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第三章 会行动才能收获希望2（第3页）

很多人因为在工作和生活上少缺目标，浪费了一生的光阴和精力。

尽管日复一日安分地做自己的事，获得的也只是原来的那份所得而已。

只有先确立明确的目标，然后为之不懈努力，才能获得成功与幸福，茫茫然被动却能有成就的销售员是不存在的。

常常做一番关于你的理想、希望和目标的整理，这样会使你离成功更近一些。准确定位是第一步：你目前的职业与地位如何？你对现状满意吗？事业之外的个人生活是不是尽如人意？

找一张纸，写下你对下列问题的答案，弄清楚自己的现状，和你想成为什么样的人，对你将会有极大的帮助：

什么是我最擅长的？我的特殊才干和天分在哪里？

我过去的经历是否有可取之处，有哪些经险可以在现在派上用场？

什么能带给我快乐和喜悦？我为什么很少从事一些让自己快乐的活动？

哪一类工作更吸引我？

和我的交往的那些已有成就的朋友，他们有什么经验可以借鉴吗？

然后，请做自我评估：

影响我工作的弱点和长处是哪些？我有自信除掉自已的弱点吗？

现在什么是我想改变的？我做错了些什么？

我选的职业适合自己吗？或者我本来想做的是另外一种？

我的能力极限在哪里？我了解自己的上限吗？还是认为自己的潜力根本还没有完全发挥出来？

在完成对以上问题的回答后，你发现自己的目标了吗？

把它们也详细记录下来，在数星期后仔细思考衡量一番。

只有把这些目标图像时刻牢记在心头，才能专心一致，掌握事情的重要性！如果常常思考问题该如何处理，很多方法就会从潜意识里浮现出来。当然，你必须贴近实际。先扪心自问，我是不是有正确的认知？肯定自己想要达到目标，就一定能够达到目标！

千万不要为自己设立一个无法达到，不切实际的目标。比较好的方法是，先定一些比较小的目标，一步一个脚印地完成，进步一定快些。

别再浪费宝贵的时间了！立即开始行动吧！请记住：有目标的人，是不计一切全力以赴的人，一定会成功，享受充实的人生！

为你的目标奋斗

原一平曾经说过：“我每年都要确定一个目标。以达到并突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先把自己的定额作为目标去开展工作。”

有这样一则笑话：前一天晚上店主吩咐小二：“你明天出趟门。”第二天，店小二便出门了，可出了门，却停下了脚步：“咦，我该去哪儿呢？”事实上，目标不明确、盲目行动的生意人比比皆是。如果你随便问一个生意人：“你做生意是为什么？”大概他们都会这么回答：“为了生计”或者“为了挣钱”。然后，你若是问：“5年后你的店将会怎样？”或“你打算今后5年挣多少钱？”可能大多数人都回答不出来，即使回答，许多人也只是异想天开地乱说一通。他们并未实际考虑过这类问题，不过是过一天是一天，“当一天和尚撞一天钟”罢了。

没有目标的人生是可悲的，但这并不是说对别人有什么可悲，而是没有目标的人本身就很可悲。因为没有目标并不意味着这个人无所事事，而是意味着这个人很可能终生无所作为。

首先必须有明确的人生目标，这样你才可能成为一个成功的人。没有人生目标，也就不可能有具体可行的行动计划；没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力和斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都没有用。

作为一个公司，一定的目标是必需的，比如三年计划、五年计划、十年蓝图等。公司的总经理首先要制定出奋斗目标和行动计划，否则部下就不知如何下手。这就好比一个病人还没有确定自己要不要继续活下去，即使是名医也对他束手无策。

作为公司的一线人物的销售员，奋斗目标和行动计划是必不可少的，否则他的推销工作便无从下手。零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率能有多少呢？结果可想而知。

原一平告新工作的诫销售员说：“不要认为你是在为公司做事，你是要为你自己做事。”如果是为公司做事，必然是被动的、消极的；如果是为自己做事，目标就可以由自己确定，计划可以由自己实行，那么他的行动便是积极主动的。这样的行动当然能取得更好的成效。

值得注意的是，如果目标定得太高就会无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，导致情绪低落。所以要先定下切实可行的目标，然后分解成若干具体的步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只是梦想罢了。

任何人都有自己的目标，但并不是所有人最后都能达到他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有时时激励着自己远大目标固然是成功所必需的条件．但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。

引导每日推销活动的行动计划，犹如罗盘为船的指针一般。销售员必须根据每天的行动计划来核对自己的工作状况，确认每天的销售方向是否有误。

通常每日、每周、每月的计划是有固定性的，公司各个时期的营业方针或政策会使行动计划有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响非常大，因此有必要妥善拟定。

要依照拟定的计划去展开工作。在开展过程中，要不断回头盘点成果，看自己的行动与计划是否一致。假如不符合计划，就要马上分析原因，寻找解决的对策，以便下一个计划能够顺利实施。倘若工作比计划完成得早，就要深刻反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高一些的目标。

如果一个人没有工作计划，那么他的行动都是漫无目的的。

无疑这样做是无法得到上司的赏识的，因为这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，慢吞吞地处理公事的人，大半都是泛泛之辈。因为一个成功的销售员是不会有那么多时间可以浪费的。

你最好能应付好一件件接踵而来的工作。如果真无法马上处理，就要把现有的困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝对不可以只图一己之便，而造成客户或同事的不便，否则就是无责任感的人。尤其是与人约定的事项，最好不要轻易更改，以免过去累积的信誉，一扫而空。

销售员不可缺少的工具是电话。一般事务如无法亲自说明，就可通过电话转达。与别人进行业务谈判，也在电话里进行。虽然有些人不善于打电话，却也不用视电话如毒蛇猛兽，只要客气地讲出理由，取得对方的谅解，一切就没问题了。

我们可以利用电话来安排约会，接受订货和商品介绍，也可以通过打电话的次数来弥补访问次数的过少。尽管平常疏于和客户见面，但只要勤于打电话，也能引起客户的注意。