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11 戏剧性地表达你的意见（第1页）

11戏剧性地表达你的意见

几年前，《费城晚报》受到一种危险的谣言恶意中伤。一则恶意的谣言正在四处散布。有人警告登广告的客户说，这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，对于读者已经没有了吸引力。对此，《费城晚报》必须立即采取行动，以戳穿谣言。

但怎么做呢?

《费城晚报》所采取的方法如下：

将《晚报》所有版面上每天的各种新闻和文章全部剪下来，加以分类，出版成书，这书就名叫《一天》，共有307页——与一本2美元的书一样多，而《晚报》将每天的新闻及文章印出来，售价不是2美元，而是2美分。

那本书的印行，证明《晚报》刊登了大量的深具可读性内容的新闻和文章。这种方法远比列举数字及空谈更清楚、更有趣，给人印象更深刻，而且更有利于澄清事实。

我们不妨读一读柯德与考夫门合著的《商业魔术》这本书——该书实际上是一部令人兴奋的商业大观，它展示了广开财源的各种奇特方法。例如，美国电器公司为了推销电冰箱，在犹豫的买主耳旁擦响火柴，以显示他们的电冰箱噪音极低……1美元95美分的普通帽子，因为有了莎翁的签名而备受顾客的青睐；罗勃的货单中，竟会有“人格”……凡尔保因为取消了活动陈设窗而失去了80%的观众……维迪在兜售证券时，总要拿两张不同的给买主看——但每一张在5年前都值1000美元。他会问买主要哪一张。由于行情顿显，他兜售的那种证券很坚挺，自然大受买主的欢迎。

好奇的因素最容易吸引顾客，如米老鼠上了大百科全书，于是一种玩具以它命名，竟救活了一个公司……东方航空公司把一个临街的窗户改造成了道格拉斯飞机的飞行控制板，结果吸引了无数顾客……亚历山大通过播出一幕格斗剧，假想他的产品与竞争对手的产品作战，来推销他的产品……在糖果展览会上，一盏大吊灯意外地脱落，竟使其销售量增加了一倍……汽车大王克莱斯勒更是异想天开，让大象站在他的汽车上，以此来证明他的汽车是何等的结实。

纽约大学的鲍登和伯希曾分析了15000例商业交易，写了一本名叫《怎样赢得一次辩论》的书。后来，又将其中的原则引入一篇演讲中，那就是著名的“售货六原则”。在此之后，这些内容被拍成电影，在几百家大公司的营业部放映。他们不单只阐述他们研究出来的原则，并且真实地表演出来。他们在观众面前模拟争执，演示商品销售的方法得失。

这是一个富有戏剧色彩的时代，仅仅是叙述真理还远远不够，必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人的方法。电影是如此，广播是如此，所以，如果你想要引起别人的注意，你也必须如此去做。

橱窗展示专家非常了解戏剧化的神奇效力。例如，灭鼠药制造商在开发出一种新灭鼠药后，专门为经销商提供了一个橱窗展览，包括两只活老鼠。结果在展示活鼠的那个星期，销量突然上升，比平时增加了5倍。

在各种电视广告中，更是有许多运用戏剧化的技巧来促销产品的例子。当你晚上坐在电视机前，对广告专家在每一个广告中的表现手法进行分析，你就会看到一种解酸剂在试管中如何改变酸的颜色，而另一种解酸剂却做不到；一种品牌的肥皂或洗衣粉如何洗干净油污的衣服，而另一种品牌的洗衣粉洗后还会留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车在左右奔驰着——比广告中所说的还要表现得好；以及快乐的面孔显示对各种产品的满意。所有这些，都是为了戏剧化地表现产品所能提供的好处——而且确实能够吸引观众去购买这些东西。

你可以用戏剧化手法来表现你所能想到的任何经商观念或你生活中的任何事物——这很容易。在弗吉尼亚州的瑞奇蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯，述说了他如何用戏剧化的示范手法来达到促销的目的。

“上个星期，我去拜访了位于我家附近的一家杂货店的老板，我见他所用的收银机是一种非常过时的老古董。我走近老板对他说：‘你实际上是在每一位顾客每一次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。’同时我把一些硬币扔在了地上。他马上就注意起我来。我只说了一句话，就引起了他的兴趣，但硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我由此从他那里得到了更新所有旧机器的订单。”

