奇点小说

第二章销售渠道与媒介运用2（第5页）

⒈故事能够教育人们。故事是一种传播知识的重要途径，很多古代的知识就是通过故事的方式被传播。故事能够有效地教育人们，改变人们的认知。

⒉故事能够凝聚人们。分享相同的故事也就是在分享相同的信仰和体验，使得人们形成共同的价值观，找到彼此的归属感。

⒊故事能够赋予意义。故事能够让我们以一种更广阔的视角来审视我们的生活，能够赋予平凡的生活和行为以更广泛的意义。

⒌故事更容易被记忆。由于故事情节的生动性，从而使故事比一般琐碎的信息更容易被人们记忆，更容易被传播。

四、如何进行故事营销

故事是一种表现方式，品牌的诉求点是故事的内核，而故事的内核又分为形而上和形而下两部分。比如，对于功能的诉求，我们可以看作是形而下的，而对于情感和文化的诉求则是形而上的。那么，故事营销该如何构思故事的外在表现方式和故事内核之间的关系呢？

⒈故事的主题与品牌诉求。企业不是为了讲故事而讲故事，而是为了有效沟通而讲故事。任何沟通都需要有明确的主题，通过故事营销来塑造品牌需要故事的主题能够体现品牌的诉求。情节能够增加趣味性，但不能为了增加趣味性而偏离或淹没主题。

⒉故事的表现方式。故事的表现方式不一而足，可以是趣味性的，可以是情感性的，还可以是夸张渲染型的。故事的表现方式除要有效地吸引观众，从而强化沟通效果之外，其表现方式还应该与品牌的诉求相匹配。比如，要在品牌中塑造情感元素，那么用情感的故事方式更容易达到效果。

⒊功能性诉求的故事展示。对于品牌中的功能性诉求而言，故事的外围表现方式可以写实也可以虚构，但是对于故事中核心部分的表现却不能过于夸张。也就是说，我们可以用虚构的有吸引力的情节来表现较真实的主题。

⒋情感性和文化性诉求的故事展示。对于情感性和文化性诉求的故事展示方式，可以通过一些虚构的情节来塑造一种氛围和情感的元素。由于情感和文化属于形而上的范畴，因而，在故事的内核上也没有写实的要求，可以根据品牌的诉求尽情渲染。

请看下面的经典案例：

1919年的春天，卢森堡王室迎来了夏洛特公主继承王位，同时她又嫁给了波旁家庭的后裔费利克斯王子。作为王室后厨一个帮厨莱昂忙坏了，整天都在清理碗筷和盘子，双手裂开了好多口子，当他正在用盐水擦洗伤口时，一个女孩走了过来，对他说：这样一定很疼吧？这个女孩就是后来影响莱昂一生的芭莎公主。

两个年轻人就这样的相遇了。从来没有人疼爱的莱昂遇到了善良的芭莎。因为芭莎只是费利克斯王子的远房亲友，所以在王室里地位很低，稀罕的美食--冰淇淋，也轮不上她去品尝的。于是莱昂每当晚上就悄悄溜进厨房，为芭莎做冰淇淋，两个人总是一边品尝着冰淇淋一边谈着往事，芭莎还教会了莱昂英语。情窦初开的甜蜜萦绕在两个年轻人的心头。不过，在那个尊卑分明的保守年代，由于身份和处境的特殊，他们谁都没有说出心里的爱意，只是默默地将这份感情埋在心底。

几天之后，芭莎出嫁了。一年后，忍受不了相思的折磨，莱昂离开了王室后厨，带着心中的隐痛，悄然来到了美国的一家高级餐厅。这里的老板非常赏识他，还把女儿许给莱昂。时光的流逝，家庭的安宁，平稳的事业，还有儿子的降生，都没能抚平莱昂心底深处的创伤。他的心事没有逃过妻子的眼睛，她愤怒爆发了，并伤心的离开了。

莱昂此后一直单身带着儿子，经营他的糖果店。1946年的一年，莱昂看到儿子在追一辆贩卖冰淇淋的车，记忆的门顿时被撞开。自从芭莎离开后，莱昂便再也没有做过冰淇淋了。这次莱昂决定继续过去没有为芭莎完成的研究。

