奇点小说

第三节 养成良好的姿态和个性（第1页）

第三节养成良好的姿态和个性

卡耐基技术研究中心曾对100位著名的商界人士做过一次智力测验。这次测验的内容和陆军在战争期间使用的相似。研究中心在得出结论后郑重宣布：在事业成功的各项因素中，个性比智商更加重要。

这是一个具有重大意义的结论：对商人很重要，对教育家和专业人员也十分重要，对演讲者当然更是十分重要。

除了事前的充分准备之外，个性可能是演讲中最重要的因素了。著名演讲家艾伯特·霍巴德曾说：“演讲中能获得听众信任的因素，是演讲的态度，而不是演讲稿的词句。”准确一点说，应该是态度加上观念。但个性是一种模糊而捉摸不定的东西，它就像紫罗兰的香气，即使是最出色的分析家也无法把握。它是一个人的总和：肉体、精神、心理上的总和；是一个人的遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况，但它不仅仅是简单的相加，而是一个综合体。它就像爱因斯坦的相对论那样复杂，同样也只有很少数人能了解它。

个性由遗传和环境决定，一旦形成就很难改变。但我们可以强化它，使它变得更有力量，更富有吸引力。不论如何，我们都应该更好地努力利用大自然赐给我们的这奇异的东西，这对我们每个人都很重要。因此，尽管个性改善的可能性微乎其微，但仍然有值得谈论的必要。

演讲前充分休息

如果你希望演讲时能有最好的发挥，必须做好充足的休息。疲倦的演讲者是无论如何都不会有吸引力的。千万别犯下面这个最常见的错误：把准备和计划工作一直拖延到最后一分钟，然后匆匆忙忙地去做，企图找回失去的时间。如果你这样做，只会损坏身体，导致大脑疲乏。这是可怕的事情，它只会拖累你，削弱你的活力，让你的头脑与神经变得同样脆弱。

假设你必须在4点钟向委员会发表重要演讲，你就应该先吃一顿午餐，有时间的话还可以小睡几分钟，以恢复精神。休息正是你需要的，不论是精神上或肉体上都需要。

吉尔拉廷·法拉常常会让她的新朋友大吃一惊，因为她晚上总是很早就向他们道声晚安，然后就上床睡觉，让他们和她的丈夫继续聊天。而这只是她的艺术工作的需要。诺迪卡夫人也说，当上了歌剧第一女主角之后，她必须放弃她所喜爱的一切：社交、朋友、诱人的美食。

发表重要演讲之前，还要注意不能吃得太饱，要向那些圣徒学习，稍稍吃一点。如亨利·比切尔在每周日下午5点时，往往只吃一些饼干，喝杯牛奶，不再吃其他任何东西。

默芭夫人说：“如果我准备在晚上演唱，就不吃午餐，只在下午5点时吃一点鸡肉，或一些鱼肉，或是一小份甜面包，一个苹果和一杯水。所以每次从歌剧院或音乐会回家后，都发现自己饿得不行了。”

默芭夫人和比切尔的做法很明智。本来我也不了解这一点的，直到我成为职业演讲家，常常在吃完一顿丰盛的大餐之后发表两个小时的演讲时，我才明白其中的道理。经验告诉我，当你咽下大量的酒和汤，以及牛排、炸薯片和色拉、蔬菜、甜点之后，然后再站上一两个小时，那么你不但不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，因为本来应该输送到大脑中的血液，全都集中到胃里去消化你的食物了。著名音乐家帕德列夫斯基说得对，如果在演奏前随心所欲地大吃大喝一顿，那么他的兽性会占据上风，甚至还会渗透到指尖，从而破坏他的演奏。

注意衣着和态度

一位担任某大学校长的心理学家向一大群人发出调查问卷：服装会对他们产生什么影响?被调查者几乎无一例外表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们会清楚地感觉到自己很整洁，并让他们自信心大增，自尊心也增强。当人们的外表显得成功时，他们的思想也容易倾向成功，事实上也更容易达到成功。这种情况很难解释清楚，但它真实的存在，这就是衣着服饰对人的影响。

演讲者的衣着服饰会对听众会产生什么影响呢?我曾注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，比如他穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，一支自来水笔和铅笔露在胸前口袋的外面，一张报纸、一个烟斗或一盒纸烟把西裤的外侧塞得鼓突出来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——那么听众们对这样的演讲者根本不会有信心，他们会认为这样的演讲者头脑也一定是乱七八糟的，就像他蓬乱的头发、没有擦干净的皮鞋，或是鼓得变了形的手提包。

当李将军代表他的军队，前往阿波麦托克斯向北方军队投降时，他整整齐齐地穿了一套新制服，腰上还系了一把珍贵的长剑。而格兰特将军既没有穿外套，也没有佩剑，只是穿了一身士兵的衬衫和长裤。格兰特将军后来回忆说：“相比之下，我一定是个十分怪异的家伙，而对方是一位衣着得体的男士，他身高2米，服饰整齐。”没有在这个历史性场合穿上合适的服饰，竟然成了格兰特将军一生中最大的遗憾。

华盛顿农业部一家实验农场中养了几百箱蜜蜂。每一个蜂巢上都装了一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通明，这些蜜蜂任何时候的一举一动都可以被仔细地观察。演讲者的情况也与此相似：被安置在放大镜下，被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他外表上哪怕最微小的不协调，也立刻会被人们看出来，就像科罗拉多州平原上的帕克山那样醒目。

几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的生平。我请了这位银行家的一位朋友来讲他成功的原因。这位银行家的朋友说，他成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，这不免太夸张了，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验、具有更为敏锐的判断力的人，可能有几十甚至上百个吧，但这位银行家拥有那些人所没有的额外资产——最随和的个性，而他那温和的、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色之一。他能立即赢得别人的信心，立刻博取别人的好感。我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他，对不对?