戏剧化的手法也适用于家庭生活中。过去男人向情人求婚时，是不是只说些情话呢?不是!他还会跪在他的情人面前，这才真正地表现出他是认真的。尽管我们现在不再向情人下跪求婚了，但是还有很多男人在向情人提出求婚之前，会预先布下罗曼蒂克的氛围。

把你所要的东西以戏剧化手法表现出来，对小孩也会有用。亚拉巴马州伯明翰市的乔·冯特先生，很难让他5岁的儿子和3岁的女儿收拾好玩具，因此他发明了一列“火车”。儿子小乔当司机，骑着他那辆三轮车，女儿珍妮的篷车则连接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她则把所有的“煤”装上她的篷车改装成的“货车”，然后，她也跳进车去。这样一来，屋内到处乱扔的玩具很快就收拾好了——不需要教训、责斥或恐吓。

印第安那州摩朗瓦哈市的玛丽·伍尔夫，在工作上遇到了一些问题，认为有必要和老板谈谈。到了星期一的早晨，她要求和他面谈，但是他告诉她说他很忙，让她先和他的秘书联系，看能不能安排在星期四或星期五再谈。秘书说他的日程表已经排满了，但是他会想办法把她和老板见面的时间安排妥当。

伍尔夫夫人描述了这件事情的经过：

“在那整个一个星期里，我一直都没有得到那位秘书的通知。每当我问她时，她都找出老板没有时间见我的各种理由。到了星期五早上，我还是没有得到确实的消息。我必须在周末之前见到他，和他谈谈我的问题，因此我就问自己怎样才能使老板接见我。

“最后我想了这样一个办法：我给他写了一封正式的信。我在信中表示我完全了解他一个星期都很忙，但是我要和他面谈的事也极为重要。我随信附了一张表和一个写了我自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后寄给我。这张表的内容是这样的：

‘伍尔夫夫人：

我将在月日点钟抽出一分钟和你见面讨论问题。’

“我上午11点钟把这封信放在他的公文盒里面，可是等到下午两点钟我去看我的信箱的时候，我就收到了我自己写上我的名字的信封。他亲自给我回了信，表示当天下午就可以接见我，并且给我10分钟的时间谈话。我和他见了面，而且谈了一个多小时，解决了我的问题。

“如果我不把我要见他的这种事以戏剧化的方式表达出来，我可能到现在还在等他的答复呢。”

《美国周刊》的詹姆斯·普顿要作一个大篇幅的市场报告。他的杂志刚刚接受委托，为一家最著名品牌的润肤膏完成了一项详尽复杂的市场调查。他的报告必须马上提交出来，否则对方将压低酬金，而对方正是广告界中资产实力最雄厚——也最让人难以对付的客户。

但是他的第一次报告没有得到认同。

“我第一次走进他的办公室时，”普顿先生承认说，“我的报告完全不符合对方要求，竟讨论起调查方法来。他对我大叫起来，我也和他大声辩论。他告诉我，说我错了，而我则竭力想证明我是对的。

“最后，我赢得了胜利，我自己也很满意——但我的时间正好到了，会谈完了，可是我仍然没有谈出什么结果。

“第二次，我有再将精力花在将数字及资料制成表格。我直接去找那人，戏剧化地把我调查到的事实表现出来。

“当我走进他的办公室时，他正忙着接电话。他接完电话后，我打开一只手提箱，取出32瓶润肤膏，放在了他的桌上——这些都是他所知道的产品——全都是他的润肤膏的竞争产品。

“我在每只瓶上都贴上了标签，列出商业调查的结果。但每张标签都简明扼要，生动地说明了一切。

“结果如何呢?

“我们不再有辩论了。这是一种全新的、完全不同的报告方式。他先拿起一瓶又一瓶的润肤膏，阅读标签上的文字说明。我们开始了友善的交谈。他问了一些另外的问题，显然产生了极大的兴趣。他本来只给我10分钟时间报告结果，但现在10分钟过去了，20分钟、40分钟、1个小时过去了，我们却还在交谈。

“我这次报告的内容和上次的完全一样，但这次我采用了戏剧化的表现方法，其效果截然不同。”

所以，如果你想让别人赞同你的观点，第十一条规则是：

戏剧化地表现你的想法。