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第五章新产品推广方案与促销1（第1页）

第五章新产品推广方案与促销（1）

46。竞赛激励

竞赛激励，是指对推销员及其组织的促销活动，以激起推销员及其组织的推销士气。要想竞赛激励活动获得成功，必须重视推销人员的四要素，即关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。尤其对销售态度，对发扬推销人员的士气，会产生直接的影响。

一、竞赛激励的优点

竞赛激励活动，不仅能够提高个人销售量，而且对推销员也会产生连带效果，如提高推销员自信与自尊。竞赛激励极具教育意义，推销员为了争取业绩，必须充实销售知识，改善销售方法，磨练技术，使销售业绩创新记录。

二、实施竞赛激励的措施

1、推动销售员与销售员，小组与小组相互间的竞赛，其最大的目的在于提高销售组织的团结及归属感，通过销售竞争的过程，实现业绩目标。

2、奖励销售员，凡达到一定的销售目标，给予特定的奖励，奖励形式。有以下几种。

①新人奖：对新来的销售人员中业绩高者予以奖励。

②训练奖：训练新人，绩效最高者获得此项奖励。

③账目完好奖：对结账比例最高者或总额最高者给予奖励。

④淡季特别奖：在淡季、节假日可以举行定期、定时竞赛，对优胜者给予奖励。

⑤市场情报奖：对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。

⑥降低退货奖：对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。

⑦最佳服务奖：根据客户反应和企业考察记录，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。

以上列举了几种常用的竞赛激励目标及奖励方式。事实上，竞赛目标多种多样，销售经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，以达到预期的目的。按行业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式的或多层次的。如家用电器产品是通过销售人员拜访零售商店（或专卖店）销售的，所以就可采用两层式的竞赛，即同时激励销售人员和零售商店。汽车零部件则可设立包括制造商的销售人员、经销店及汽车修理厂在内的三层次竞赛。无论选用何种方式，目的是要把整个销售体系各有关人员同时纳入竞赛的激励对象。

3、长期表扬优秀销售员，使杰出的销售员如泉水般源源不断，人才辈出。

①销售赠奖的目的。所谓销售赠奖，是在销售员薪资制度之外，按特定条件，支付一定报酬与奖励，例如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等，赠奖的名目虽有所不同，但其目的都是规定销售员在特定期间内，集中精力在销售上，以提高业绩水平；激励销售员，积极开展销售业务，以打破销售业务的单调，使销售活动有活力；促进特定商品的销售，促进消费者的购买行为。

②销售赠奖的形态。

奖金：在一定条件下，支付奖金。此做法虽然平凡，但对组织内的任何人都具有激励效果。

奖品：奖品的目标明确，例如达到目标业绩者，均奖励手机一部。

旅行：凡具备特定资格的销售员，准许一定期间的旅游假期，并提供一定金额的旅游费，以刺激其竞争欲望。

按一定期间的销售实绩：例如周、月、年等，按该期间内的销售实绩比例支付。

按特定商品的销售实绩：限定销售商品项目，如某种特定商品以及某商品系列，或对新产品或库存品扩大销售时。针对特定商品的销售赠奖鼓励，对该项商品的销售的确能起到激励作用，但对企业的其他商品销售并无益处可言。所以对企业整体而说，并非十分有益，这是值得注意的。

三、竞赛激励应注意的问题

竞赛激励能激发销售人员求胜的意志，提高销售人员的士气。竞赛激励的目的是鼓励销售人员要比平时付出更多的努力，创造比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱，鼓励销售人员发扬不服输的斗志，制造出积极争胜的活动氛围。

在竞赛激励的实际操作中要注意以下问题。

①奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。

②竞赛激励要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标顺利地完成。

③要建立具体的奖励标准，严格按实际成果实施奖励，杜绝奖励不公正现象。

④竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂，简单明了。

⑤竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

⑥专人负责竞赛活动的宣传，并将竞赛情况适时公布。

⑦安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的激烈气氛。

⑧精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但自己又舍不得花钱买的东西。

⑨奖励的内容有时应把家属考虑进去，如奖励全家旅行。

⑩竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。

47。娱乐营销

娱乐营销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。娱乐促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。游戏促销容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更像XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字谜等。