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三巨大机械两轮飞驰的轻骑兵（第3页）

针对这种趋势，捷安特除了推出赛车、跑车、越野竞赛车、孩童车、学生休闲车外，也不忘记在广告中“教育”大众，一旦消费者能接受这项运动工具，捷安特的销路自然逐步展开。

分散市场固然可以说是巨大发展岛内市场的动机之一，但是刘金标认为在众多厂商竞争之下，巨大纵使很顺利地从年销2O万辆的岛内市场中夺取5万、10万辆市场，对公司的助益也不大。巨大不愿在原来的市场里挣扎，而是要以高质量来开拓另一个市场。

由于巨大公司洞察到台湾人消费水准已提高，所以就以产品的质量分割出自己的市场。“捷安特”的自行车讲究的是“车轻如燕”，并且用改良的焊接技术创造出“终身车架”；车身采用比市价高六倍的珠光漆，以自动静电法喷漆而成，车架钢管内外都包有一层保护膜，可以达到内外防锈的目的。

除了注意维持产品的质量，连销售及售后服务的质量也要讲究。

捷安特的促销目标，是希望岛内的消费者将“捷安特”看做是台湾产的“普腾”、“肯尼士”及进口的“劳斯莱斯”，把它的产品当做是一种身份。

“捷安特”产品诉求的格调高，就和上述名牌一样。

以目前岛内自行车销售情况来看，捷安特事实上已真的成为“爱迪达”、“肯尼士”。

捷安特的销售方式主要是：

1。捷安特两大工厂，860位员工，透过电脑作业控制及严格的质管，每11秒完成一台自行车，充分供应消费者的需求。

2。以设备精良的工厂为后援，配合消费者的需要，不断地研究开发新车种及高品质的产品。

3。经由特约的专卖店，加强销售服务，以维持长久高水准的售后服务。

4。正厂零件及配件充分供应，并有巡回技术服务，保障消费者利益。

5。公平合理的专卖店行销通路和不二价政策，保障经营者的权利与合理利润。

6。提供专卖经销店技术员专业的训练，使专卖店胜任愉快。

7。做全岛性的广告配合，把顾客带到专卖店里。

8。全国统一设计的店面装潢及补助，使捷安特特约专卖服务店与众不同，出类拔萃，吸引所有的顾客。

9。市场企划及促销协助——捷安特训练有素的企管及企划人员，随时注意市场动态，并协助专卖店作各种促销活动。

捷安特开始进攻台湾市场后，新颖的车种立即引起消费大众瞩目，早推出的KHS立即展开反攻，大做广告攻势，其他美利达工业也推出“来礼”、一一工业推出“EE”、正道工业。。等许多厂商也号称以专卖店方式促销，经过一两年的战国时代，目前幸存者仅余捷安特、KHS及来礼三强鼎立，而前者占有率仍然是一马当先。

捷安特负责人士表示，他们不怕竞争，因为有竞争才有进步，而经过激烈竞争后生存下来的产品，必定是得到消费者认同的高品质产品。

□市场成功要诀

分析捷安特在台湾市场成功的要诀，岛在于：1。良好的市场研究。以消费者及市场双重导向，主要是岛内大众对自行车认知是传统式的观念，总认为其是代步工具，捷安特扭转此一观念，使大众确知其兼具代步、休闲及运动三种功能。2。完整计划。其行动是整体性配合，产品从工厂、经销商，到如何促销都有一定的计划，并且讲究售后服务。专卖店内部摆设都有严格规定，使消费者一进店面，就产生购买欲，而且不会买其它厂牌。3。合理的目标。不给专卖店太大的压力，因岛内市场需求量有限，且因没有足够的活动场所，成长有限，因此所订销售目标并不高，目标自然容易达成。4。正确的政策。严格执行不二价政策，专卖店不得兼售它种厂牌产品，以高质量、不二价来提高产品的形象。

目前自行车内销市场虽暂时低迷，名公司都精简人员，但捷安特仍不断的打企业广告，以维持产品的知名度及形象，不论岛内市场未来市况如何，至少捷安特已替岛内其它同业打开一条新路却是不争的事实，称之为先驱企业毫不为过。

目前美国已在发展自己的高级车，且当地厂商不断排斥进口货，有人预测台湾自行车销美会遭遇障碍。但是刘金标认为每个国家都有自己不能做的车种，也各有有利的车种，若是配合良好，两家公司都会成功。基于这种“国际分工”的需要，所以他对国外市场虽不乐观，但却有信心。

巨大机械在外销市场已有丰硕收获，从1977年开始年年获外销绩优奖，当年外销500万美元，而到1983年已达4900万美元，6年间成长10倍，每年外销数量已高达80～90万辆以上。根据中华征信所TOP500资料，在国内企业排名已升至84名，而捷安特股份有限公司每年内销金额也在1。4亿元左右。难能可贵的是，虽然市价调升不易，但因采用自动化及电脑化生产，成本控制得宜，巨大每年税前纯益率仍然维持在5～7％之间。

如果说“巨大”是躯干，“捷安特”则是肢臂。

面对未来，巨大坚信自行车永远是日正当中的“万年工业”。