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真相之九谈大生意（第10页）

你要尽可能长时间地维护你的价格，向买主说明为什么它是合理的，不要不好意思。你要向买主指出有些人是如何通过阴险的手段降低产品质量或者不予提供服务的，告诉他别的买主所遇到的问题。在证明你的论点时你不一定指名道姓。

如果在做了这一切工作之后，似乎还必须让步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或许你可以做一个有条件的让步，如增加买主订货量、放宽交货期或者去掉某些服务。或许你可以在卖给他油漆时带上油漆刷。或许你可以做出一种以这种原因或那种原因要对方立即接受为条件的让步。总之，如果处理得当，这可能成为你摆脱激将法的一个机会。推销员应该在谈生意之前问一下自己：“如果买主说：‘你必须做得再好些’时我该怎么办?”

有几家大公司做事与众不同，他们使用“超级激将”战术。买主召开一个投标人会议，所有的竞争者都坐在一起讨论未来的报价，然后拟出一个概要。

在会议过程中，买主反复地说这次订货量是如何如何的大。他从不同的竞争者嘴里得到将考虑各项改进的愿望。散会时竞争者们都有种似是而非的不安，都似乎觉得他人会满足那些较苛刻的要求。

日后在所发出标书中都包括了所讨论过的变更。投标者们害怕不能满足新的要求，同时又怕满足它们。他们害怕在这笔大买卖中赔钱，但同时又怕丢掉这笔生意让它落人别的竞争者手中。有点令人费解的是作为超级激将的结果，通常总是买主获得好结果。-

超级激将难以对付，特别是在买方市场。对付它的最好办法，是让你的推销员去参加会，但不做任何形式的承诺。然后按你通常报价的方法去报价，当然要做到这一点不太容易。有一家卖主对付超级激将的办法，是明确禁止其推销员出席会议。他们宁愿不去知道竞争者对满足买主严格条件的态度，因为它不适当地影响着他们自己的定价战略。

这种战术并不新鲜。它被使用了至少一个世纪。大公司决定发行一大笔债券，它邀请许多承购人出席竞买人会议，结果是一次超级激将。作为竟买的一部分介绍了各种各样的要求。如果这笔交易数额很大，则承购人是带着一种困惑离开会场的——他们对所提要求怕照做又怕不照做。不用说，该公司结果成为因超级激将造成紧张压力的受益者。

解决生意必须巧谈的法则之十三：

国摆出一套“激将法”!

14．该让步，就要让步

如果让步的幅度一下子很大，未见14。得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。谈生意要懂得让步。经济学家德梅奇·尼纳斯说，股票市场的奥妙在于一般人会不会相信一般人会有的反应、会采取的动作。德梅奇·尼纳斯去世时，家财万贯，不过，运用同样理论的人，也有倾家**产的。

买方对卖方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。

实际上，做出让步又无损成本和服务品质的谈生意策略，并不像想象中的那么困难。

假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。

以下这些方法，你可以一试：

（1）专心聆听对方的谈话。

（2）尽可能向对方提供合理的解释。

（3）你所说的话，要能够得到证明。

（4）尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。

（5）对客户礼貌周到，态度良好。

（6）让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。

（7）反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。

（8）向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。

（9）让客户自己查明某些事情。

（10）如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。

（11）要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。

（12）向客户提供这些商品或市场的情报资讯。

在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价。一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度，而且，这样又没有给卖方造成任何损失，也不至于完全做不到，对吗?

到底有没有所谓“理想的让步模式”呢?从资料上看，也可以找出一些佐征：下面几点值得注意：

（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。

（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。

（3）假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。

（4）每次以小幅度让步的人，较为有利。

（5）在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。

（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

（7）仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。

（8）在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。

（9）给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。