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真相之九谈大生意（第9页）

但是，实际谈生意中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。

又比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你可以力求把双方的议题引到其他方面。

如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：

“请您把这个问题再说一遍。”

“我不明白您的问题。”

“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”

“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”

这样一来，及时地把握住了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。

（4）竭力刺激成交

当你觉得一笔生意于你有益，便要及早成交，于是可摆出各种理由说服对方。此时，你便要想出一些巧妙的计·策，付诸巧妙的语言，竭力说服。

比如，当你声称“货不多，欲购从速，因为该产品惟有我们一家生产”时，你要尽量说服他，讲述“一分钱一分货”的道理，不回避自己的产品价格与其他卖主的价格差额，反而在差额上做文章，你可以这样回答：

“你现有的车每天用多少小时个小时?如果你买我们的，那么，在机器的整个寿命期内，你可以得到更多的机动性、更大的载重能力和更安全、更舒适的驾驶，仅仅多花费你每月预算的20元，你对这不会有什么抱怨吧?你每月20元能买到什么?在一个普通饭馆里一顿俩人便餐?麻烦的是如果你不买，一年以后，价格无论如何要上涨到大约l00元，所以建议你最好现在就买我们的叉车。”

经过这一番利害分析，谁会不为之所动呢?

运用刺激成交法，关键要懂得顾客的心理。如一个商人做机器生意，承包子一家公司机器方面的工作后，想以较低的价格承包给其他商人，于是每一个投标者来拜访他时，都会意外地发现有一张手写的议价单，所以，投标者都要出更低的价格来做这笔生意。他们此时的心理便是：如果我不出比议价单上还要低的价格，我就中不了标，如果我要中标，就要出比议价单上还要低的价格。做机器生意的商人恰恰了解了其他商人的这种心理，故意放在那让他们看，他借口离开房间几分钟让商人们无意间看到。商人们都抵不住它的**，纷纷出低价，这种“攻心”战术使他财源广进。

（5）熟悉、了解对手

谈生意中，你的对手的能力，事关重大。在谈生意中，要随机应变，时而坚定时而柔和，予对方安心感，而不使他感到不安。

我国一家大型公司在引进外国公司设备的过程中，由于该企业谈生意人员的疏忽，造成f巨大的损失，应引以为鉴。

当我方要求对方提供设备、样品、技术资料、项目建议书时，对方说：“经理先生，我们的设备是新产品，远销世界各国。”于是，掏出一张点缀着繁星般红点的世界地图，声称这是其公司产品销售的国家和地区，接着又说：“且不说这些，贵国有许多省、市也同我们签订了此类产品的合同，产品十分紧俏。贵方若有诚意，还是先签订协议、合同吧，这样，贵方订的设备就稳拿了，否则……否则……”

正因为这样，急坏了我方代表，特别是那位不懂业务的经理，虽然总工程师一再反对，但价格还是由612万上升到700万，随之达750万，最后竟达850万。但总工程师坚决反对如此高价买下。于是，外方代表便发现了一个“弱敌”，乘总工程师不在时，邀我方经理参加酒会。在酒席中，他又说了极为动听的话：

“经理先生，在我们欧洲，总经理的权力很大，一切都说了算，贵国不是提倡学习西方的管理经验吗，你应该拿出总经理的气派。我们彼此都是朋友了，请朋友助一把力，这850万，请经理拍板定了吧，用贵国一句名言来说：来日方长嘛。”

于是，喝得迷迷糊糊的经理当场签了字。

但是，结果怎样呢?850万元的机器却难以发挥其应有的作用，给国家造成了巨大损失，虽然后来经过我方努力，挽回了一些损失，但教训是应该吸取的，所以分析一下对方的谈生意技巧也是必要的。

外方代表在给我方代表以“意味深长”的暗示后，发现我方的总工程师是个“强敌”，于是选中了我方经理作为突破口，利用酒席桌上这个特殊战场，以极为动听的词句，获得了成功。

以上五条“诀窍”，既是一些行之有效的方法，又是一些

需要引起注意的问题。“窍门”是可以摸索的，也是可以丰富的。当你在一次谈生意中获得了成功，那么你所应用的手段也便可以称为“诀窍”了。

13．摆出一套“激将法”

当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。有句“魔话”能逼得推销员受不了，那就是“你必须做得再好些”。这个“买主激将”并不值得去认真对待。实际上，如果推销员掌握了它，也能让它为自己服务。因此，要会摆出一套“激将法”。

现在我们设想，我们全都是竞争性很强的产品的卖主。我们以10万公斤为基础，每公斤报价为1元；卖主甲报出每公斤1．02元；卖主乙每公斤报1．04元。所有其他卖主报的都比这高得多，现在买主使用了激将战术。他对这两家报最低价的卖主说：“你们必须做得再好一些。”

他们的价报的还高吗?你肯定会说不高。实际上，如果买主说：“你必须做得再好一些。”那么真会有一个能做得更好些的好机会。

为什么激将能够达到这样好的效果?答案就在各公司的定价系统中。一般来说，定价中都有虚头，即使卖主报出一个较合理的价格，也不表示这就是他要的最低值。定价不是科学，诚实的成本会计在某种商品值多少钱上也有不同意见，诚实的定价人员在其对市场承受力的解释上也会意见相左。所以即使是报价低的人，他对报更低的价也是做了思想准备的，这一点不足为奇。

这一战术是符合道德规范的。有许多人不这么认为，大多数人似乎同意这种意见，即它具有内在危险性，因此弊大于利。采购经理应对是否使用与何时使用激将法有个明确的指示。只有在事先获得准许和出现下述四种情况时才可使用这一战术：

（1）当给所有投标人以第二次降价机会时。

（2）当存在严格的预算限制时。

（3）当对投标是否反映了真实市场状况产生怀疑时。

（4）当需要确定卖主的服务已包括还是没有包括在价格里和它们是否值得付款时。

如果每个买主都无限制地使用激将法，最终会造成虚假经济。卖主很快就范的，最好先在标价中加价10％，以便日后再拿掉它。在一个小的社区或者没有几个卖主的地方，激将可能导致互相串通、死守价格和整体质量下降的后果。

当推销员被激将法困扰时该怎么办?首先，找出问题所

在，问一下买主，别人是否以较低价格提供相同的产品和服务。如果你同买主个人关系很密切，那么他的回答会出奇的坦率，买主不愿与他喜欢的人捉迷藏。

推销员应该懂得每个竞争者都报一个不同价格的一揽子交易。价格不单单是钱，它是服务、质量、交货、能力、可靠性、心境以及其他许多东西的结合。不存在两个“价格”相同的一揽子交易，要让买主知道你能为他做些什么。如果他说：“那又怎么样?”或者“每个人都能做到这一点”时请记住：他知道在许诺与具体实施之间是有距离的。很多人在许诺之后并没有全部兑现。