代价吧。虽然成功的代价不只是这样，但是只有付出过并且收获过的人才能真正体会到：成功绝不仅仅是掌声和荣耀那么简单。

养成良好的习惯

养成良好的习惯是每个成功的销售员都应该做的一件事。阅读习惯、惜时习惯、拜访的习惯、做笔记的习惯……这些好的习惯，将对你事业的成功大有帮助。

有些人说，他们做任何事情都是经过详细分析才采取行动的，所以说自己是理智的。但行为学家却告诉我们，大概百分之九十的行为反应，只不过是一种习惯的反应罢了。每一天，你都会碰到相同抑或不同的挑战。挑战降临时，你就会本能地发挥固定的行为去应付。习以为常后，你的思维便形成了定式。生活习惯变成了脑袋的机动反应，就好像手中拿着一块面团，面粉便会自然地从手缝中漏出来。人的行为反应也一样，跟随以前的习惯，向着阻碍力小的方向走去。