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第六章 会忍耐才能走向胜利1（第1页）

第六章会忍耐才能走向胜利（1）

在丛林里，不管你是开创型的老虎，或合作型的绵羊，只要一次失败，生命就消失了。

所以，老虎要想办法跑得比绵羊快，否则就会饿死；而绵羊也要想办法跑得比老虎快，否则就被吃掉。这是生存竞争，不论你在食物链的哪一层，时时刻刻都在接受挑战。

人也如此，不论你有多坚强，当某一个难关过不去，颓然倒下之后，之前的忍耐与煎熬，似乎也都失去了意义。

惟有对人生的态度抱持乐观积极的态度，对一时的得失不萦萦挂怀，才能真正建立挫折忍耐度。

遇事要沉着冷静

作为一个销售员，总会遇到千变万化的各种情况。这就要求销售员在进行销售的过程中要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的因素推动自己的销售。

当着一大群客户的面，一个销售员销售在一种钢化玻璃酒杯。在他进行完简单明了的商品说明之后，开始向客户做商品示范。示范内容为把一只钢化玻璃杯扔在地上而钢化玻璃杯不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

他在长时间的销售过程中还从来没有碰到过这种情况，这大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们已经十分相信了销售员的销售说明，只不过想亲眼看看从而得到一个明确的证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。

当时，如果这时销售员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位销售员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。

那么，你知道这位销售员是怎么说的吗？

原来，他没有流露出一丝惊慌的情绪。杯子摔碎之后，他反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默感地说：“你们看，像这样的杯子，我就决不会卖给你们。”大家禁不住一起大笑起来，气氛一下子变得非常活跃。紧接着，这个销售员又接连扔了5只杯子，都没有碎。这个销售员博得了客户们的信任，很快销售出几十打酒杯。

这个例子充分说明了在遇到尴尬场面时保持镇定自若的重要性。在其它的场合，保持镇定也同样重要。

在销售产品的过程中，最常见的意外情况是话题突然中断或无法进行下去，出现了沉默冷场的局面。

沉默时间越长，交易就越容易失败。因此，最好能尽量避免这种尴尬情形。但当这种局面出现时，你一定不要感到浑身不自在，手足无措。你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把销售活动继续进行下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，以后咱们再补充。”也可以直接说“您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会认为你已无话可说。

另外的一些场合也需要销售员保持灵活镇定。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约或退贷。这时，你会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕让新客户知道自己销售失利的消息。

你在这双重压力下，若不能做到临危不乱，很可能忙中出错。既没有在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打。

其实，这时你就可以完全可以不用紧张。你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会再进一步拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易，而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴；另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的不利影响。

有时你正在向新客户进行商品销售说明，老朋友突然出现，那你就必须以亲热而自然的语气与老朋友寒暄、交谈，让两位客户坐在一起，同时，你应该用对待新客户的态度来对待老朋友。

如果你这位老朋友已经确认你是个值得信赖的人，他就一定会积极地帮助你销售商品。在交谈中，两位客户会逐渐互相熟悉。这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果也更为良好。

有些时候，你正在与新客户交谈，突然发现一位过去买过你产品的客户，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨直接告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，你应该走上前去与老客户寒暄晤谈。这个时候，新客户必然在一旁非常认真地听你们两人的谈话，说不定他心中会想：“这个销售员和过去的客户交情真好。”

在一般人的观念中，销售员似乎是“卖了东西，就不认人”的忘恩负义之徒。如果销售员暂时将新客户放在一旁，去和老客户热情交谈，这反而更容易博得客户的好感。

随机应变是没什么定式可供参考的，最主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，充分抓住对你有利的因素，使意外事件不影响甚至能促成交易。

保持旺盛的斗志

有些销售人员习惯于在一天的开始就把当天的活动流程全部安排好。严格说起来，是在前一天晚上睡觉前便做好的。他会设定好每天要达成的销售金额，如果当天没有达成，便将之加入第二天要达成的目标中，往后以此类推，一切都是井井有条的。

做第一线的销售活动时最重要的事，便是设法取得每一天的第一张签约，创造一个好的开端。让每一天都有一个好的开始，让每一天都是令人充满信心又轻松愉快的日子。

取得契约是不仅是行动的成果，更是从事销售工作最大的成就，涵盖了销售员的智慧。其实，销售的成就远不止如此浅薄。有很多一流销售员最大的成就，就是向自己创下的纪录挑战并不断将其刷新！

据说，有些销售员一年只休假三天，刮风下雨对他们来说正是拜访客户最佳的时机，即使生病他们也从不轻易在家休息。在辉煌的销售业绩背后，是一条他们以血汗与辛劳铺下的路。不是他们不能或是不愿过悠闲舒适的生活，只是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，为了那时的成就感，他们甘愿放弃生活中平凡的乐趣。每一份合约都可以说是销售员汗水的结晶。

当你取得合约走出客户家门时，你在想什么？那种瞬间的震憾是否令你觉得飘飘欲仙？这不仅仅只是一项交易的结束，这是客户对自己的充分肯定，这是自我能力获得的实质性的验证，这也正是销售行业令人又恨又爱，难以割舍的奇妙之处！

一旦你投身销售行业之中，为了证明自我和突破自我，你就得勇往直前，绝不轻易回头。每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是不败的勇者，而销售正是最适合证实这个结论的行业，而且，它也是非常现实的。故步自封、骄矜自大者马上会尝到一代新人换旧人的苦果。不过，它也是很有人情味的，只要你能不断成长，一时蒙尘的明珠仍然能够有机会发出万丈光芒！

有目标才能有斗志

工作，就像航行在海上的船只，应该有一个明确的目标。如果没有罗盘指引，将失去方向；若没有灯塔导航，将迷失航道；若没有停靠的港湾，将永远在海上漂流，不知航向何处。没有目标的话，工作将不具任何意义，不需在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果。这种工作好比和尚撞钟般只是虚度一生。

怎样在销售工作中设定一个目标呢？有些人主张目标应该设定得比自己能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步。但可望不可及的高目标，在能力达不到的情况下，反而让人在一起步时就丧失斗志。也有人认为人的潜力是无穷的，所以他们主张尽量设定不太可能达成的目标比较好，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果绝对要比前一种按部就班的方式要高出许多。当然要达成目标，势必付出加倍的努力，在他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨练出真正优秀的人才！

无论是设定什么目标，关键还是在销售员身上。如果斗志十分高昂的销售员应该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否能有更有效的方法去达成目标；如果是只求平凡表现的销售员，未尝不可以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步往上爬，一样还是可以达到相同的境界。

无论你选择了哪一种方式，请不要忘了：人类因有梦想而伟大。一次就锁定高目标的人，绝不可因失败而丧失信心，必须秉持着百折不挠的精神，追求梦想成真的一天！而作风保守的人，则不要忘了在达成目标后，时时加以修正，让未来的目标永远比现阶段的更高一点，并以恒心追求每一次目标的达成！

没有人能够明确知道一个人的潜力到底能发挥到何种程度。