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第五章 会微笑才能赢得订单2（第1页）

第五章会微笑才能赢得订单（2）

注意客户的情绪

一个人的情绪可能会受生理周期、感情、工作压力等种种因素的影响。反思一下你自己，您是不是也会周期性地感到自己的情绪处于低潮或**呢？如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，就不是谈生意的适当时机。所以，您要随时随地地体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞。

利用礼物赢得好感

小儿科的名医，不仅要医术精良，还必须懂得如何与小朋友沟通。想要能进行有效的沟通，他们要做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。

大多数日本公司都懂得赠送小礼物的奥妙。他们会费尽心机地制作一些小赠品，提供给供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感，若您能把这些方法当作您立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

细节关怀，亲情无限

对中国人来说，节日是特别的日子。对于精明的销售人员来说，节日更是与客户增加强联系、增进亲和力的最好时机。中国号称礼仪之邦，赠送礼品成了一种表达感情的最为常用的方式。那么，作为销售人员，应该如何向客户送礼呢？

从送礼对象上看，送礼可以分为两类：一类是送给单位（公司或公司的某个部门），还有一类是送给个人。前者的礼品属于象征性的，效果往往不是很大；送给个人的属于实用性的，效果相对于前者比较明显。赠送礼品可以大大增进销售人员与客户之间的感情。

找到客户的住处

要想送礼，必须先知道对方的住处。如果对方是零售店的店主，这个问题还不算重要，因为店铺就是他们的家。但是，如果客户的住处不在其工作场所的话，要弄清他住的地方并不是一件容易的事情。名片上有家庭住址的情况并不多见。如果向对方的公司或有关机关打听，又有些不合适，弄得不好，还会引起顾客极大的反感。如果直接面对面地对顾客说“想给您送点礼品，请您把您家里的住址告诉我”又太露骨了，这也不合适。如果不跟对方明说，仅仅含糊其辞地请对方告诉家里的地址，有些人会很高兴地告诉你，但大部分人不喜欢别人知道他的住址，他们会生硬地回答：“有事情就到我单位来找我！”送礼看起来是一件很简单的事情，做起来却十分困难。那么，如何做好这件事呢？

您如果这样跟客户说：“节日快到了，我打算给您寄个贺年片，请问您的住址是……”即使是再不好客的人，当听说要有人要给他寄贺年卡时，也会十分乐意地说出他的地址的。

其实，大可不必挨个去问本人。当你想同时知道同一公司的几个人的住址，可选择一位你认为最说得来的人。通过向他打听的办法得到其他人的住址，如果能向他借来他们公司员工的通信名册更是再好不过了。

千万不要当着其他人的面打听某人的地址，这是不礼貌的。要设法在没有第三者在场的情况下打听。如果当着别人的面打听，别人就可能会怀疑“这家伙不知又要干什么见不得人的勾当了。”在这种情况下，客户和第三者都会很不高兴。

投其所好

只有知道对方兴趣和爱好，才能充分利用合适的话题接近客户，这也有助于处理送礼等有关问题。不过，有时兴趣与礼物关系不大，爱好也会随着季节的改变而改变，所以对有些人还需要多次访问。可以在闲谈聊天时诱导对方说出其爱好，同时若无其事地打听对方最喜欢什么样的礼品。

送最合适的礼品

几乎所有的赠品都令人高兴。但是广大的客户各有所好，再加上预算内的物品也多得不得了，因此要想把所有的赠品都一一开列出来是不大可能的。下面仅就一些常见的价钱不算太贵又比较适合赠送的物品进行一些简单的叙述。

一、嗜好品。对于喜欢喝酒的客户来说，酒类作为礼品是不管什么时候都可以用的。但是，如果他的妻子不会或不喜欢喝酒，每次都是丈夫一个人享用，当妻子的可能会有点不大满意，这是惟一的缺点。

如果改送些质量好的咖啡或茶，对于那些喜欢喝咖啡或喝茶的人，不但本人可享用，而且老婆孩子或招待客人都可以用，所以此类礼品比较受客户欢迎。

其他合适的礼品还有很多。只要认真细心，你可以从平常接触的物品当中关注了解对方这一方面的嗜好，就不容易出错了。

二、服装或装饰品。比较普遍常用的就是衬衫了。此外还有送领带的。平时要留心观察，送去的领带一定要适合客户本人用。一般来说送别针（领带上用的）会显得比较小气点，但是，如果经费有限，别针也不失为一种不错的选择。此外还可以送皮带。