经过几个月的精心研制，一款富含奶油、同时被香醇的巧克力包裹的冰淇淋问世了，并被刻上了四个字母。儿子天真地问莱昂“DOVE”（德芙）是什么意思。莱昂轻轻地说：这是冰淇淋的名字。

德芙的冰淇淋一推出就大受好评。而正在此时，莱昂收到了一封来自卢森堡的信，信是一个同在御厨干活的伙伴写给他的，信中莱昂得知，芭莎公主曾派人回国四处打听他的消息，希望他能够去探望她，但却得知他去了美国。由于受到第二次世界大战的影响，这封信到莱昂的手里时，已经整整迟到一年零三天。

莱昂历经千辛万苦终于找到芭莎。芭莎和莱昂此时都已经老了，芭莎虚弱的躺在**，曾经如清波**漾的眼睛变得灰蒙蒙的。莱昂扑在她的床边，眼泪无法自抑的滴落在她苍白的手背上。芭莎伸出手来轻轻地抚摸莱昂的头发，用近乎微弱到听不清的声音叫着莱昂的名字。

芭莎回忆当时在卢森堡，她非常爱莱昂，曾以绝食拒绝联婚，她被看守一个月，她深知自己绝不可能逃脱联婚的命运，何况莱昂从未说过爱她，更没有任何承诺。在那个年代，女子要同整个家庭决裂是要付出很大代价的。她最终只能向命运妥协，但条件是，希望离开卢森堡前能回王官喝一次下午茶，因为她想在那里与莱昂作最后的告别。她吃了他送给她的巧克力冰淇淋，却没有看到那些融化的字母。

听到这里，莱昂泣不成声，过去的误解终于有了答案。但一切都来的太晚了，三天之后，芭莎离开了人世。莱昂听佣人说，自从芭莎嫁过来之后，终日郁郁寡欢，导致疾病缠身，在得知他离开卢森堡并已经在美国结婚后，就一病不起了。

经过苦心研制，香醇独特的德芙巧克力终于制成了，每一块巧克力上都被牢牢的刻上“DOVE”，莱昂以此来纪念他和芭莎那错过的爱情，它虽然苦涩而甜蜜，悲伤却动人，如同德芙的味道。

如今，德芙巧克力已经有了数十种口味，每一种爱情都能在这巧克力王国中被诠释和寄托。全世界越来越多的人爱上因爱而生、从冰淇淋演变而来的德芙。当情人们送出了德芙，就意味着送出了那轻声的爱情之问：DOYOULOVEME？那也是创始人在提醒天下有情人，如果你爱他（她），请及时让爱的人知道，并记得深深地爱，不要放弃。

18。一对一营销

1999年2月在奥兰多召开的商业直接营销大会第十届年会上，压倒一切的主题就是互联网以及其他一些能让顾客控制销售和营销过程的方法，大会的发言人指出，互联网正在改变企业营销者与顾客接触的方式，价值的转换正通过企业的内部网络、专用网络以及外部网络实现。这种革命性的营销战略就是“一对一营销”。

从下图表31可以看清楚一对一营销的历史演变进程。

大量化营销市场营销客户导向营销一对一营销

市场份额细分活动客户份额交互式细分

个体销售小规模大量寿命期价值适时匹配

有限的细分精细化销售分销模式专业化服务

大量活动关注产品追求精致个性化需求

非成本效益多种处理即时营销

单一处理关注客户预测驱动

关注交易关系宽度

靠某种关系事件驱动

图表31

一、一对一营销的特征

“一对一营销”侧重于利用网络加深跟进顾客关系，并不是利用网络造就出更多成本更低、更快、成效更好的销售。“一对一营销”将发展成实时的营销沟通与行动渠道，这相对于数据库营销与直接营销来说将是很大的进步。

“一对一营销”试图在一段时间内修正顾客的行为，并强化顾客与公司之间的关系。顾客关系管理是一对一的发展过程，从过去强调想方设法全力取新顾客的传统目标，转变为留住顾客的心；从过去抢攻市场占有率转为争取顾客心甘情愿地掏出钱包付钱；从过去发展短线的交易买卖转变为发掘顾客的终身价值。“一对一营销”的目的是将公司与顾客的关系发挥到最状态，以达到顾客与公司共赢的效果。