中国不是有一句俗语叫“和气生财”吗?在听众面前展露的笑容，不也和柜台后面的笑容那样受人欢迎吗?现在我想起了一位学员，他参加了我在布鲁克林商会举办的演讲训练班。他站起来时，全身会散发出一种气息，好像在说他很高兴能来这儿，并且很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分高兴见到我们的样子。因此，他的听众很快感受到了他的亲切，所以他们对他也表示出热情的欢迎。

但我经常看到的却是另一副景象：演讲者冷淡地、用做作的姿态走出来，仿佛他很讨厌这次演讲，若是能快一点结束，他将会感谢上帝。当然，听众很快也会产生同样的感觉，要知道这种态度是很有感染力的。

奥佛斯特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢可以产生喜欢。如果我们对我们的听众感兴趣，听众也会对我们产生兴趣。但如果我们不喜欢台下的听众，他们不论是从外表还是内心，都会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现像个无赖，大吹胡侃，听众们也会表现出一种自我保护的自大情绪来。因此，常常是我们还没有开口说话，听众就已经对我们的好坏做出了评判。我有充分的理由说明，我们必须明白，我们的态度一定会引起听众强烈的反应。”

让听众聚集在一起

我经常在下午对那些稀稀落落的坐在大厅里的听众发表演讲，也经常在晚上对那些拥挤在小房间里的一大群人演讲。晚上的听众开心地哈哈大笑的一个笑话，在下午的听众听了之后，脸上只露出浅浅的微笑；晚上的听众对每一段演讲都会热烈地鼓掌，而下午的听众们却毫无反应。这是为什么?

原因很多，但其中有一点必须清楚，下午的听众大多是年老的妇女或小孩子，他们的反应当然不能和晚上那些精力充沛而且有很高的辨别能力的听众相比。

事实上，另一个重要的原因是，当听众分散开时，他们就不容易被感动——广阔的空间、听众与听众之间的空椅子是最容易浇熄听众热情之火的。

亨利·比切尔在耶鲁大学发表关于布道的演讲时说：“人们经常问我：‘你是不是认为，向一大群人发表演讲，比向一小群人演讲更有意思?’我说不是的。我可以对12个人发表精彩的演讲，和面对1000个人一样精彩，只要这12个人能紧密地围绕在我的身边，彼此紧挨着身子。相反，如果1000个人分散开来，两人之间相隔一米远，那跟在空无一人的房子里演讲一样糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，那你只需花一半的精力，就能令他们感动。”

当一个人置身于大众之间的时候，就容易失去自我，成了大众中的一分子，比单独一个人的时候更容易受到影响。他会开怀大笑，热烈地鼓掌。但如果他只是五六个听众中的一个，虽然你说的是同一些内容，他也会无动于衷。

当人们成为一个整体时，你可以很容易让他们产生反应；相反，要让一个人有所反应，则是比较困难的事。例如，男人们在战场上一定会做出最危险而且最不顾后果的行动——他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵上战场时，就彼此握住同伴的手紧紧不放。

大众!大众!大众!这是一种最奇特的现象。所有大规模的运动和社会改革，都必须通过民众的协助才能开展。对此，有一本极为有趣的著作，就是艾佛特·狄恩·马丁所写的《大众行为》。

如果你要向一小群人演讲，应该找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，一定会比让他们分散在宽广的大厅里效果更好。

如果你的听众坐得很散，一定要把他们都请到前排来，让他们坐在靠近你的位子上。一定要让他们这么做以后，才开始你的演讲。

除非听众的确很多，而且也真的需要演讲者到讲台上去，否则不要这样做。你应该和他们站在一起，或者就站在他们的身边。要勇于打破常规，和听众打成一片，让你的演讲和日常谈话一样。

保证场所的干净整洁

首先要保持场所空气的新鲜。在演讲过程中，氧气是很重要的东西。不论是多么动人的演讲，或者音乐厅里的女高音多么迷人，都无法让身处恶劣空气中的听众保持清醒。如果我是演讲者，在开始演讲之前，我总是会请听众们站起来，休息两分钟，同时把窗户全部打开。

在过去14年，詹姆斯·庞德少校在美国和加拿大各地旅行，担任亨利·比切尔的经经人。当时，这位著名的布鲁克林传道师正大受欢迎。庞德经常在信徒到来之前，察看比切尔要传道的地点，认真检查灯光、座位、温度和通风情况。庞德是一位退伍的陆军军官，他很喜欢运用权威，喜欢大喊大叫。如果传道场所温度太高，空气不流通，而他又打不开窗子的话，他就会拿起书，把窗户玻璃砸得粉碎。他认为：“对于一位传道者来说，除了上帝的恩典之外，最好的东西就是氧气。”

保证光线充足

灯光也是影响演讲成功的另一重要因素。除非你打算在听众面前表演招魂术，否则应该尽可能地让房间光线充足。要想在一个像热水瓶中一样昏暗的房间里激起听众的热烈情绪，那简直是太困难了。

如果你看过著名制片商比拉斯科关于舞台表演的著作，你就会发现，一般的演讲者对于灯光的重要性，简直没有一点儿概念。

要让灯光照射在你的脸上，因为人们希望能看清楚你。要让你脸上一点点微妙的变化也要展现出来，这是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。这种展现有时甚至比你的言语更能表达你自己。如果你站在灯光的正下方，你的脸上会有阴影；如果你让灯光从后面照过来，你的脸也一定会藏在阴影中。所以，在你演讲之前，要先找一个光线最佳的地点，难道这不是一种很聪明的做法吗?