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第六章 会忍耐才能走向胜利1（第5页）

他很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那种情况下，价钱也就不应该再是个问题了，而他也痛快地买下了两套西服。

如果对弗兰克抱怨产品的价格的是一个一向在服装上花钱很少的顾客，弗兰克会这样说：“史密斯先生，我知道您很关心比平时多付150美元是不是值得，我知道您很担心多费钱，但我不担心。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得自身价值比以前高多了。我可以向您证明一下我是多么信任我们生产的产品。我愿意给您开一张90天的远期支票。从今天算起在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间。这之后，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现。这样的话，您就不必比平常花更多的钱了。”

弗兰克的这种做法给他带来了不少笔成功的生意，而且从来没有人接受过弗兰克的支票，他们的反应通常是这样的：“好吧，如果您这么自信……”或者别的类似的话。

以退为进，厚积薄发

有时优秀的销售员会选择暂时撤退，这并不意味着他们不努力达成交易。以退为进也不失为一种可行的销售战略。不成熟的销售员有时会不顾一切地不择手段去达成交易；而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等待时机成熟，到时再达成交易。

这不仅需要极强的判断力，而且还需要判断力以外更多的东西。它需要你在交易达到一定的时候时，敢于放弃已经到手的一切利益，将它们统统放在一边；又要有在几天后再把生意拉回来的足够的自信。以退为进是最成熟的销售技巧。

望得志公司的高级副总裁罗伯特·E·卡尔深深知道如何运用今天先撤退，明天再使其成交的销售技巧。在与当时最富有的亨特做生意时他采用了这一技巧。

“这个人的名字在很久以前在金银市场上就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做‘事务广场’，”卡尔回想起来，“它的使命是：反映时政焦点。”卡尔成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。

亨特具有传奇色彩的人，是个冷静、谦虚的人，并且不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。

“然而，当时的这位每星期收入1万美元的人很明显地感到困惑：可见很多人并不知道‘事务广场’，于是我找到了销售契机。”

卡尔告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。

卡尔回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个小故事，算了一下印刷成本。

“我第二天把计划交给亨特，‘低成本，而且全国数千人都会知晓。”’卡尔继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”

开始亨特全神贯注地听着，但即刻便满面怒容。他怒喝卡尔滚出他的办公室。难道卡尔暗示了什么过分的野心吗？

“到底哪里出问题了？我疑惑了整整一个星期。”卡尔说道。他已经：

①与其顾客建立了和睦、友好的私人关系；

②说明了产品的优良品质；

③用其产品解决了顾客的问题——对症下药；

④对怎样满足其需求提出了明确的建议；

⑤在潜在顾客作购买决定时，适当地降低了价格；

⑥列举了诸多利益、好处；

卡尔让亨特进行下一步，决定不催促他，“星期一早晨我接到了亨特的一个电话，”卡尔说，“他想立刻采用这一方案。我做对了！他果真是个反应迟钝的人！”

“那次经验证明了一点，虽然现在有电视、计算机等复杂设备，但人员销售却始终是销售中不可取代的环节。”卡尔说道，“理论上，一个人可以买任何需要的物品，而事实上，只有在销售员亲自展示了他所真正需要的东西后，他才地增强购买的欲望。”罗伯特·E·卡尔知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他成功的原因是知道什么时候他必须等待。

从失败中走出的成功

如果一个销售员，只是看到别人成功的一面就眼红不已，自然就会因自己的偶尔一次失败而感到特别灰心、沮丧。假如他事先了解成功的背后，是由无数失败经验所累积的，就会激起自己的斗志，也方能有效地发挥预见力，帮助自己在今后的成功。

家喻户晓的莱特兄弟，实现了人类的首次机械飞行。1903年，他们使用第一架名为“飞行者1号”的自制飞机，航行了10公尺，这段距离虽然很短，却在人类史上写下了崭新一页。但是，要知道，在此之前莱特兄弟遭遇过很多次失败。

从1900年开始，莱特兄弟就一边经营自行车店，一边在北卡罗莱纳州的一个海滩小丘上不断进行飞行实验。多次失败后，莱特兄弟累积了不少经验与教训，终于发明了风洞实验，这在当时来说是一项革命性的全新的实验方法。此外，他们试验了数千种的机翼形状，才终于完成了那次伟大的飞行。最难能可贵的是，在飞行者1号上，竟然已有了现代航空机器操纵装置的雏形。

据说日本有一位名叫今里源太郎的人成功试制出一种专门治脚气的药。这位今里先生的本行原是脚踏车修理业，不知为何心血**，居然开始着手开发治疗脚气的药物。他特地找来了一位严重的脚气患者，穿上他的鞋子，以便使自己也染上脚气。然后他针对脚气症状，精心选择了100多种药物来进行试验，终于发明出一种专门治疗脚气的特效药。据说那药物不但能暂时止痒，而且还能根治脚气，确实是脚气患者的一大福音。然而在未获成功之前，人们对他把自己当成试验对象这种疯狂的举动，都很不以为然，就连他的太太也曾千方百计地阻止他继续实验。但是，他凭着这股锲而不舍的毅力，终于使人们对他刮目相看。

成功这种心态是难以用某种言语来描绘的。当你为别人创造幸福时，幸福同时也降临到你自己的身上。有些人却认为，成功是一定量财富的积累，有些人认为成功就是有权有势，居于万人之上，有些人认为达到目的就是成功。有些人描绘成功时注意的是自己本身；有些人则认为成功体现在能够为他人或社会作出哪种贡献。对于一些人来说，霍华德·休斯是成功的典型。对另外一些人来说，成功的生活就是特里莎修女式的生活。许多有成功经历的人则宣称，成功的兴奋不在于达到目的这一结果，而在追求目的的过程当中得以体现。当你追求一个目标时，你可能碰到失败，也可能碰到成功，失败或成功都是引导你追求另一个目标和经历生命中另一次冒险的一个阶梯。

那你觉得成功是什么样的呢？如果你不知道成功到底是什么，你就永远也不会得到成功。我们常常听到老总这样说：“没有工作经验，我不能雇用你。”“但是我怎样才能积累经验呢？”对于许多人来说，争取第一份正式的工作意味着守候在老板家门前，等待他给你一个机会，竭尽全力使人觉得冒险雇用你是值得的。有这样一个女青年，上大学时读的是戏剧专业，她的志向是有朝一日能够登台表演。寒假期间，学校鼓励每个学生走出校园，到“真实”的世界里去找一份与所学专业有关的工作。女青年北上纽约，直接找上了全美最知名的演出公司。而这类公司通常只为凯瑟琳·赫本之流的大明星寻找演出机会，对于没有实际舞台经验的大学生则一律拒之门外。它甚至不愿给卡罗尔一个尝试的机会。

然而，这个公司的女秘书犯了一个错误。女青年留在等候室里没走，坐在两个男演员之间，这时女秘书走了进来，用手一指，说道：“你！”卡罗尔心里明白她指的是另一个人。不过，她灵机一动，先跳了起来，很自信地走进了经理办公室。她唱了一首歌，可是毫无反应，于是她又唱了一首，这次经理站了起来要送她出去。见此情景，女青年赶紧又唱起了第三首歌。这是一首赞美为别人创造幸福的歌，就是靠着这样的行为，女青年被录用了。

成功就是一件这样简单的事。其实女青年早就知道自己很可能要落选，但她保持了一种良好的心态和一种美好的品质。其实，大多数成功的销售员都是从失败中走出来的，没有人不经过失败这一关而轻易取得成功。看看那些成功者失败的足迹，对自己以后走向成功是很有帮助的，至少可以给自己信心。