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第四章 会表达才能维系客户2（第5页）

“我要大声说出来，是因为我希望引导你去注意，你已清楚的知道要发展出你所渴望的美德，并选择它们作为发展一种迷人个性的根基。”

在这个过程有两个很好的效果：

第一，它给你带来震动。支持你语言的那些思想可以通过这种震动深入及存在于你的潜意识中，并在那儿生根发芽，然后成为你外在、具体行动的一个伟大的力量，把思想引导向事实。

第二，它将在你身上发展出强而有力的说话能力；一直到后来，将使你成为一名能力高强的演说家。所以说，不管你从事的是哪一行业，你都应站得笔直，说话具有说服力。因为这是发展迷人个性的前提。

原一平先生号称日本的“销售之神”，他所以能够超过那些“自然条件”比他好的同行们，也许也正是因为他那“婴儿般纯真无邪的笑”给顾客留下了非常好的第一印象。在现实中有的销售员不擅长笑，大概是因为自我意识过强的缘故，所以为了更好地从事销售工作，销售员应该训练出美丽的笑容。学习过程是很简单的，对着镜子，试用各种不同的方式笑，找出你和你亲友认为最有魅力的笑，并以此为标准，反复地不停地加以练习。但在练习尚未练熟之前，千万不要对陌生人乱用，以免遭人嘲笑。平时可以把身边的人当成顾客来练习，并不断地积累经验，只有这样做，才能在拜访顾客时笑得自然而且大方。

与你的客户“谈恋爱”

销售员要把与客户的交往当作是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的销售员一定是非常成功的。试想，如果你喜欢上一个女孩，第一次约会时就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你是注定要失败的。同样的道理，销售员如果与客户一见面就大谈商品、生意或者一些深邃难懂的理论，那他一定不能取得客户的好感。

在另一方面，说起理论来头头是道，善于辩论，可在商场上却四处碰壁的销售员，也不乏其例。

W君是刚刚毕业的销售员，因为他曾是大学辩论会的优胜者，所以一向自以为口才非凡，平常说话总是带着咄咄逼人的口吻。可辛勤工作几个月后，销售业绩却总是排在后面。为什么呢？请看一段他与客户的对话：

“我们现在不需要。”客户说。

“请问是什么理由呢？”

“理由……？总之我丈夫不在，不行。”

“那听你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”s君出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”

碰了一鼻子灰出来的W君，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，客户为什么会生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却没想想他的话一点都不合人情。

绝用不上什么高深理论，就可以让销售员与客户结缘，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。

因为客户在感情上对销售员的警戒是很正常的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。

法、国、英三国合营的“空中客车”公司是飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为“空中客车”公司是20世纪70年代新办的企业，外销市场一时难以打开。为改变这种被动挨打的局面，公司决定大规模招聘人才，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受命的。

当时，世界经济普遍衰退，并且出现了严重的石油危机，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。

和印度航空公司的交易，是拉第埃走马上任后遇到的第一个棘手的问题。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

“您看这照片上的人是谁，少将先生？”

拉尔回答：“这不是圣雄甘地吗？”

“请您再看看旁边的小孩是谁？”

“……”

“这正是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉尔在拉第埃还没说完这些话时就已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。

“攻心为上”是中国古代的传统兵法，而拉第埃用的正是这一招。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方继续听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”警惕，成功拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打垮了对方的最后一道防线，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的合适时机。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感推销巧妙应用的好例子。

销售员同客户建立亲密的关系，就要先了解客户和信任客户，同时还要机动灵活。

1977年初，由于银行的压力，空中客车公司与美国西部航空公司的交易中途搁浅。与此同时，美国东部航空公司老板包曼正想购买23架飞机，由于银行的反对，谈判也一度陷入了僵局。

拉第埃为了变被动为主动，提出可以借给包曼1架飞机作为期6个月的试营业，交换条件是包曼必须出600万美元，为该公司的飞机在美国推销做宣传，协议最后终于达成。后来只经过2个月的试营业，东部航空公司便赚了大笔金钱，原先反对的银行也马上转变了立场。这种西方不亮东方亮，销售不成便先借后销的灵活机动的方式，终于使空中客车公司打入了美国市场。

如果是由缺乏经验的销售员来做这桩生意的话，极有可能空手而归。拉第埃却不是这样，他采取了灵活机动的手法。首先，他采取试销（名义是借，实则是试销）的手法，同时没有忘记加上附加条件。在对方看来，这是完全合情合理的。对拉第埃来说，这却比当时马上就成交更为有利：对方最终不但买了飞机，同时还付出了极大的代价。