可以考虑送他一件适合于打球的裤子或上衣给那些喜欢打高尔夫球并喜欢经常更换衣服的人，一定会令对方十分高兴。冬季可以送背心、毛衣或运动鞋之类的东西。送服装的难点在于服装的尺寸和颜色，尤其是尺寸，要清楚对方这一方面的情况是需要下一定的功夫的。

三、食品。可以选择价钱适中的食品作为礼物。虽说丈夫不一定非常感兴趣，但是他的妻子一定会非常高兴，因为她既用不着自己花钱又不必亲自去超市购买。

四、节日礼品。如元宵节可以送元宵，送些饮料或点心作为礼品给那些孩子多的家庭也是不错的选择。

年关将近时，不妨送些年货。

每一次都送同样的礼品好还是每一次换一换花样较好？前者的优点是对方已经有心理准备了，此外送礼者也不必花费很多时间去挑选和购买；后者的优点要于可根以据以知的对方的有关情况送些特殊的礼品。总的来说，前者比较固定，且便于筹措，后者弹性比较大。两种办法各有优劣，要根据公司或营业部门的要求而定。

特别的礼物送给特别的你

千万不要简单地认为客户收到你的礼物就一定会高兴。因为有些人非常讨厌别人干涉他的私生活，对于不少人来说，一提及有关他家庭的问题就皱起眉头或沉默不语。因此，不管你们之间的交往多深，若不好好摸透客户的心理，或不敢确定客户对收到礼物是否会高兴时，千万不要随便送礼，这是一条必须遵守的原则。

价钱昂贵的贺礼应该送给大客户。于那些新客户要特别注意，为了打开局面，多花点本钱也是值得的。

你是否考虑过做些你的竞争对手所没有做过的事情？

一、祝贺结婚纪念日。结婚纪念日可能早就被不少人淡忘了。能想到这一点的销售员不是很多。正因为如此，如若你能打听出哪一天是客户的结婚纪念日．并在这一天手提礼品登门祝贺的话，客户肯定会喜出望外。

给他们夫妇双方都送上一套颜色款式一模一样的衣服时，如果你能够知道对方夫人的体型和衣着尺寸，那就再好不过了。闲暇时他们要穿着你送给他们的衣服徜徉街头，双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。看！这个想法多棒啊！同时，还可送些他太太喜欢用的东西。

二、祝贺生日。你可以在平时的闲谈中很容易地打听到哪一天是客户的生日。送一份礼品作为生日礼物，即便价钱不是很昂贵，客户也会感到非常高兴，效果极好。但是，特别要注意的是客户妻子的生日可千万不要送礼物去祝贺，因为对方很可能会吃醋的。

三、乔迁新居。当客户迁进新居时，家里需要很多东西，不妨购买一些新的家具或饰品。对于那些比较亲近熟悉的客户，为了避免重复购买同样的物品（因为如果别人已经送给他足够用的物品，你就没有必要再送了），可以直截了当地问他希望得到什么样的礼品。如果客户比较客气不愿直接说出来，就不妨告诉他，按照平常习惯可送礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。

不要买太便宜的墙上装饰品、绘画、陈列品等，那样做是十分失礼的。如果想送两件礼品，选好了其中一件之后，剩下的钱如何处理？是凑这些钱买点别的东西？还是做个红包放在那件选好的礼品里一起送去？一般来说后者更为合适，因为这样给对方一个空间去自由且灵活地支配。

客户各有所好，请特别记住在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选，你喜欢的客户不一定会喜欢。要多听听客户的意见，尽量送一些客户夫妇双方都满意的东西。

四、祝贺子女升学。祝贺对方的子女考入好学校，是销售人员关心并积极地付诸于行动的表现。普天之下做父母的大都望子成龙、望女成凤，并热切地帮助孩子，使其在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人视而不见，如果你能做到这一点，其成绩会特别突出。不过也有例外，并不见得所有的客人都喜欢这种方式。

你可以直接了当地从对方的嘴里问出他孩子入学升学的情况，如果通过第三者来了解的话，就会使对方非常反感。搞不好的话你送去的礼物会被对方毫不客气地原样退回，尤其是当对方的孩子并没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，对方的心里已经很不高兴，生怕别人知道。如果你在这种情况下极不识趣地还要去祝贺，效果正好适得其反。所以，只有在充分地了解对方孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否要去送礼祝贺，千万不可冒昧行事。