奇点小说

第四章 会表达才能维系客户1（第2页）

不论如何努力，但是由于他们的涉猎的范围太广了，所以，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

因为不可能赶上专家，所以谈话就要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。

无论事前做了多么充分的调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，再进一步分析，才能有深入正确的了解。

转盘一般的话题

到准客户对该话题发生兴趣为止，你的话题得要像旋转的转盘一样，不停运转。

举例来说，一般先谈时事或天气。当与准客户见面时，如果没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）。要是仍然没反应，再换股票问题，如此更换不已。

有一次，原一平曾与一位对股票很感兴趣的准客户谈到最近的股市。出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他的眼睛终于发亮了。原来他卖掉股票，添购了新屋。最后原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这是前后才九分钟的交谈。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找出准客户的兴趣所在。

当准客户双眼发亮，兴趣盎然时，原一平就借故告辞了。

“哎呀！真抱歉，我忘了一件事，我改天再来。”

准客户会以一脸的诧异地看着原一平突然离去，表示他还意犹未尽。

而原一平呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？

一段动听故事签下一笔买单

在销售的语言技巧中，要运用到说故事的地方实在太多了。所以优秀的销售员一定也要是个说故事的高手。在销售的语言技巧和拒绝的语言技巧中，小故事使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要一点要领了。

1．改写剧本，添增趣味性

把一项事实加以转述，引用实例就是要其真实性来达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲就行了，其它的枝节要删掉增加都可以。就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户的会心一笑，让客户敞开自己的心扉。所以，绝对不要将其他销售员曾引用的故事原封不动的照搬出来。一定要用自己的语气改写内容，让老掉牙的故事带上自己的特色。

2．略带恐怖或幽默

小故事的目的有两个：一是要让客户略觉恐怖，二是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧“不买的话会如何如何”，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受什么什么样的乐趣”。

一般在接近阶段用具有幽默的小故事，此时效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具有恐怖效果的故事。

3．突然引用

不要先对小故事进行简介。“有个故事是这样的……”，这是讲小故事的一般开场白。不需要做预告，单刀直人开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有多大关系。

4．随时都可以来上一段故事

引用小故事是为了提高客户的购买意愿，不见得非得在客户表示拒绝后，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些可用的小故事。

讲有关保险的故事是在保险销售的过程中很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被产生这种意识。

保险故事讲得相当传神的原一平，很有使客户听得激动起来的本事。讲到令人鼻酸的重点时，原一平甚至会掉下眼泪。

有人向原一平请教：“你是怎么训练自己讲保险故事的能力的？”

他回答说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是这样的。每当我自己要讲一个保险故事，就要像演员一样从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓所在为止。”

任何事差别就在用心与否。原一平的能耐决不可能是凭空得来的。

从好奇心上下手做文章

销售员在实际销售工作中可以尝长试先唤起客户的好奇心。先引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。

当接近准客户时，一位保险代理商就会问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我根本不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在慢慢下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

进入客户办公室里的一个销售员手里拿着一只大信封，进门就说：‘关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的极大注意和兴趣。

一位服饰销售员多次被某大百货商店老板拒绝接见，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张纸条，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点小小的建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员顺利地被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板给这种产品报一个公道的价格。那位老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，销售员也进行了一番细致的讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法对销售员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门很有帮助。

无论利用语言、动作或其它什么方式，都应该注意一点：你所利用的方式一定要与销售活动有关，能引起客户的好奇心理。如果客户发现销售员的接近方式与销售活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入进一步的面谈。

出奇制胜得用一些办法来引起客户的好奇心理。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历各不不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，在另一个人看来并不一定新奇。如果销售员自以为有趣，而客户却一点也不感兴趣，就会弄巧成拙，增加接近客户的困难。

与客户建立真诚的友谊

要得到客户信任，真诚的销售是必要的条件。

有一次，朋友替原一平写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻的经理。

他带来的介绍信仅仅被这位年轻的经理扫一眼，就说：“如果你想谈的是保险问题，我可没兴趣，一个月前我才在另一家保险公司投保。”

尽管经理表现出断然拒绝的态度，但原一平很想进一步了解，所以就问：“您是怎样进身于建筑界的？”山田望着一脸虔诚的原一平谈起了自己的创业史。原一平静静地听了三个多小时。后来他的女秘书到办公室里来请他签份文件。女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你到底希望我做什么？”